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2015年,经销商应该怎么活?


中国营销传播网, 2014-12-16, 作者: 师顺宽, 访问人数: 2008


  2014年眼看着飞逝而过了。每年年底,众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获,然而令很多经销商失望的是,一年下来,除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支,利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹:做经销商难,赚钱更难,想大赚特赚更是难上加难!

  我们都知道,近几年随着市场竞争日益激烈,越来越多的经销商抱怨生意越来越难做,运营费用不断攀升,销量提升越来越难,竞争内容不断细化,对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响,原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路,高举“决胜终端”的旗帜,堂而皇之的来革经销商的命,以压缩渠道费用,加强对终端的掌控。合作多年,经销商含辛茹苦拉扯大的“孩子”,被亲生父母无情带走的事情,我们耳闻目睹了很多。

  作为区域经销商,一方面要承受厂家的压力,另一方面,由于终端客户自身羽翼日渐丰满,利润空间日渐狭小,要求独立的呼声越来越强,因此作为“市场星星之火播种者”的经销商,如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此,在2014年,很多经销商都陷入困境,总是在一次次抉择,一次次尝试。现在,经销商要面对新的一年了。

  2015年,经销商应该怎么活呢?

  一、做好战略规划

  重战术、轻战略是大多数经销商一贯做法,认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西,不能马上带来效益。经销商往往比较注重战术作用。例如,定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等因为,这样做能马上见到效果,然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症,导致大多数经销商感觉生意越来越难做,钱越来越难挣

  经销商战略是什么?战略是经销商发展的方向和目标,是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。因此,战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运,这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

  二、改变思想,加强学习,与“市”俱进

  思路决定出路,不同的思路决定不同的出路,随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销From EMKT.com.cn模式出现。经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进,根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

  因为,当今零售业市场,唯一不变的就是“变”,一是变化快,一日千里;而是变化多,千变万化。一个经销商必须了解时代,把握时代,只有正真把握时代的脉搏,才能不被时代所抛弃。诸如诸葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉?平生我自知”!所以,经销商要在这样一个时代生存,学习是唯一的途径,唯有知识才能改变命运,只有学习才能成就未来。

  目前的经销商,大多是从批发商、商业零售中转型过来的,而且大部分还停留在夫妻制,家族制的操作层面,过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场,在运作时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”,所以整体呈现点多面广、大而不强的状况,管理和运营都迷失了战略和方向。不过还没有到经销商盲目悲观的时候,也有思维超前、意识到位,富有创新精神的一大批经销商,能从面幻莫测的市场环境中抓住先机,快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越,甚至成立自己的品牌托管公司,沉淀了自己终端体系化运作的支持系统,当他们完成这种跨越后就具备了很好的网络资本与竞争资本,而自己潜心布局的终端网络和细心研究出的“终端制胜秘籍”就成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”也成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。


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