解决医疗耗材招标“六乱”之道

　　目前医疗器械耗材招标出现的审批乱，时间乱 ，定价乱，目录乱，模式乱，最严重也是最需要统一规范的是目录，通过研究多个地区医用耗材招标，“目录乱”是因为在各地医用耗材招标的产品分类上较少看到是采用国家核发的产品注册证上的名称进行分类，如医用胶片的名称各地医用耗材招标大多采用“医用CT胶片和干式激光胶片”等名称，而现在中国80%以上的医院放射科是采用的“医用干式胶片”（医用胶片产品注册证上的名称），医用干式胶片适用于医院放射科设备DR，CT和MRI，而医用干式胶片又分为医用干式激光胶片，医用干式热敏胶片和医用干式喷墨胶片，因为成像原理和成本不同导致，医用干式喷墨胶片的14×17inch市场价为16元左右，而医用干式激光胶片和医用干式热敏胶片的14×17inch市场价为22元左右，所以医用干式胶片必须细分为医用干式激光胶片，医用干式热敏胶片和医用干式喷墨胶片。

　　基于以上分析要改变目前医用耗材购销存在着名称不规范、规格型号不统一的现状。必须以国家核发的医疗器械注册证上的产品名称进行分类；必须以医疗器械注册证标识的规格型号进行分类；必须以每一投标产品标注临床用途，性能描述，检测方法进行分类。如采取不同的检查方法所得的结果也不一样，如医院在宫颈疾病筛查中采取巴氏涂片，虽然收费只有几十元，但检查准确率低，容易出现误诊、漏诊。而TCT检查虽然收费几百元，但检查准确率高，已成为宫颈疾病筛查的金标准。

　　医疗耗材招标目录的确定还应邀请各学科的医学权威专家对产品分类进行审核，然后网上公示，接受生产厂家和代理商的质疑，最终形成统一的医用耗材招标的产品目录，只有这样才能对每一种产品都有清晰的分类；既有利于企业准确投标，又有利于医疗行业的发展和新技术的应用，又有利于平衡产品价格，又能够最大限度地降低医用耗材的价格虚高的现状。

　　其次分析近期国家出台的宏观政策，未来医用耗材招标的主流是省标，二年招一次是比较合理，这也是目前各地采用最多的招标时间期限。综合评议法+网上报价/网上开标+面对面议价的这种混合式招标模式已经形成主流，至于价格乱和承办乱可让市场来调节。

　　医用耗材实行省级招标，医院只能采购中标品种，生产企业之间为获取市场份额，势必会互相竞争，势必会有降价动力，但前提是要淘汰高成本和劣质的产品，因为招投标的本质是为了带动整个医疗市场的健康良性发展，极个别地区招标采取最低价中标，即违背国务院关于招标“不唯低价论”的规定，又违背市场规律，从而导致市场的恶性竞争，导致劣质产品， 劣质的售后服务在市场上盛行。

　　自从2014年5月习近平主席视察上海某医疗器械公司，提出扶持国产医疗器械发展，接着国家卫计委启动并完成首批优秀国产医疗器械产品的遴选工作，但具体的扶持国产医疗器械招标的政策出台很少，笔者王强建议在经济指标的评分上给国产医疗器械特别是具有自主知识产权，创新的医疗器械企业一些扶持政策。2014年江苏医用高值耗材招标出台一条有利用国产医疗器械的规定：根据综合评审入围结果，要求议价规则为每种产品中标企业原则上不超过4家，其中至少有一家国产企业。

　　企业参与招标的营销From EMKT.com.cn策略

　　企业参与医耗材招标想要中标，笔者王强认为要达成此目标，必须做到知己知彼，才能百战百胜。　

　　一是要做好准备工作，了解当地目前的市场现状，了解竞争对手会采取哪些策略，了解当地医疗耗材招标的特点和最新动向，二是仔细研读标书，如标书中没有的品种要增补，有需要澄清的地方要提交澄清函，如品种分类不准确等（如2013年湖南医用高值耗材招标收到的投诉有三千多）。

　　其次一定要按照标书的内容来制作招标文件。特别是按照评分标准来准备招标资料，企业要想在医用耗材中标，除了有价格优势以外，企业还必须拥有良好的内功，如企业已通过FDA或CE认证，通过ISO900质量体系认证，拥有技术性专利，年销售在一亿元以上，品牌知名度高，服务好，信誉好。

　　2014医疗器械招标年的关键词：降价、控费、省标、混合式招标、治贿！　　

　　做中国医疗器械实战培训第一人。二十年医药、医疗器械行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在《中国营销传播网》、《中国医药联盟》、、《中国讲师网》、《医谷》、《销售与市场》、《医药经济报》等专业报纸，杂志和网站上有多篇营销管理文章发表，是“中国医疗器械产销联盟”首席培训师。欢迎各位朋友和我一起互相交流。qq:　534030927，13986285452，更多内容请在网上输入“医疗器械王强”来了解。

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