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连锁药店中药营销的六大趋势


中国营销传播网, 2015-09-24, 作者: 李从选, 访问人数: 18892


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  第三是门店美誉度和盈利需求。

  如果一味讲求低价采购,高毛利卖出,把老中医当成工具,把消费者当成傻瓜,久而久之,来看病和抓中药的人会越来越少,不但害了老中医,也失去了药店的顾客美誉度和忠诚度。而高品质高价格中药,其利润总额肯定大于劣质高毛产品,且能给门店带来很高的美誉度、知名度。

  第四是中药饮片质量问题频出。以次充好比较普遍,熏硫磺、施化肥、农药、重金属含量超标的较多。2014年国家飞行检查有50家制药企业GMP证书被收回,其中20家是中药饮片企业;今年前五个月,收回44张GMP证书,其中中药饮片企业仍然占据大头。可见中医将亡于中药不是危言耸听。作为连锁药店,应该认真检核一下自己的中药进货渠道,质量是否有保证?中药有些是给人承包,承包者唯利是图,最终伤害的是连锁的声誉。

  升级中药的方向有四:

  升级品质与价格:确保疗效,引进品牌企业品质有保证的产品,不同中药价格相差高达十倍。如虫草、铁皮石斛都是有这么大的差距,央视新闻频道介绍,六个样品五个假,还有一个疑似铁皮石斛。新闻频道介绍,好的铁皮石斛6000多元一公斤,差的400元一公斤。顶级的铁皮石斛价格在国际市场竟高达10万元。

  升级拓展不同价格带:确保高利润。人群定位不是很明确的连锁门店,中药必须有高中低三个价格带,给消费者选择权是必须的,不给消费者选择就是耍流氓。

  升级数量:配置不同级别,给消费者选择权。 

  升级中药饮片型态:从散装桶货用戥秤来抓方,到配置小袋包装的精致饮片(5克、10克、15克、20克)。

  趋势之三:门店构建养生氛围,依靠养生组方销售中药

  如果药店没有坐堂中医,那么抓方饮片就主要依靠外方,就较难做大,要做好中药,主要精力就要放在设法销售好药食同源中药上面,而单个的中药是较难销售出去的,只能依靠高效的组方销售,即按照中医药君臣佐使、理法方药的概念在门店组方宣传、陈列、展示、销售。以养生保健带动药食同源中药销售。

  趋势之四:体验营销的兴起

  很多药食同源的中药,尤其是参茸贵细类中药,销售的主要障碍是消费者不会食用、使用,没有体验过不知道其好坏优劣,体验营销就是教会消费者怎么使用,并让消费者体验一些中药的口感以及功效。最近几年的阿胶熬制固元膏就是最佳的体验营销,依靠这一方法,使得阿胶成为药店很重要的一个品类了。

  体验就是在门店熬制中药、泡中药花茶、炖各种中药养生汤、煲各种中药药膳粥、制作中药膏等。

  趋势之五:参茸贵细中药的平民化和新鲜化趋势

  参茸贵细类中药的平民化,主要要做好以下几方面的工作:

  主要是降低销售包装的规格,以降低单位零售价。一般是一次性使用、食用量即可。这样客单价可以从几千降低到150元、甚至100元以内。

  要把产品做成消费者方便食用、使用、服用的形态。

  适当地降低档次,因此贵细类最好和一般价格差距很大,如虫草最好的1公斤价格可达百万元,最小的1公斤价格八万元。

  平民化还有很重要的一点是:教会消费者怎么使用、食用,体验是做起来的关键!

  平民化才能扩大参茸贵细销售、平民化才是参茸贵细的最佳出路之一。   

  中药新鲜化:就是一些中药可直接食用新鲜的,比如新鲜玛咖、枸杞、西洋参、人参、虫草、石斛等等。新鲜的大多是味道最好的、营养价值较高的。康美药业目前正在以鲜补节的方式推出系列新鲜中药。

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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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