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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 中国白酒中小企业进化论(6)

中国白酒中小企业进化论(6)


中国营销传播网, 2015-03-30, 作者: 王传才, 访问人数: 1206


  五、 密度管理:以集约化管理创造市场双赢

  中国白酒中小企业在管理模式上一定要坚持密度原则,不要轻易选择大框架、粗放式管理模式,特别是本轮结构调整,对于企业管理模式也提出了更加严格要求。

  首先,中小企业技术密度管理。随着白酒营销From EMKT.com.cn回归到价值属性层面,中小企业需要更加重视技术密度管理,包括小香型技术标准制定,小香型消费者研究,小香型体验性营造,品类开发与研究等等,技术密度管理本质就是为企业创造有别于大香型白酒战略根基,赢得结构调整战略先机;

  其次,中小企业市场密度管理。实际上,中小企业更加需要注重市场密度布局,特别是基地市场密度管理。由于中小企业执行深度营销战略,市场密度管理对中小企业成功就显得至关重要,缺少市场密度管理,企业运营边际成本将大幅度增加,有效率有效益市场密度管理是确保隐形冠军成功关键所在;

  第三,中小企业服务密度管理。服务专业化是确保中小企业成功三个基本要素之一,专业化产品需要专业化服务,每一个服务人员既是沟通专家,也是是市场专家,同时还需要是技术专家,以确保密度服务能力得到保障;

  从上述管理模式上我们可以看到,中小企业需要更加专业化人才队伍,任何一个中小白酒企业在人才队伍建设上必须有成熟的思想与良好的体制,以激活人才队伍活力。根据白酒中小企业战略定位与发展模式,我们在管理上系统进化将紧紧围绕核心紧密型组织架构与集约化管理制度展开。

  其一,组织结构设置强化技术性组织、营销策略性组织与专业服务型组织。公司在组织结构设计上需要突出技术研究、策略营销与专业服务作为核心组织架构,突出这三个机构在组织结构中的权重,将公司战略重心向专业化运营方向转变,将粗放式开发向集约化管理迈进;

  其二,营销组织专业化配置与细分化市场开发,彻底摒弃盲目招商性开发。深度培训营销队伍,营销队伍专业化是中小白酒企业化解本轮结构调整最重要方向。一直以来,白酒中小企业迷信盲目招商,靠忽悠布局市场,在行业景气指数很高背景下,这种忽悠招商还的确有一定市场,随着白酒进入到深层次结构调整期,白酒行业必将迎来专业招商时代,对于广大中小企业来说,招商业务人员必须成为技术专家与营销专家;

  其三,营销组织中市场开发组织与市场维护组织相对平衡,保持市场活力与动力。对于中小白酒企业来说,逆市开发新市场存在很大难度,市场维护性组织应该成为组织结构调整重要方向,基地市场深耕与战略市场布局需要大量市场维护性人员,因此,更多市场维护性人员对中小企业化解结构调整危机意义重大。

  其四,面向市场技术维护人员,改变技术人员闭门造车现象,使得技术人员真正服务市场。技术人员走向市场应该成为中小企业应对市场变化常态,真正推动中小企业市场化转型。目前,一线名酒企业技术人员走进市场成为常态,而中小企业技术人员对于市场应变能力还远远不够,未来,中小企业要培养一支适应市场变化,能打硬仗队伍。

  其五,制定科学合理绩效考核体系,压缩行政人员编制,维护中小企业健康稳定价值导向。

  中小企业密度管理与中小企业深度营销紧密关联,也是中小企业为适应战略进化、品类进化、品牌进化、营销进化必然选择,没有密度管理作为支撑,中小企业战略转型不可能得到彻底落实,因此,中小企业密度管理对于升级企业竞争力具有重大现实意义。

   

  经过两年多时间结构调整,中国白酒已经进入到战略性洗牌关键时刻,中小企业是否能躲得过本轮结构性洗牌?绝大部分缺少核心竞争力中小企业将很难逃脱被洗牌命运,还有相当一部分具备良好技术储备与优质品牌积累中小企业具备逆市转型战略机会,关键是白酒中小企业需要各美其美。

  首先,超级细分,在细分市场中寻找战略生存空间。中小企业必须不断对白酒市场进行深度细分,在细分中寻找自己生存空间,与大型企业拼资源、拼规模必然死路一条,未来,中国白酒必然是细分市场时代,没有细分市场能力中小企业必然在结构调整中被淘汰;

  其次,精细市场,在红海竞争中寻找深度市场扩张。再激烈市场也存在缝隙,关键是中小企业应该以精细、绵密策略击溃大企业摧枯拉朽进攻。其实,对于中小企业来说,细腻市场工作可以化解竞争压力,创造市场生存缝隙;

  第三,审时度势,以精准策略应对市场竞争压力。小企业也有春天!但小企业策略应该更加精准,应对方法应该更加专业,从比较优势中寻找大企业软肋,营造小企业生存氛围,创造属于小企业未来。

  (全文完)




关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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本页更新时间: 2017-03-23 05:34:23