同质化中的机会和亮点

　　同质化中的差异化如果功夫实力到位，有可能成为幸运喷发的销量喷泉。单独定价之所以强盛正是拥有足以傲视群雄的空间和动力。

　　把握住一些细微的差异，如果能与众人区隔，就会拥有半张销量喷发的幸运船票，另外半张要靠自己的销售基础功，也有不少产品各种护身符和幸运符号应有尽有，就是终端销售不提气，简单拥有了高空优势，地面衔接成了敞口花园，销量最终空空荡荡。尽管处处豪华、高端、上档次，销量却还做不过最淳朴素颜、没有任何超豪华可炫耀只是勤奋用功的企业。

　　还有一些产品尽管同质化严重，但市场基本空白，由于缺乏外企这些做免费市场教育的领头羊和师傅，或者头羊也做得销量平平，加上国内企业在销售和推广方面普遍人员经验不足，销售资源匮乏，加上厂家扎堆，好客户也看不上，多年来死水一潭。但对比市场的同类产品和产品自身的销售条件，其实并不是没有操作条件，只看是否具备经验和资源，能否沉下心来，可否与市场接轨。如果具备更大的包装条件就会乌鸡变凤凰。

　　但在乌鸡阶段一定记得自己只是乌鸡，要用诚意去找寻和打动能够帮助自己实现华丽变身的魔法师，而不能还是乌鸡的身，却撅起了凤凰尾巴，叫起了凤凰价。高端营销资源比产品资源更稀缺，很多重量级大产品还在市场上趴着窝，不上不下的产品想拯救自己需要取下凤凰标签，主动贴近营销资源。

　　企业对市场资源的把握和组合能力、客户对自身营销和经营的短板弥补如果有更专业化的提升与点化，营销价值和产品价值就会真正释放和喷发。

　　是馅饼，还是陷阱？　

　　独家产品、独家剂型看似金字招牌，其中也有很多回天乏术、无可救药。企业的低价中标记录明晃晃地挂在那里，尽管这么多年很多地区一家医院都没进，一支销量都没产生。为中标而中标已经成了中小企业的致命伤，也直接影响了产品价值和企业估值。

　　投资项目咨询中发现不少投行做尽职调查的调研人员很认真但真的缺乏营销和投资经验，也自然缺乏风险判断和价值评估的准星。在和很多企业的营销合作中也常常遭遇同样的问题，企业大力推荐的主打产品用专业化的眼光去细细打量却只能放弃。有的缺乏空间，有的渠道做乱，有的质量不达标，有的诚信和服务跟不上，还有很多营销的基础概念和常识在企业老板和高层中尚未普及。企业想做好营销，却对市场很生疏，对专业化营销很陌生，越用劲越用错了方向。

　 还有一些，则是由于市场规则已发生变化，过去的无价宝已经不成立，成了街边草。就象一些基药产品，国家520目录刚刚公布时个个炒成天价，但由于基药规则发生巨大变化，并不能保证有实力就能中上标，中好标，客户再有实力，却难免被其他地区的低价拉下马来，败在市场规则和企业的薄弱营销面前。基药的投资性价比现在很难评判。独家产品、独家规格也是如此。

　　如果不具备精深的实战经验和超强资源，判断失误，操作失常，花费巨资买的是金蛋还是皮蛋，并购对于收购方与被收购方是福是祸都很难预料。

　　打铁还需自身强。实质营销、实质经营必须贯彻于实质化医药投资的始终，才能真正带来投资并购的财富涟漪。对于急切发展的中国企业来说，与其四处收购产品，靠产品数量做帐目加合，不如将营销做精做强，靠释放销量业绩成为真正的精彩。

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