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中国营销传播网 > 营销实务 > 志在必得—— ××五金的一次酒店项目运作实录

志在必得—— ××五金的一次酒店项目运作实录


中国营销传播网, 2014-10-15, 作者: 常嵘, 访问人数: 1437


  ××五金在A市的专卖店是在2013年3月开业的,老板王总之前从事快速消费食品的营销From EMKT.com.cn工作。开业后,该店运营平稳。由于××刚进驻该市,作为一个中高端的装饰五金品牌,是需要品牌作为支撑的。王总通过与××的邱经理协商后,确定了在稳定店面销售的基础上,从工程项目突破的方针,以此实现××五金在A市的品牌标杆。王老板通过朋友介绍,广泛结识建材行业的各路朋友,通过三次宴请和15天的摸索,把工程项目的目标锁定在了一个A市正在装修的准四星酒店。邱经理得知王总的项目信息后,当即表态,公司全力以赴协助王总运营好此项目。

  王总经过精心准备后,拿上产品名录,公司资质资料,奔赴工地。王总的座驾后备箱时常准备着香烟、酒、茶叶等礼品。到工地后,见到一个工头模样的男人,上去热情的发了一支烟,询问酒店负责采购的办公室位置以及具体负责人,并了解了其中的各单位关系层次,走的时候,顺手递上一包烟,以示感谢。通过了解,王总知道五金以及装修材料的采购直接由酒店方负责,负责人李总。第一期的招标已经完成,目前在准备第二期的招标。王总直接找到李总办公室,办公室坐了几波人,都在等谈业务。李总很忙,抽空端起喝水的杯子时,小饮一口。王总发现李总杯子里的水不多了,于是走过去帮助李总倒了杯热茶,在递茶过去时,李总随口说了声谢谢!同时停下手中工作,询问王总来的意图。通过5分钟的首次接触,李总留下了王总带来的××相关资料,并告知招标产品类目以及招标日期,让王总充分准备,参加竞标。王总告辞时,把自己多带的一瓶绿茶顺手放在李总办公桌前,李总也没有客气!这是王总的习惯,在拜访客户时,总是随身带有两瓶水,一瓶自己喝,以减少客户倒茶的麻烦,另一瓶随时给客户准备!

  王总回到专卖店后,马上与××五金邱经理就具体投标情况商议。邱经理认为:同时参加竞标的B、C、D都是与××接近品质层次的五金,他们的面市价格高于××五金20%,客户到货成本又高于××10%,这些品牌的工程报价一般会以零售价格的9折报价。通过分析,最终两人决定以零售价格的7折报价,总报价为19.6万。

  几天后,接到通知,酒店方李总让重新报价,因为价格太悬殊,同时也告知了其他品牌的报价。B、C、D三品牌的报价分别为:36.4万、38.5万、40万。很明显,招标单位对于其他三个品牌的报价产生了怀疑。王总与邱经理通过缜密商议,本着诚信报价的原则,再次细细核算,二次报价为19.3万。开标结果,××中标!其他三个品牌的报价分别为:16万、17.5万、19.6万。结果令人诧异,但似乎又在意料之中!

  此次的中标,王总很是重视,根据工地进度,组织××产品有条不紊的进驻工地。在每次送货时,王总都会跟随,了解产品使用情况。很快,他与工地的技术员、库管以及李总都成了朋友。最后,库管只要缺了五金类的物资,都直接打电话给王总,有些五金压根就不是王总供应的!

  第三次招标,有惊无险,中标的还是××,此次标的却是40.5万。王总看着合同,又愁又喜。愁的是自有现金只有15万,资金缺口接近20万。正在发愁之时,邱经理打来电话,恭喜中标的同时,询问了王总有什么困难没有?王总直言坦告。邱经理经过申请,授信王总20万的额度。时值中秋前夕,邱经理专门为李总准备了一份广州酒家的七星伴月月饼以及其他茶叶等礼品,代表品牌的一份节日心意在中秋节前顺利送达。

  王总在两次中标供货范围外,还供应了部分没有招标的零散五金,酒店竣工后,王总共供应五金产品80万。王总和李总成了朋友!李总还利用自己的人脉资源为王总介绍了两个快捷酒店的五金项目。有了这个准四星酒店的标杆,××五金在A市与B、C、D品牌同居高档装饰五金品牌之列!

  2014年中秋节,××五金的月饼和礼品准时送达李总的办公室。王总说,以后中秋,七星伴月都会准时送达!李总感慨道:以前办公室来的人都是有生意来,没生意就消失了!唯独××和你王总,经常能像朋友一样谋面啊。

  故事不复杂,也很平淡!但在简单、平淡的运作中,却彰显了××五金在运营工程项目上的态度,这才是根本。有此志在必得的态度,××五金在中国装饰五金市场必然所向披靡!

  [pi]常嵘,字辞庸,号九颂。17年营销行业资深人士,工于模式的架构和创新,善于从微观出发,解决宏观营销问题。电子邮件>>: changrin@sina.com,博客:blog.sina.com.cn/suiban[/i]



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