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药店重构“价值链”


中国营销传播网, 2014-03-31, 作者: 王运启, 访问人数: 1110


  连锁药店与其他零售企业不同的是他经营的是药品这样的特殊商品,但他依然摆脱不了零售行业的基本规律和原则,那就是充分满足顾客的需求。而连锁药店的经营创新关乎着企业牵一发而动全身的要务,在新医改和医药竞争日趋白热内外环境下,不得不促使连锁药店企业聚焦于随着医药市场形势而进行的“变脸”大戏。

  药店联盟与资本并购轮番上阵

  在过去的两年里,由区域中小连锁药店抱团组成的连锁药店联盟在各省渐次成立。在成长论坛的推动下,各省级采购联盟如火如荼,出现加速趋势,PTO烧起的联盟之火,终于燎原于神州大地上。据了解,中国医药物资协会成为省级联盟背后的主要推手,一些既有的省级联盟升级换代或进行整合,原来尚未结盟的一些省份纷纷揭竿。

  随着基本药物制度更加规范、严格地实施,整个零售药店相对于医院的销售比重或将进一步萎缩,行业整合在所难免,而资本运作无疑有了更多的发挥空间。在营业额长期低迷、利润持续降低时,有些连锁药店的老板们,自然想到尽快找个婆家,把自己嫁掉,甚至有些百强连锁靠后排位的连锁,都有这样的想法。

  同时大连锁伺机异地扩张,或者寻求上市要规模,或者已经上市股市有增长压力。 还有VC资本、PE资本、工业资本,都在虎视眈眈的盯着医药零售行业,并购大戏还将频繁上演。股份化执行力强的联盟,将以资本为纽带、以产品为核心,以服务和交流学习为辅助,更加快速发展壮大。而松散性联盟组织除了换货和一年一度厂商赞助的聚会,将慢慢失去吸引力。 

  系统专业定位催生做强机会

  定位是营销From EMKT.com.cn学最伟大的理论突破,无论是产品、服务、企业,都要做好自己的定位,定位是做消费者的心智区隔,定位是同质化竞争走红海市场的必须。新一年,连锁药店在业态定位,在真正有特色的差异化方面,必然有所突破。多元化是针对药店经营药品而言的,专业化则是指在药品经营中,细分疾病种类和只在几个疾病种类中做出特色的专业性来。这就是各类专科药店。专科药店,贵在精专,必须有高水平的药师和医师。否则做不出专科药店,做不出药店的专业性。

  从营销学理论来看,顾客只有在没有选择余地的时候,才对一个产品、服务或者企业忠诚。当你业态明确,做出自己差异化的特色时,顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时,你是唯一能提供的,或者你提供的总比对手哪怕好一点点,顾客对你就忠诚了。

   另外,专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升,药学服务升级。必须明白的是,品牌企业和产品,主流连锁药店之间是互为稀缺资源。应该是相互惺惺相惜,共同以优质名牌产品满足市场需求,品牌产品价值回归,品牌产品和企业必将重新受到青睐,连锁药店企业才有机会做强。

  “三方”携手深耕优化盈利模式

  原来的竞争主要是工商博弈和连锁药店强大后对供应商的打压,但是当距离限制放开、当医保刷卡的严管甚至以后全部放到社区卫生机构后,工商关系就会发生变化,连锁之间的竞争就变成了供应链竞争,最后成为产业链竞争,谁能给供应商提供价值,谁就能脱颖而出,谁取得了供应商的支持,谁就能生存和发展壮大。连锁药店在经营过程中得到上游供应厂商更多的支持和帮助,增加市场信息量的反馈和行业眼界的扩宽。同时,加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的企业之间的战略合作,促进采购直供模式的达成,充分发挥连锁药店的店员和门店其他资源有效利用和合理开发。

  工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上,同时连锁药店还应不断完善自身。第一,双方合作谈判是基础,增加双方合作共赢意识是条件,签订直购协议是需求结果;第二,采购规模不断扩大,配送网络不断完善,这样才更有资本和机会争取生产企业的直供,生产企业才有可能成为采购直供模式合作伙伴,尤其是连锁药店最需要合作的生产企业;第三,确保合作企业产品门店的终端支持和资金保障。

  连锁药店企业赢利模式正在从产品经营向“产品+服务”转变。设计盈利方式时,最关键的一步是要设立好成本和收益结构。若采用代理的形式,自己可能不需要投入资金,只是提供一定的空间,但完全可以共享收益,而且可以占有较大的收益。


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