（3）用手机玩游戏，速度快，时间长

　　普通讲解：

　　这款手机CPU强大，如果你喜欢玩游戏，单机游戏、网络游戏、2D的、3D的，反应速度快，而且电池给力，时间长。

　　体验式销售讲解：

　　　我是个游戏迷，特别是网络中的大型游戏，每次打开电脑我都有一种期待，但时间长了，我发现能在室外玩游戏，或者在上班的路上玩游戏，才是让自己最轻松的方式，而且还不会耽误工作。你现在试试这个3D游戏，这种逼真的效果，会让你感觉到自己就是这个虚拟世界中的一方霸主，穿上顶级设备，拿上顶级武器，让自己彻底放松，而这款手机，就可以给你这种快感。

　　本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

　　(4)用手机拍照，清晰度高，画质好

　　普通讲解：

　　　这款手机在任何环境下都可以拍照，不管是白天还是晚上，不管是拍风景还是拍人像，不管是自拍还是他拍，用这款手机都可以拍出来。画面清晰效果好，给自己留下美好的回忆，还可以分享给好友作纪念。

　　体验式销售讲解：

　　　有手机拍出清晰度高的照片已经是很平常的事情了，也是现在很多人都喜欢做的事情，是智能手机的必备功能。虽然如此，但这款手机在拍照方面，还是做了一些人性化的设置，拍出来的照片更清晰，更有意义。我们在报纸上、杂志上看到的一些经典照片特别是一些运动员的照片必须通过不断的连拍才能取得的图像，用这款手机也可以实现，它可以1秒钟连拍5张照片，你来试试拍我的手快速动的照片，怎么样很快吧，你再试试拍现在商场里的人，这么快的速度，每一个精彩的瞬间都可以扑捉到。用这款手机，你以后再家里拍小朋友或者小动物，都可以扑捉到精彩的瞬间。晚上拍照，如果有霓虹灯做背景，灯光丝毫也不会有散光的现象，你来试试拍远处的霓虹灯（我给你看看原来的照片），字体很清晰吧，没有任何散光。（切换到摄像模式，准备播放自己拍摄的视频），你再看看摄像的效果，像我们在电视或者电影中看到的唯美的慢镜头，这款手机也可以拍摄出来，因为这是120帧/秒的拍摄效果，我们肉眼看不到的都可以拍摄出来，而且可以慢动作回放，你来拍个镜头，然后我教你回放试试（尽量让顾客参与），以前用高端器材才可以拍摄的效果，你用这款手机也可以实现。

　　提示：讲解之前，一定要把该准备的照片、视频准备好，让顾客试机的时候，自己操作熟练，让顾客感觉非常简单，而且画面最好也是特定的，需要根据自己商场的情况选择合适的场景。

　　(5)这款手机可以随时看邮件，处理工作

　　普通讲解：

　　　这款手机支持随时收发邮件，而且支持office文件的阅读和书写、修改即使你在车站，在途中都不会耽误工作。

　　体验式销售讲解：

　　　现在的城市生活节奏越来越快，很多人的工作压力也越来越大，同一个岗位竞争的人也越来越多，很多时候根本不存在不可替代性，特别是在处理上级下达的任务时，时间就是机会，而且一旦抓不住就会失去，还不知道要等待多长时间。所以现在很多人必须加班，不敢去旅游，其实并不是工作太多，而是很多人离不开电脑。而拥有这款手机，就可以完美的解决这些问题，不管你是在途中还是在景区，你可以随时查看，收发邮件，对于附件的内容还可以下载阅读、编辑修改，既不耽误工作，又可以回归生活（讲解的时候一定要把手机和office文件打开给顾客看），现在手机里有office文件，你可以编辑试试，和使用电脑是一样的效果。

　　提示：演示的时候，邮件是提前登录的，文件是提前准备好的，让顾客试的时候，输入法也是调试好的，这样才能让顾客感觉非常简单，才可能体验。

　　讲解话术总结：通过这些话术的收集整理让我发现，现在很多导购或者厂家对体验式销售的一个误区是：认为体验式销售就是让顾客更多的试机，但讲解还是原来的推销式讲解或者看着顾客不说话。

　　但真正成功的体验式销售，是需要导购引导以实现更好的体验，否则就不是体验式销售，只是把原来的封闭式柜台换成了现在开放式的展台，属于“换汤不换药”的做法。

　　3、服务

　　手机越来越明显的同质化，以及体验式销售的到来，这些都要求导购在终端的服务，也一定要随之变化，才能更好的提高终端的销量。

　　在体验式销售时代，服务绝对不再是顾客来了就说声“欢迎光临”那么简单，在体验式销售中，服务的本质应该是通过服务让顾客有良好的体验感觉，服务传递正方向的价值。

　　什么算是良好的感觉呢？我认为是给顾客带来那种人无我有、独一无二的新鲜感。人本身的惰性导致当一个行业井然有序的发展的时候，人们是习惯性消费的，就像去吃薯条会要番茄酱而不是辣椒酱，去吃寿司一定要占芥末而不是番茄酱一个道理。但是，如果有一天突然改变并且还能给顾客带来很好的感觉，让大家觉得吃薯条沾辣椒酱更有滋味，这就属于给顾客带来新鲜感的体验。

　　那么手机在体验式销售中，又能通过哪些服务带给顾客不一样的体验呢？可以从这么几个方面来表现：

　　1)不一样的功能体验。这一点，有研发实力的厂家更具优势。安卓系统的免费，越来越多的应用程序下载，让手机的功能越来越相似了。但是研发实力较强的企业还是开发了自己的APP，甚至还把一些功能手机上当年反响不错的功能应用到了智能手机上，以达到与其他品牌产品差异化的效果。例如：以前功能机上数字、汉字不用转换的输入法，联系人查找，还有保密功能等，虽然第三方软件也可以做到，但是鉴于第三方软件有偷盗信息的恶名，很多消费者还是喜欢用手机自带的软件，这就让一部分手机在讲解的时候与其他品牌的手机有了区分。

　　2)在娱乐功能上有所不同。这个和上面说的功能有点类似，但是不是把以前的功能搬过来，而是有些厂家利用智能机本身的优势，进一步开发一些拍照，音乐，摄像，游戏等一系列的娱乐功能，通过强大的娱乐功能，给顾客带来新鲜感。

　　3)UI设计的不同。很多消费者、特别是女士，非常喜欢不同的主题，不同的界面，这一点在功能机销售的时候就非常的明显。到了智能手机时代，虽然原生态的android系统也还不错，但人们更希望自己与众不同，所以，很多厂家开发的个性化主题和桌面，也是让产品与众不同的方式之一。

　　上面说的，都是和厂家实力有关的。在商场里，真的能把这几点做好的厂家寥寥无几，那没有这样的研发实力怎么办呢？这个还需要靠终端的导购。

　　在这次调研中，优秀导购讲出来到的功能确实与众不同，是不是他们品牌自带的软件呢？不是，是导购自己下载的，但给顾客演示的时候，效果绝对不比厂家自主研发的差。现在的消费者，毕竟不都是专家，导购给演示功能，购买之后，给下载好所需要的软件，也是一种体验式服务的表现。

　　从目前我调研的情况来看，终端的体验式销售要想真正的发挥，还需要一段时间，可能还是一段很长的时间。

　　本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

　　井越：广州智程企业管理咨询首席咨询顾问、培训讲师。10年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版有《让顾客心动的导购术》《销售就靠一张嘴》等多本专著。www.jingyu.cc新浪微博：@培训师井越 微信公众账号：jingyue2011

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