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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 中国白酒大商过冬的9条棉被

中国白酒大商过冬的9条棉被


中国营销传播网, 2014-12-10, 作者: 王传才, 访问人数: 1475


  2012年11月至2014年11月,白酒深层次结构调整时间已经长达两年,白酒行业可谓哀鸿遍野!本轮白酒结构调整已经波及到产业链所有成员,包括原酒供应商、白酒制造企业、品牌运营商、超级大商、地县级经销商甚至于服务于白酒行业的咨询机构、行业媒体等出现了成长速度明显降低,经营利润明显萎缩。本轮结构调整受影响最大其实还是白酒大商,诸如银基商贸出现的巨亏,海福鑫商贸出现资金断裂,河南酒类连锁企业出现频繁关门,河北超商出现业务转型等,目前来看,白酒行业结构调整还将有一段时间,面对整个白酒行业寒冬,白酒大商过冬必须具备9条棉被,以防被寒冬所冻伤。

   

  白酒大商第1条棉被:保持现金流

  越是寒冬越是考验白酒大商现金流时候,如果出现现金流断裂,将给大商带来不可逆转危机。黄金十年,白酒大商可谓赚得盆满钵满,其本质上并不差钱,但由于上游厂家出现销售压力导致有一部分白酒厂家希望通过压库存方式实现年度销售任务,白酒大商需警惕厂家转嫁经营压力,导致大商资金链断裂。

  行业寒冬期,现金流为王。经销商握有充足的现金流,可以保证企业在经营过程始终拥有转型动力,也可以保证企业在经营战略上活力,对于白酒大商来说,充足的现金流是预防寒冬最重要棉被。

  经典案例:华致酒行面对行业深层次结构调整,迅速启动内部改革,通过不断充实现金流化解竞争压力,成功保护了自身发展动力。

  白酒大商第2条棉被:实施多元化

  白酒行业寒冬主要由于白酒产能严重过剩与白酒产品结构严重失衡导致,未来相对长一段时间里,白酒行业竞争将呈现出高度白热化,白酒经营利润也将大幅度下调,白酒大商需要通过代理品类适度多元化化解寒冬压力。

  客观地说,白酒行业暴利与高速时代已经结束了,白酒大商必须面对一个微利、低速时代,面对这样行业情势,从御寒角色看,建议白酒大商在代理品系上适度多元化,通过发现新的代理增长点创造大商二次辉煌。目前来看,白酒大商品类多元化道路还比较漫长,北方与南方很多著名白酒大商都需要调整自身经营思路,通过深挖新品系成长性实现寒冬期企业高速健康成长。

  经典案例:湖北人人大始终坚持代理品系适度多元化,在本轮结构调整中受冲击较小,值得行业学习。

  白酒大商第3条棉被:选品大众化

  黄金十年,绝大部分白酒大商都起步于高端白酒,包括贵州茅台、宜宾五粮液、泸州老窖等高端白酒龙头企业成就了众多的白酒大商。但是,随着白酒大众酒时代来临,白酒大商需要面对现实,真诚反思,将白酒产品代理结构从高端、名酒转向大众、民酒,化解寒冬期给自身经营带来巨大压力。

  必须看到,并不是所有白酒大商都懂得操作大众民酒。相当一部分白酒大商在白酒政商务团购盛行时代已经养成了养尊处优运营模式,而大众酒市场运营需要集约化操作手法,白酒大商需要大众酒这条棉被御寒,通过系统运作大众酒市场构建更加扎实、更加稳健渠道体系。

  经典案例:安徽百川商贸大众酒运营成为寒冬期白酒大商学习典范,白酒大商可以在百川商贸泛区域、大众酒运营中寻找到御寒方法。


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关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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本页更新时间: 2017-03-23 05:34:12