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中国营销传播网 > 新营销 > 电子商务 > 控价,如何玩好线上线下的平衡游戏

控价,如何玩好线上线下的平衡游戏


中国营销传播网, 2014-04-04, 作者: 李陶沐, 访问人数: 2163


  某企业老总心事重重,有经销商多次投诉产品在淘宝上价格过低,影响线下走货。  

  我说,恭喜。你遇到线上线下的控价问题,至少证明你的市场拓展具备一定规模。  

  线上网店价格与线下实体店的价格冲突,是企业发展过程中无法回避的一个问题。价格是营销From EMKT.com.cn4P中的重要一环,用好价格利器,可以十倍速发展;玩不转价格,则会自损自伤。我在《广告潜行》中谈过基本看法:  

  观点一、不必控  

  对于市场规模较小,特别是线下销售网络单一的企业。保持一定的线上线下价格冲突,有利产品的深入分销和市场覆盖。  

  观点二、适度控  

  稳定是相对的,冲突是必然的。没必要一听到价格冲突就如临大敌,应该从市场全局来看。线上销售,一向习惯于低价开局。将线上和线下的价格冲突保持在一定的范围内,即可保持两者的并行发展。线上与线下的结合是大势所趋,不是非此即彼的二选一。  

  观点三、严格控  

  适合类型:线下分销网络齐备,品牌影响力强势。保持价格体系的稳定,是品牌运作的关键之一。品牌的作用就是把产品从价格导向转至价值导向。品牌商必须避免陷入线上销售就是低价卖货的认知误区。  

  控价的两个常见误区  

  误区一、放任自流,因小失大——企业贪恋现金流回拢,任由网店低价销售,最终陷入价格越做越低,价格不低就销不动的泥沼。被网店分销绑架,沦为供货商。  

  误区二、监管过严,因噎废食——企业为保障线下大分销商的利益,对线上采取一刀切的政策,错失线上市场的发展良机,又面临线下市场萎缩,被行业后来者超越。  

  具体的控价措施非本文重点,唯一要强调的是,控价的有效策略在于疏,不在于堵。仅依赖惩罚性措施是杜绝不了价格冲突,合理疏导线上和线下的利益诉求,协调二者的并行发展才是根本解决之道。  

  市场竞争不仅仅是价格竞争,线上线下价格冲突不必过于担心,你更应该担心的是,如果不是低价,你的产品还能卖动不?

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: lee_tom@liv.cn



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