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送出极品茶,我为何“难为情”?


中国营销传播网, 2014-06-20, 作者: 谢付亮, 访问人数: 1465


  一直以来,我都有一个梦想,希望这个世界的商品可以少一点“包装”,多一点实质性的东西,就像我们小时候,香香的馒头可以不用“漂白”和香精,拿着空瓶子就可以去打酒、打酱油,从菜地里摘一个黄瓜就放在嘴里,不用考虑农药,也不用看是否有机标志,更不用担心有机标志是不是“买”来的。

  这种做法不仅可以节省资源,降低成本,把事情简单化,更能体现出一种朴素且真实的世界观。更值得反省的是,谢付亮认为一个人在“包装”上走得越久,就会距离自己的心灵越远。当一个人距离心灵越来越远的时候,幸福一定是海市蜃楼,看起来触手可及,却永触摸不到。

  中国茶叶行业的包装的确有大问题,四年前我们在《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》分析说:“过分重视包装,就会本末倒置,促使茶叶包装越来越精美,越来越奢侈,越来越‘臃肿’。低碳经济渐成主流的今天,这不仅与低碳环保的理念大相径庭,直接造成大量资源浪费,而且,过度包装的费用最终都只能是转嫁到消费者身上,无形之中让消费者的消费成本大大增加。”

  例如,我们经常看到一个个茶叶礼盒,虽不至于买椟还珠,但一两茶配上一斤包装,就像一个小茶杯外面用一只水桶来“包装”,以彰显其“分量”!这种“包装”虽然显得“高大上”,却着实令人十分心痛,为何要这般浪费资源?其中的原因自然有很多,最核心的莫过于面子以及面子背后的各种虚荣。

  所以,我想做一次尝试,做一次彻底的改变,同时也算是做一次研究消费者心理的小实验。2013年年初,我把几十袋简单封口的极品黄茶送给了天南地北的老同学、老朋友。送出去后,我一边喝茶,一边回想那些简单得不能再简单的茶叶包装,反而觉得有点儿“难为情”,好像这些茶叶“拿不出手”,尽管薄薄的茶叶袋里,包裹的是最好的黄茶。

  既然是老朋友、老同学,为什么还会有这样的心理呢?这就是社会习惯的巨大力量。天长日久,我们已经习惯了赠送经过精心“包装”的茶叶,一旦彻底去除了“包装”,告别了精美礼盒,这种天壤之别,不仅有可能给对方带来一些不适应,连我们自己也会有一定程度的不适应。

  这是一种非常重要的消费者心理,就像把茅台放在矿泉水瓶里送人,只有彻底知道并相信其价值的人才会快速消除疑虑。但是,亲朋好友围坐在一起,喝着矿泉水瓶里的茅台,消费者的心理一定会很多微妙的改变。要做强茶叶品牌,提高茶叶销量,这些微妙的改变我们不能不重视,也不能洞察其深层原因,更不能没有应对之策!

  当然,若是大家都把茅台酒放到矿泉水瓶里,我们也会感觉好一点;就像大家都送简包装的茶叶,都只看重茶叶质量,不看重包装,我们就不会在送出极品黄茶之后,还“难为情”。这实质上是一种从众效应,人是社会的人,活在“人际关系”中,很难特立独行,都会在一定程度上自觉或不自觉地拿别人的标准来衡量自己,以便向大家“看齐”,向整个社会“看齐”。

  这种从众心理有负面作用,也有正面作用。谢付亮认为我们不能苛求消费者马上改变习惯,而是要站在一定的高度上,用心去引导消费者的消费习惯,逐渐改变消费者的消费习惯。现在,政府厉行节俭,反对奢靡,正是中国茶产业革新包装、谋求跨越式发展的大好良机。

  例如,远卓品牌策划公司的不少老客户通过包装简化,运用《点茶成金——快速卖茶72招》中的卖茶方法,销量不仅没有下降,反而一天比一天好。顺应大势,才能顺水行舟,做好大事。这个简单的道理,茶企茶店乃至地方政府都值得去做,以带动茶叶销量增长,走出卖茶困境。

  必须强调,我们不能否认面子和虚荣的积极意义。倘若没有面子,没有虚荣,很多人就会失去前进的动力,但我们也不能否认,过于看重面子,过于看重虚荣,很多人不仅会在最终失去前进的动力,而且会失去一生的幸福。谢付亮认为一个人要有正确的信仰,要有自己的终极追求,尽力做到不为外物所累,竭力做到不以物喜不以己悲,若能如此,则每天都是天堂般的生活。

  中国历史上有很多与此相关的故事,很有警示意义。魏文侯是战国时期一位聪明的君王。有一次他出去游玩,在路上看见一个人反穿着一件皮裘,也就是毛朝着里面穿,背着柴小心翼翼地行走。魏文侯很好奇,就客气地拦住他问:“你为什么要反穿着皮裘背柴呢?”那人说:“因为我太爱惜皮裘上的毛了,怕它被薪柴磨掉了。”文侯说:“你难道不知道皮裘的里子要是被薪柴磨坏了,皮裘上的毛就会失去依托了吗?”

  现在,你一定觉得背柴者很傻很天真,那么简单的道理都不懂,可是,当我们卖茶的时候,我们就很难清醒地认识到,“买椟还珠”之类的做法究竟有多么荒唐?!不知庐山真面,只缘身在此山中,看见别人的错误总是很容易,看见自己的错误却很难。消费者要的是好茶,这是消费者的核心需求,中国茶叶要重视这一核心需求,否则,皮之不存毛将焉附?!

  现在,中国茶叶行业陷入了销售困境,很多茶企倒闭,茶店关门,“包装”有余而日常需求不足是重要原因之一。为何日常需求不足?这与茶企茶店的茶叶营销From EMKT.com.cn策略密切相关,也与地方政府的茶叶营销策略息息相关,我们当将消费者的需求逐层分解,以持续满足其大大小小的需求,实现销售突破,具体可参考《“分解”是最有效的茶叶销售策略》一文,这里不再赘述。

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2018-10-17 05:34:20