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2015年, 连锁药店营销发展八大趋势


中国营销传播网, 2014-12-17, 作者: 李从选, 访问人数: 1703


  医保、基药政策带来的基层医疗机构对药品零售市场的抢夺、挤压力度在加大;GSP大限让连锁药店从轻资产要变成重资产;执业药师缺口不断加大;电商大潮冲击,连锁药店老板集体陷入电商焦虑狂躁症之中;还有不期而来的房租迅猛增加;品牌供应商谈判能力加强等等,这些都对连锁药店的宏观环境构成威胁与利空,倒闭与并购不绝于耳。那么2015年的连锁药店将要去哪里?

  一、 品类趋势:奶粉、中药、大健康品类引领增长

  由于社区挤压、招标产品在医疗机构的限价、各种医保政策的逐步落实到位,使得治疗性药品品类在药店的销售持续降低,而持续增长的房租和人工成本,使得营业额和毛利总额增长都成为连锁药店巨大的压力,缓解的唯一方法就是:增加大健康非药品类,笔者预测:奶粉、药食同源养生中药、参茸贵细、家用便携式器械,新型大保健品类、功能性食品将是药店品类主力上升的主力,将领跑品类增长。  

  二、 中医药销售占比大幅度提升,国医馆将引领中药销售

  在西医进入中国之前,中药就有药店,基本都是医药部分的前店后厂模式、中药是药店天然的优势品类,可惜的是,现在不少药店则是西药为主,但是中医药的治病效果不容抹杀与忽视,药店必须重视中药销售,药店的中药品类,其实分为以下四种:“抓方饮片、参茸贵细、定形装药食同源饮片、含中药的功能性食品”。这几种中药的销售,都有赖于中医开方,处方的来源就两个:外来抢中医院的处方,自己中医馆和坐堂医的处方。如果说2013-2014年是中医馆年,那么2015年将是中医馆成熟和遍地开花的一年。中医馆对于中药尤其是养生品类、参茸贵细品类的销售的带动作用将是非常大的!可以预见,凡想做好中药销售的连锁药店,就必须搞中医馆!  

  三、 精细化管理成为趋势

  零售无大事、零售也无小事,在大家都开始做会员、品类管理、单品突破的时候,比拼的只有两条:一是差异化,二是精细化,精细化就是经营管理中同样的一件事,真正以消费者需求为中心,进行数字化、精细化、私人订制式管理。进行大数据的分析和处理,让数字说话,而不是凭感觉来决策。

  举个简单的例子,很多连锁针对一些企业产品价格高的问题,中止采购、中止合作的比比皆是,既不科学,现在什么都涨价了,你不让产品涨价,而且你的客单还一直在低水平徘徊是不对的,药店应该淘汰低价带产品,对于高价产品,应以在厂商支持下是否能动销作为能否引入的依据而不是凭感觉。

  再比如,与自己代理的产品相同的产品是否引入的问题,应该用数据判断该同质化产品价格带是否冲突?厂商支持是否到位?是否能动销,引进的高价格产品是否对自己代理的产品形成了很大冲击,如果数据证明冲击不大,不是连锁式卖百家货,拒绝高端高价格带供应商就是拒绝资源和拒绝支持!拒绝高端顾客!

  四、 专业化管理趋势

  专业永远是药店的核心价值所在。药学服务、联合用药、以治疗、保健、康复为核心的服务,永远是连锁药店的核心竞争力。这是由药品本身的治疗作用和毒副作用的商品属性确定的。最终不能解决消费者疾病和缓解痛苦的药品,都会失去消费者,这方面的专业服务也尤为重要!

  专业性应从以下方面下功夫:

   研究疾病细分和不同治疗路径的最佳药品组合方案,据此进行科学联合用药产品组合的构建和以此销售联合用药产品。

   具备营养师的专业水平,对康复保健患者进行指导。

   有高水平的中药和西药执业药师,对复杂药物的用药指导专业化,及时引进新特药。

   进行慢病管理和亚健康康复指导。

   对涉及美丽需求的品类如:食品、药品、药妆产品要专业导购。深圳有生发和黑发的专业连锁店,一个顾客的客单一个疗程1.5万元,一年几个疗程下来就在五万元以上,顾客以口碑传播为主,还忙不过来,产品无非就是理疗,去头皮油脂、打通头皮毛囊,然后配上生发、黑发的中药配方药水。其店员再给消费者进行药疗和护理时,对头发的生长养护知识宣讲指导比较到位,加上系统治疗,有效便成了硬道理!  


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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