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升级抓方饮片,留住名老中医


中国营销传播网, 2015-04-13, 作者: 李从选, 访问人数: 1585


  药店中药销售中,百子柜抓方饮片约占6-7成,而中医处方的来源,主要是本店的坐堂老中医开方,老中医是销售抓方饮片的关键。

  留住老中医,主要就是看老中医的需求满足的程度,一般来说,老中医有两大需求:名誉与金钱

  一、满足老中医的精神需求

  药店必须满足名老中医对名声和荣誉的追求。医术精湛,能被患者像神医一样尊敬和仰慕,前来看病的患者络绎不绝是老中医医生的荣耀和梦想。

  然而医术精湛与否取决于自己的中医修为和药店选择的中药的质量疗效。即使医术再高明,用的药却都是假冒伪劣,也同样医不好患者的并,时间一长,老医生和药店的声誉品牌都会受到影响。

  名医必须配名药,但是当下中药问题多多,南京中医药大学周仲瑛曾有一篇文章“中医将亡于药可悲可叹的国粹命运”,列出劣质中药的十大伪劣景象:

  1、 产地不是原产地、大量种植、非道地药材

  河南武陟怀地黄梓醇含量是浙江仙居的810倍

  黄芪一般三年入药,化肥催长一年可长大,黄芪甲苷含量低。

  3、高农药、高重金属残留

  4、炮制工艺和方法不对,入药部位不对:当归、柴胡

  “中药加工炮制,一是减毒性,二是增加疗效,三是改变归经。 “半夏有毒,临床大都经炮制后分为法半夏、姜半夏、童子尿半夏。酒醋盐姜蜜。

  5、抢“青”造成药效下降、采药方法、时机不当

   银杏叶五月采黄酮苷含量最高,人参皂甙八月采含量最高,三月茵陈四月蒿,五月月青蒿当柴烧!

  6、“靓”化:打黄、漂白、氧化铁水洗染色、打磨(三七)、增重!

  7、引种不科学:原来异地引种需要三年观察期后,如果品质达标,才允许引种,现在是富农政策一起上,品质没人管。

  8、直接作假:人工制模,压制成型:如用淀粉、石膏粉倒入模内制作成“冬虫夏草”,以聚氯乙烯塑料熔化入模制“金钱白花蛇”、“珍珠”,甚至有人用模具生产“千年人形”何首乌。

  刀刻定形,然后再打光、染色或缝合加工成一定形状,冒充正品药材。比如说以莪术、白及等的块茎刀刻定形后,加黄泥、明胶打磨充三七;木薯伪充淮山药,湖北贝母伪充尖贝,山桃伪充乌梅等

  9、真假掺杂,良莠不齐

  • 通常是把价格便宜的药材掺入到另一种价格贵的药材中 :比如白芍根茎可掺入木香、丹参、猪苓等;而麦冬须的根亦可掺入远志、龙胆、白薇、细辛等。 

  10、 萃取残渣,重新上市

  虫草、人参、白芍都有被萃取过再卖的。

  提醒各位连锁药店界同仁,中药尤其是抓方饮片,是医药市场留给连锁药店最后一块蛋糕,网From EMKT.com.cn络抢不去,但是别让假冒伪劣中药害了自己的声誉。

  名医配了名药,才能彰显名医高超精湛的水平,也能提高药店的客流和顾客忠诚度,如果一味讲求低价采购,高毛卖出,把老中医当成工具,把消费者当成傻瓜,久而久之,来看病和抓中药的人会原来越少,不但害了老中医,也失去了药店的顾客美誉度和忠诚度。

  如果能够升级中药品质,卖品牌高品质中药,首先是快速治好了患者的并,提高了门店的知名度和美誉度,其次有利于提升老中医的知名度,因为有效、治好病才是硬道理,治不好病,在便宜都是贵,治好了病,在贵都是便宜。  

  二、满足老中医的物质需求

  老中医除了荣誉名声,对于物质同样也有很高的需求,坐堂医希望多赚钱,这首先与门店激励政策有关,也与中药产品的质量疗效价格相关,激励政策暂且不说。我们专门说说客单价。一些好的中药,采购价格是劣质中药的5-10倍的价差空间,有些甚至更高,另外,有些中药、其重金属、农药、硫磺的残留是肉眼看不出的,一些不良厂商,不做检测就入药,对人体是有害的,因此销售价格是较大的。

  品牌厂家的高价中药原材料优选,采取的都是道地药材,疗效自然会好一些,同样一副药,用高价的中药,客单价高,医生提成总金额高出劣质产品不少,最后因为治好了病,顾客口碑也不错,连锁药店自己的利润总额也是提升的,因此应该升级。比如康美药业在兰州一家大型连锁药店,坐堂医开始觉得康美东西好是好,就是价格高,不愿接受,后来通过我们引导,试着把君药臣药换成康美的,逐步提高客单,结果顾客反馈比原来的产品效果好了,医生提成总额也增加了,医生信心大增,逐步就全面升级替换为康美的产品了,这样,药店看来毛利率是下降了,但是医生的提成收入和药店的利润总额都提高了,顾客还满意了,是三赢之举。

  如今,西南地区的连锁药店,都开始使用康美的精致小包装饮片和优质大包装饮片,升级中药,为的就是三赢。别以为便宜就能留住患者,错了,疗效和疗程才是留住患者和医生的主因!行动起来,升级你的中药抓方饮片




关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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本页更新时间: 2017-08-22 05:33:13