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传统企业如何做电商


中国营销传播网, 2015-01-14, 作者: 梁胜威, 访问人数: 1935


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  第三、电商如何选择架构和人员

  做电商以前见得比较多的企业都是把它作为一个补充性的渠道来抓,企业仅仅是试水式的随意性搞一搞,老板很少重点关注。这一是因为老板不懂电商的重要性和电商的特性;二是因为电商还在教育期,许多配套还不完善;三是传统渠道还在快速增长。所以,对于电商架构和人员配置还上不了老板的桌面上,只是随意性地找几个90后来随意性弄一弄,反正“得就得不得就会顺德”的思维状态。但时至今日,我们不得不重点关注这件事情。架构通常要考虑三个方面:第一是要有懂营销From EMKT.com.cn和电商的人做出战略规划;第二是懂操作电商的年轻人做电商运作,如商品描述、图片拍照、上传、旺旺沟通,吸引顾客浏览,怎么样转化,如何才能成交等等知识;第三是商品结构,是否适合物流配送,是否更能体现电商的特点。人员配置上实际也就是这三类人。

  第四、价格和促销如何制定  

  价格如何定?关键一点就是不要与传统渠道价格有冲突但销售又能产量,不能因为价格上的定价而致使价格混乱。笔者的建议是最好是分渠道定产品,这样就不会产生价格问题。  

  第二个问题是如何做促销、做广告。很多企业对于如何投放网络广告拿捏不准,究竟投多少算合适?广告投入与销售收入的比例应该多少?我经常给传统企业电商主管的建议是,参照传统业务的广告投放效益核算是最靠谱的,千万不要听信一些所谓专家宣称的,做电商首先要“先烧钱,后赚钱”。有人会说现在的电商都是处于烧钱的阶段,而且还烧得特别旺盛,我的观点是,让他们去烧钱吧,传统企业绝对不能这么做。我相信,任何一种商业模式,如果一直需要持续的大额投入,但却迟迟无法赢利,肯定是有问题的。流量是所有电商企业最关心的一个问题。流量其实就相当于传统企业的客户访问量和关注度,如一个商店的客户进店数,一个品牌被消费者知道、提及、询问的次数。电商网站的流量,除了部分自然流量外,大部分需要通过网络广告投放的形式引导进来,通过直通车引导客户进来。做电商,我们常常需要关注的问题是三个率“流量率、转化率、回头率”,而这三个率都一定程度上需要做广告。  

  第五、如何服务客户

  网上做客服,其实质就是解决客人的疑问问题,比如关于商品品质、包装规格、快递物流、售后服务、价格、支付方式等疑问,处理交易中的纠纷、售后服务以及订单出现异常或者无货等情况时与客户的沟通协调。通常我们会通过三个方面去达成目标。   

  第一、了解客户的实际需求。1.哪些是明示需求,2.哪些是暗示需求,3.了解客户满意度,4、了解客户的期望值,5、跟进回访,服务升级。

  第二、通过客服良好的引导与服务,使客户更加顺利的完成订单。电商客服有个很重要的意义就是可以提高订单的成交率。

  第三、提高客户回头率。当买家在客服的良好服务下,完成了一次良好的交易后,买家不仅了解了卖家的服务态度,也对卖家的商品、物流等有了切身的体会。当买家需要再次购买同样商品的时候,就会倾向于选择他所熟悉了解和沟通良好的卖家,从而提高了客户再次购买几率。  

  梁胜威:十二年营销,八年管理,八年企业咨询服务;曾任广东中顺洁柔集团营销总监,广东汇海隆集团助理总经理。近年来专注于“中小企业如何突围”研究。咨询或交流请发邮件。邮箱:lsw812@16.com

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