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脱“淘”换骨:淘宝创业家的第二春


《销售与市场•渠道版》2013年12月刊, 2014-04-04, 作者: 冯华魁, 访问人数: 13517


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  是否有开放性整合资源的格局?

  一个创业家,是不应该整天算计转化率、存销比、坑位价值等等,这是运营总监应该关心的。创业家的思路应该从卖货转到盘活资产,转到整合资源,转到人资战略。

  近期,陆续看到一些自媒体大号帮助公布一些天猫店铺转让的信息,今年尤其多,这意味着淘宝天猫的店铺并购时代可能要来了。就像骆驼收购小众女装小虫米子一样,中上等的店铺还有不错的收购价值(不过,仅仅一个店铺的虚拟资产,很可能风险很大,淘宝又没有完整的产权体系,产权清晰是资产自由重组的前提。)

  创业家重视的是自己的整体资产升值。大多数的电商公司是轻资产公司,最重要的就是品牌资产和客户资产,以此为轴心的博弈,带来更大的资源整合,包括放弃直营,开展渠道,甚至开展线下渠道。

  普通卖家的思路是自己卖货,直接面对消费者,省去中间环节,你在省去中间环节的时候,也错过了大批的渠道资源。

  有些淘品牌口碑很好,线下渠道有想加盟的,他们却不敢放开,害怕失控。美国科学家凯文•凯利都说了,失控是进步的开始。但是,喜欢控制一切的卖家们不敢放开,喜欢做直营,认为这才是先进业态,真是莫名其妙(我在《渠道该死论的幼稚》一文中,批判过这种思维)。渠道是资源,开放渠道,才叫真正的整合资源。你拥有的是品牌资产,用这个资产吸引几千万资产为你服务,为何不做?线下市场是淘宝的几十倍啊!

  据说,韩都衣舍虽然没有明确放开渠道,但是也默认那些线下渠道到网站下单,并给予大客户待遇。所以,我们猜测,现在韩都没有业绩压力,一旦出于融资或上市要求,有业绩压力,线下渠道松口,开展招商加盟,销售额将很快放量增长。这就是拥有品牌资产的好处,拥有做乘法的机会!

  这两年,也有淘品牌尝试线下开店,但都是直营。实在不明白这么大风险的事情,为什么要亲自去做。借用渠道资金帮助自己做,不是更好吗?

  直营店尝试失败之后,有人分析是他们零售经验不足,零售需要在选址、店铺管理等等各方面很专业。其实,所谓的淘品牌走不到线下的唯一原因,就是他的产品在线下没有竞争力,还谈不到什么水土不服,谈不到什么管理,若是有竞争力,你堵都堵不住。

  当然,很多线上品牌是小众市场长尾市场,这种品牌在线下,需要更久的养店时间。

回头探讨淘宝创业家的整合资源能力,分清虚实,分清什么是自己的核心,什么可以借助别人的。让别人赚钱的创业家,自己不会吃亏,但淘宝上的卖家,有多少有这种胸襟?

  从创业家到企业家,要怎样升级?

  所以才说,几百万卖家,是有几万个创业家,几万个创业家,只有几十个企业家!

  从创业家到企业家,又是另外一个层次。他们之间的区别,也就在于,前者是讲究产品价值,而后者讲究企业价值。

  像淘宝上的顶级大卖家,韩都衣舍的赵迎光,茵曼的方建华,裂帛的汤大风,这些典型的创业家下一个升级方向就是企业家。他们需要沟通的就不仅仅是自己的产品有多创新,多优秀,而是这个企业的社会辐射价值。他们混的圈子也不再是电商圈,而是传统社会圈。

  我做了什么,倡导了什么,跟我相关的企业群组做了什么?我带动了社会的什么进步?效率?风尚?就业?公益?技术?管理?

这是在资本市场和公众沟通中必须要阐明的问题,因为这意味着,你要开始调动公众财富,实现自己的企业梦想!

  一个族群的价值在哪儿?这个群体对整个社会作出了什么贡献?提升了什么水平?80年的创业者、90年代的创业者、移动互联网的创业者、淘宝创业者,每个群体的镜像给与时代的意义是什么?

  所以,卖家们,脱“淘”换骨吧,向淘宝创业家进军,向企业家进军,不过,千万别误会,不是让你脱离淘宝,而是让你脱去“淘”的局限。你在哪儿出生的不要紧,你在哪儿能活下来,才能证明你的生命力。你不用自己的这点家底盘活更多外部资源,外部的资源就会进入淘宝洗劫你们!

  淘宝会向着谁?

  你猜!

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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