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“多诱因”倒逼药店“边缘化”困局


中国营销传播网, 2015-10-26, 作者: 王运启, 访问人数: 2638


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  建议:

  聚焦大健康产品:受新医改政策的影响,尤其是基层医疗机构的国家大力扶持,药店转型向大健康产品销售趋势明显。多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受,尤其在新医改政策的引导下更是如此,增加非药品类健康产品的销售,而非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

  既有竞争又要合作:社会药店通过与社区医院的竞争,发挥自身的药学专业和丰富的产品以及客流量的优势,同时要从顾客的需求出发,提供专业的个性化的药学服务,这样会大大增强顾客的信任感;并且,药店通过与社区医院进行合作,把药学服务与社区医院的医疗服务进行优势互补。比如,把社会药房作为社区医院的药房,达到互利双赢的目的。共同实现为消费者的健康服务。

  药店延伸尝试新模式:零售药店如果在社区,就必须依靠灵活、服务好、品种齐全、便利取胜了,否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。同时,药诊店、中医馆、药妆店、器械店甚至眼镜店都成为了药店转型的可选择的业态。整体看来,医疗器械、中药饮片、参茸补品依然是药店转型的主要方向。随着中医坐堂模式开放,许多药店都开始尝试中医馆。

  内部矮化与不专业“顽疾” 限制 

  现在经常在各种场合听到药品零售企业在抱怨政策环境不好、经营压力大、成本高企不下等等。然而,难道仅仅都是外部因素造成的吗?林林总总的策略都重视伎俩而轻视技术,追求夸大忽悠而疏于严谨客观,最后的结果就是零售药店自我矮化,沦为单纯的销售机器。随着媒体的一次次负面曝光,穷尽了自己的招数,在公众面前丧失了专业权威的形象,从而在新医改的大局中“被边缘化”。

  如果反过来,许多的零售药店为什么会这样,扪心自问,药店业在自家求上进方面是否又把工作做到位,做到够专业了呢?若细细琢磨,则凸显的恰恰是当前零售药店业的顽疾:缺乏专业性。目前业内普遍太浮躁,急功近利者以及重短期业绩者多。很少听闻有药店持续专注于全面提升药学服务水平的,就连执业药师的考试也往往是员工自己孤军奋战。须知药店业说到底也只是服务行业中零售业下面的一个分支,既然是服务就要讲求专业,讲求回头率,讲求口碑。这些软实力许多零售药店都没有耐心花相当长的时间坚持,而这恰恰是要依靠真正专业的服务来逐渐培养的。

  解决建议:

  1、建立和完善药店的各项管理制度和科学的经营理念,成为药店尤其连锁药店的发展趋势。围绕消费者服务中心理念而衍生的门店设计、品类管理、商品分析、店员激励、消费者活动和教育等,都是强化自身的资源和客流量,提升客单价的重要手段。

  2、药店和医疗单位相比,医学服务肯定不可比,但在药学服务上,就不能再比医疗单位差了,否则就是把患者推向医疗单位。因此即使是社区店,如果把某方面水平的服务发挥到极致,通过零售连锁企业内部销售人员门店销售技能的提升,强化门店药学服务水平,掌控和引导消费者购药选择,实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等,做成类似美信那样的专业医药服务型药店,也就能赢得生存发展的机会。

  “多元化”遭医保“阻击 ”

  中国From EMKT.com.cn药店门店过多、密度过大一直是行业发展的痼疾,业内普遍认为平均一个门店针对人数应为7000-8000人,但是目前一个门店针对消费者平均只有3000人。然而,由于行业集中度低,药店作为零售终端向工业企业的议价能力比较弱,再加上房租的不断上涨,药店毛利一直在下降。单纯依靠药品经营根本无法发展,因此,多元化几乎成为每一家零售药店的必选之路。

  尽管零售药店经营多元化,但是医改新政中,人保局要求医保定点药店的场所使用面积80平方米以上,而经营非医疗用品的零售药店,应当设置封闭专区,并建立单独收费系统;封闭专区的使用面积占药店总使用面积的比例不得大于30%。这就意味着,除了药品、医疗器械、保健食品、特殊用途化妆品、消毒用品之外,药店经营其余的个人护理等产品,均要“封闭”销售,而且面积不得大于30%。 如果按照要求,光是单独设非药品区和建立单独收银系统,改造成本巨大。

  诸多诱因,一时难以甩掉的“痼疾”,这不得不使许多零售药店(特别是二三线市场的单体药店)更加剧了“边缘化”的步伐。

  建议:

  1、医药渠道越来越短和扁平化,一步到终端成为必然选择,随着采购联盟的蓬勃发展,各种采购联合体也越来越多,也为药店寻求终端销售上量潜力大的品种提供了更多的选择机会,通过采购联盟一步到终端,要重视采购联盟的价值。

  2、强化门店经营技能:通过药店内部销售人员门店销售技能的提升,强化门店药学服务水平,掌控和引导消费者购药选择,实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等,最终实现门店销售额和利润指标的双丰收。

  3、药店多元化非单纯的商品采购多元化,而是应从经营面、顾客角度和市场趋势去满足更多非患者的消费族群需求。从满足个人需要整合成满足家庭需要,从强调卖什么产品转变为怎么卖出这些产品。销售人员按照消费者健康等的具体情况提供专业咨询和具体的销售建议。并且增加与健康相关产品的销售,营造符合“大健康”概念的经营思路。

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