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学以致用,致初入奶粉营销的同仁们


中国营销传播网, 2015-10-08, 作者: 牛奔, 访问人数: 8930


  什么叫学以致用,怎么才能让新手速成,迅速成为销售入门级员工,至少知道怎么做了,我说好,那我给你开几本书吧,他说这个这个太慢了,有没有快点的。我想也是看书这个事,有点累,需要时间也需要耐心,关健理论学习这事不像看小说,情节多容易引人入境,营销From EMKT.com.cn学习这个事恰恰相反,看小说,是因情节有张弛,故事有起伏,偶尔还来点刺激的,所以容易读下去,但营销理论学习这个事,一般比较枯燥,再加上大多数进入这个行业的新人并不是很热爱这个工作,而是为了谋个饭碗而已,所以能混一天是一天,这样一来看书这事不太靠谱,因为,这是中长期的学习方法。这就好比说一个人体质不好,你给他说应该加强煅炼,这样体质就会好起来,但是这哥们找你不是这样,他想今天晚上就用,所以说他也知道健身会好起来,但他需要万艾可!这样一想,我也就明白了,如果现在就要用,那么你说你需要什么?我来给你开几付药方,你照读,照做,应该就能应付一阵子了?他说好的。

  于是就有了一问一答一明白。

  问:公司要求我开发经销商,我要怎么开发呢?

  答:先搞清楚你们公司是做什么产品的?这个产品要到哪个地方去卖?这个产品是不是新品类,市场上有没有同类的,或者同样的产品?

  问:我们是做婴幼儿奶粉的,你说我应该去哪里找经销商去?

  答:你这个产品是什么包装,什么价格?

  问:配方奶粉,有听装/900G,也有盒装/400G,零售价格分别为238/68元的;

  答:同类产品都在哪里卖?

  问:有的在婴童店卖,有的在超市卖,有的在药店卖,有的在网上卖?、

  答:这是卖奶粉的四种主要渠道,分别为BBS/KA/OTC/电商;那么你们公司销售部门要求你去哪里卖这个奶粉?   

  问:公司领导要求我们去县城的婴童店去卖,说那里好卖,好开新客,好做客情,也好进店,只要我们给的利润足,产品质量好,就应该能卖的动。

  答:说的非常好,你们公司选择这个渠道是非常正确的,因为婴童渠道作为渠道的一种形式,近几年高速发展,南方尤其发达,北方稍差一些,这个渠道的特点是连锁大店少,小店多,尤其是那种没有店员,只有老板的门店,更好卖进,只要利润到位,产品品质过关,那是动销快,开发新客快的一种类型的门店。其它的小连锁(3-5)门店,中型连锁(5-15)家门店,大型连锁(15-50)家门店,50家以上一般为超大规模连锁。你们是要进哪一个类型的门店呢?

  问:老板说最好先找经销商,让他供单体店,然后再依次向上找,太大的连锁店我们先放放,等下一步有专业的KA人员去沟通。

  答:那你不就知道你的产品在哪里卖了吗?   

  问:是的,知道了是在婴童店,单体店里卖,但是我怎么找经销商呀?

  答:很简单呀,你去那个能卖奶粉的单体店里,和老板聊天,问他一些同类产品的销售情况,比如说你看到包装/900G,零价200-260元之间的产品有哪几个?拿起听来,看看产品的效期远近,一般来说如果不是新进店的产品,其生产日期离现在的日期越近,表明这个店里卖得越好,反之,如果奶粉听上有一层灰,日期也很远,那一般情况下就是动销不好的,也就是说可能卖不动你产品的门店。但没有关系,你可以问老板,这些货快过期了,是谁给你送的货呀?你要找他调一下货了,这时老板一般都会给你说是谁送的,送货如何?服务怎么样?给不给调货等等一堆,据此你就可以判断是不是你要找的经销商类型。如果说效期很近,产品有促销,清洁卫生很好,陈列很整洁,你就问一下,这个是谁给你送的货,他的服务怎么样?顺便问一下送货的电话号码?一定要记下来了。这样走上3-5家门店,基本上你就能判断出这个县城里谁送货及时,服务好,能够把你的产品铺到每一家门店去。找到电话了,应该怎么办?   

  问:那就给他找电话。

  答:马上就打吗?

  问:是的,我着急呀,马上就打。

  答:那你怎么说,怎么介绍你自己?怎么介绍你的产品呀?

  问:这个这个

  答:你知道他的配送能力,服务能力,经营品牌,几天送一次货,公司叫什么名字?老板叫什么名字?有几名员工?甚至经营理念都有了,那么怎么组织语言去电话沟通应该知道了吧?

  问:噢,听你这么一说,我还得准备个点内容再和他聊呢?

  答:那是自然,你不但要准备,还是好好准备,要确保一个电话调起他的兴趣,让他马上想要见你,约定见时间,一次会谈,让他签约,准备打款并提出运作县区的市场思路出来,还要装作认真审查,报给公司审批后再给他回复,达到这样的效果才行呀!   

  问:那我是不是要这样准备,这个县城有多少人,主要产业是什么?收入构成有哪些?有多少乡镇,有多少门店?他现在做多少品牌?有几辆车,几个人,仓库面积有多大?一年的生意额有多大?等等,这样我再给他打电话约谈是吧。

  答:是的。比如说,电话接通,请问您是XX公司的XX总吗?我是XX品牌负责这里的销售人员,我走访了XXXXX十几家门店,发现您的生意做的很好,但是还有一些生意机会,想给您聊聊,看您什么时间有空?(这样说一是我知道您公司并知道您的姓名,二是我走的很细,走了都你的合作伙伴,三是发现生意机会,也可以理解为可以给你提供新品牌去经营,也可以理解为你还有做得不到的地方,我给您提点建议,四是看您的时间,代表我在等您)。如果对方说我今天有空,那么不要急着见他,而应该说不好意思,上午我约了XX公司的XX面谈,下午有空(这个XX公司最好是他的竞争对手,且实力比他还强的,这样既告诉他您想见他,又告诉他还有别人),要不我去您公司面谈吧,这样把见面的时间及地点定下来(定在他公司,一方面说明你已经知道他的办公地点,另一方面也可以去看看他的经营实力及管理水平)。

  问:噢,我只前还真没有注意过这方面的事情,一般都没有准备那么系统,怪不得每次电话中他们都不愿意给我谈呢?以后要注意这些细节,约完了后,好好准备一些资料,我就应该去给他谈了,怎么谈呢?我谈了几个后来等他们电话中,都没有后来了。

  答:说到准备资料,我想问一下你都准备了哪些资料呢?

  问:公司给了我一些资料,像产品手册,上面的各级价格,包装形式,公司支持,公司介绍。经销商合同,经销商开户前信息采集表。

  答:很好,怎么证明你是这家公司呢?

  问:噢,还有名片,工卡,电话可以联系到公司的客服,证明我是公司的人。

  答:这些都是常规的,那么你确认你的产品能给他带来什么不一样的收益,品牌方面的还是网络方面的,还是利润方面的吗?

  问:这个我倒没有想,我想我们这个产品品质好,也有利润,应该就行了吧?还要别的吗?

  答:是的品质好,他一天见几个厂家的业务员,谁不说自己的品质了,你的特点在哪里?利润,经商就是求利,你的利润是比同类的品牌利润高还是别的利润?这些你准备好回答了吗?

  问:这个这个还没有。

  答:那就再了解一下这个几个情况,然后下午去谈的时候不就有数了吗?


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