3、参标客户开发

　　一是由我们的客户参与竞标。

　　二是开发区域有实力、有关系的客户。

　　以上两种模式中，与教育局、主管副县长或其他相关人员有过硬社会关系者中标可能性较大（一般有国企背景的企业或单位中标率较高，如糖酒公司、粮食购销公司等）。

　　技巧：不要把鸡蛋放在一个篮子里，我们要发动客户和业务人员，把所有参标的单位或个人进行全部开发，均提供我们的企业简介、三证（或五证）、授权竞标书（与总部的不同，总部的为授权运作）、价格表等信息，不管哪家客户中标，我们均是赢家。

　　需要做的准备工作（凡事预则立，不预则废）：

　　沟通话术：主要讲我们的优势，产品使用方便、完善的配送服务体系、学生喜欢******、产品性价比突出等。最重要的是产品质量有保障，小企业的产品无法保证质量，并且公关能力差。****在这几个方面都能给参标单位以最大保障，竞标单位只需考虑配送问题、利润问题即可，不需要考虑其他。

　　企业简介：具体内容可以从****的企业网站下载。

　　建议一、尽可能做成幻灯片，就算不能放映，也是图文并茂，显示的比较专业；

　　建议二、相关文件做成比较上档次的塑料皮包装。尽可能正式、规范，让参标单位、评标的职能部门感受到大企业、大集团的实力和信誉。

　　需要证件：企业三证（营业执照、生产许可证、食品通许可证）、组织机构代码证、生产许可证。

　　证件来源：企业相关部门，注意以上证件要与生产企业相对应，如中标产品为股份生产，就需要股份公司的生产许可证；如果不属于股份公司的，一般为生产许可证。（一般最好用彩色数码原件，不要用复印件）。

　　产品价格表：把零售1元或0.5元的清真产品、非清真产品均形成表格形式发给参标单位（不要带厂价和批发价等信息）。

　　4、提高全程高质量服务，赢取招标成功

　　招标报价：由于参标客户一般公关费用较高，因此要给参标客户最大的利润空间。定价时还要了解参标客户是否需要发票，需要什么样的发票，以便我们联盟商定价（如我们前期某个区域没有考虑这个问题，每箱只加1元，参标单位又要提供增值税发票，造成我们的联盟商无利润空间）。

　　注意：如果没有合适利润空间的产品。我们一是可以通过签订经销商协议，用价格优惠来提高其利润空间；二是从总部、各工厂生产明细中查看其他区域生产的产品或规格，并且要结合总部发货处、生产部等部门进行核实是否能及时生产。（我们这次中标的****产品就是**区域不销售的产品。）

　　另外，在竞标过程中，如果需要我们企业参与，我们一定要做成精美的企业介绍等资料，评标人员每人一份，最好能用幻灯放映，并准备好演讲材料。

　　竞标结束后：要与竞标成功的客户签订合同，需要注意的事项有是否需要提供发票及什么类型的发票、配送周期、配送时间、先款后货（统一招标用货量大，占压资金量较多）等。

　　产品供应：若中标产品为办事处正常销售的产品，直接配送就行。如果是办事处不常销售的规格，那么要提前追加订单，并且要与大区、销售部、生产部、物流部门进行沟通与协调。特别要注意的是：生产部下订单后，并不能保证货源及时生产出来，因此一定要及时盯催，直至产品生产出来，物流车辆到位。

　　同时配送产品到竞标成功客户的仓库时一定要注意：产品要附带同批次的产品质检报告（应标单位每次供货均有政府各部门进行检查）。

　　5、后续服务

　　一是建议中标单位与政府部门协调更换同类的产品或不同口味的产品，解决学生不同口味和求新、求异的需求。

　　二是与中标单位配合好，共同把营养改善计划项目做好，力争下学期仍能持续用我们的产品。（不能以为合同签订后就完事了）

　　三是及时解决质量问题。如果有此类问题，及时及总部、客户沟通进行公关解决，把影响降到最小程度。

　　四是关注媒体曝光的相关问题。近期媒体重点曝光的有：供应单位利润过高、质量有问题、配餐营养不均衡、学生浪费问题。以上四类问题均可以为我所用。（如，**产品性价比高，批批检验，营养膳食中的动物蛋白每天需要摄取、学生不喜欢吃鸡蛋建议换为**类产品等。）

　　五是时时与中标单位保持密切沟通，发现及解决其他问题。

　　周广军，中华讲师网注册讲师。从事营销From EMKT.com.cn工作15年，分别在联想集团、双汇集团、科迪集团工作从事营销工作。从一线业务员做起，8年一线业务实战经验，7年中高层管理经验，对企业新产品创新、中小企业如何实现“弯道超车”有独特的研究。交流信息：qq:20190084,邮箱：zhgj516@yaho.com.cn,微信：快乐营销。

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