二、地产强势白酒企业：泰达集团芦台春酒业

　　天津芦台春酒业前身为宁河县酒厂，始建于康熙初年的“德和酒坊”，距今已有300多年的历史，公司于2003年加盟天津泰达集团，通过资产重组变更为天津泰达酒业有限公司。芦台春酒由于颇具历史渊源，加之酒质优良，广受天津消费者欢迎，一度占据了天津白酒市场半壁江山。

　　近年来，在泰达集团的支持下，芦台春酒业走上了发展的快车道。快速开发出了一系列产品，价位从最低五元到最高上千元，包含古酿系列、老干部系列、20年系列、30年系列、A系列、雅韵系列、封坛30年系列、内供系列及德和系列等。

　　在渠道布局及运作上，芦台春依托泰达集团内外部资源，迅速发展团购，将内供、特需专供等产品推广到了泰达集团系统，短时间内积累了大量高端资源。传统渠道上，芦台春依托大众价位20年及30年系列主导产品，整合了天津主流商业资源，借力这些知名经销商迅速发展了销售网络。在网络覆盖率超过70%之后，芦台春酒业则联合核心终端开展了消费者促销，从而加快了产品动销。在此之后，为了促使天津主流商业资源与芦台春合作更紧密，芦台春导入了战术性产品，以最低价给了经销商，极大程度的增加了经销商利润。

　　2012年之后，芦台春酒业在多个市场的主导产品销售已接近成熟时期，终端销售推荐率已下降。在这个紧要关头，芦台春3/4/5A三款新产品迅速上市，快速实现了对终端激活，从一定程度上提高了终端销售积极性。同时，芦台春酒业为了提升品牌势能，重拳出击并运作100-300元价位，其产品芦台春封坛30年系列取得了良好的效果，终端店老板及消费者双向都是好评（终端店老板首批货由厂家赠送、消费者实际购买成本远低于同档次其他产品）。

　　芦台春的成功从某种程度上来说要感谢白酒行业黄金发展十年，但其成功更重要原因不仅离不开其思路创新及灵活产品、渠道、推广、消费者促销策略，也离不开芦台春销售团队的兢兢业业、为工作尽职尽责的工作态度。目前芦台春酒业正在集中发力百元价位，在宴会渠道上加强传播与消费者投入，未来发展不容小觑。　　

　　三、地产潜力白酒企业：百年渔阳酒

　　渔阳酒业作为天津一家中华老字号企业，距今已有160年历史，为国内为数不多中小型国有企业，不仅商标储备完善（自有品牌渔阳、百年渔阳、小松树及盘山等），还开展代加工业务，年产值接近两亿元。作为蓟县地产白酒第一品牌，渔阳酒业在发展过程中却并没有一帆风顺。

　　2010年前，蓟县市场由于外来品牌稀少，渔阳及另一家地产品牌挂月几乎占据了蓟县乃至津北市场90%以上销售额，渔阳单品32°白金渔阳更是最高创下了年销售15万箱记录！在单品销售持续火爆销售之际，渔阳人却没有及时进行产品升级及开发新品，多次错过了进一步扩大销售规模契机。至09年底，其销售网络已遍布蓟县城乡，产品价格开始十分透明，终端销售渔阳一箱酒赚不到3元钱，渠道推销积极性严重下滑！在这种局面下，以冀酒板城烧锅为代表的外来品牌及时抢占了先机，通过对渠道高利润驱动，加上新颖且灵活营销From EMKT.com.cn模式及前置投入，迅速撕开了蓟县白酒市场。自板城之后，泸州、郎酒、丰谷、青酒纷纷围攻蓟县，都相继取得了不同程度的收获。

　　2012年之后，渔阳酒业在危难之际寻求咨询公司合作，在某知名咨询公司指导下，重新进行了品牌定位、渠道梳理、组织调整及资源梳理。面对蓟县诸多外来品牌，渔阳结合市场发展形态及自身状况，确立了短期竞品及长期竞品，对于短期竞品渔阳则重拳出击，对于长期竞品则首先进行韬光养晦；同时渔阳也明确了“打铁还需自身硬”发展思路，一步一个脚印的稳发展，卧薪尝胆、雪藏实力。在咨询公司指导下，渔阳酒业挖掘出“秘制泥窖 独领群芳”广告语，并进行了大力宣传，这对拥有非物质文化遗产太和洼藕坑泥的百年中华老子号企业来说，书写出了一个新的篇章。

　　从某种程度上来说，一个企业发展风格往往就是一个企业领导人的性格。渔阳酒业的快速发展自然离不开销售能手、睿智的领导----酒业销售总经理王伟强。在王总经理的带领下，渔阳酒业不仅文化得到了真正的传承，而且营销思路及管理模式也有了迅速提升。通过邀请白酒全国泰斗级专家沈怡方、赖登燡莅临酒厂指导，对酒水和工艺进行品评把关，提升了酒水质量。通过与咨询公司深度合作，深化营销管理模式改革，对市场进行了重新定位，策划出了企业和经销商共同盈利的系列适合市场、消费者的新品。通过各项人力、物力、财力投入，加强了与消费者沟通，加快了渔阳品牌在蓟县乃至津北市场知名度及美誉度扩展。

　　2013年为白酒行业调整之年，众多企业销量都出现了不同程度下滑，然而渔阳酒业由于主导运做中档价位60-200元产品，因而奇迹般实现了逆势提升！

　　据悉，目前渔阳酒业正在为打造具有北方特色的天津名片酒而继续战斗！　　

　　最后，笔者预测五年后天津地产酒竞争格局将会发生明显改变：津酒如果继续坚持现有体制及市场操作思路，我相信这匹“瘦死的骆驼”将不会再比马大，未来市场很快将会被芦台春及渔阳切割。

　　芦台春目前在聚焦市区及津东区域，开始细分价位、主导运作中高端产品。百年渔阳正在进一步深耕津北市场，逐步实现“单个区域全价位纵向突破”向“多区域单价位横向覆盖”转换，同时也在整合优质商业资源；由于其率先聚焦中档价位产品，其目前月度销量在行业下行之际也一直保持上升势头！未来天津率先突破10亿元白酒企业定将从这两个品牌中出现！

　　郭佑辰：知名营销管理咨询师，多家行业媒体专栏专家。《华夏酒报》、《新食品》、《中华品牌管理网》、《酒类营销杂志》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、云剑网等媒体特约撰稿人、评论员和专栏专家，撰文观点前沿、新颖，理论与实战结合并存，具有较强针对性和实操性。联系电话>>: 18655167300,电子邮件>>: ahnugyc@16.com

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