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应对中国市场的创新思维


《执行官》, 2014-04-16, 作者: 顾伟凌风, 访问人数: 1160


  口述:陶氏化学聚氨酯业务亚太市场总监 顾伟 作者/整理:凌风

  我们今天一个新的产品开发出来了,半年以后就被别人模仿,因此逼得我们要不断地创新,永远在市场中领先。陶氏在中国From EMKT.com.cn市场的产品创新速度比在国外快很多。

  

  收购罗门哈斯是陶氏化学最近几年最大的转型,因为这个转型,我们在中国市场进行了很多变革和创新,比如2009 年公司在上海建立了研发中心,里面聚集了大量科学家。他们研发基础化学下游产品,开发了更多的应用,不仅为中国、为东南亚市场,也为美国、欧洲市场开发。目的是在创新方面要超前一步。

  陶氏的创新不仅包括产品创新,还有服务创新。举个简单的例子,公司原来卖基础化学品,大船海运过来,然后大包装售卖。现在很多客户要求小包装,我们就要做出调整和改变。别看简单的改为小包装,大公司是很难做的,小包装大小不一,有的要两百公斤,有的要二十公斤,甚至还有的只要五公斤。产品属于化学用品,每个包装都得有个产品编号,管理起来非常复杂,而且服务还要跟上去,成本就增加了不少。

  以前是简单的卖基础化学品给下游加工商,问题反馈是间接性的,现在转型为应用产品,我们直接面对客户,客户有需求的话就要及时进行产品开发,予以满足。随着建筑材料要求的提高,有些开发的难度没法想象。比如,某种材料的节能性好,但阻燃性差,我们就得通过深加工改变材料本身的性能。

  运营方面也有很大变化,相对来说比以前更加细致了。市场部门的责任更大了,专管当地市场,分析市场大小,竞争情况,客户信息,然后制定推广策略,还要跟研发部门密切配合,出现新的市场机会,及时反馈给研发部门,后者及时开发出适合当地的产品。

  相对于其他国家,中国市场的竞争特别激烈。

  在国外市场通常就是几家大的企业主导某个领域的竞争格局,但在中国任何一个细分的应用材料领域,公司数量多得数不过来。

  小公司的技术门槛不高,中国对技术的保护又不像国外那么注重,我们今天一个新的产品开发出来了,半年以后就被别人模仿,因此逼得我们要不断地创新,永远在市场中领先。陶氏在中国市场的产品创新速度比在国外快很多。

  我们下游客户的创新速度也是非常快的,他们开发出的一些产品,在美国都看不到。下游客户创新速度快,逼着作为供应商的我们要及时作出变化,这属于被动的创新。比如一个客户说,我研发了新的产品,你们有相应的新材料供应吗?还有一种是主动的变化,客户在研发产品的阶段,就让我们参与该产品的材料设计和研究。

  另一方面,与中国企业打交道的运作模式跟国外很不一样。国外非常讲究规则,制定合约以后,白纸黑字写得清楚,我们作为供应商就按照合同的数量和价格供货。但是中国市场变化太快,下游客户只同意签署大致的合同框架作为一种指导性文件,在实施过程中,会不断地重新谈判,哪些要求条款变化,哪些要求修订。举个例子,在国外可以签长期合同,价格固定,成本上我们可以评估。但在中国市场,客户要求半年定价,甚至按天定价,我们完全没办法评估成本和风险。

  因为东西方文化背景不同,理念不一样。作为美国公司的中国分公司,要具有两种思维把当地客户的状况讲清楚说服总部作出策略调整,针对中国市场制定出比较合理的、正确的策略。如果完全将美国市场的那一套做法直接搬到中国,一定是失败的。



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