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3000万也没能点爆的O2O梦想


《销售与市场•渠道版》2014年2月刊, 2014-03-27, 作者: 易秀峰, 访问人数: 4335


  一场打通消费者、传统零售终端、电商平台三位一体的O2O梦想,为何在煎熬中烟消云散?

  巴菲特说,在别人恐惧时贪婪,在别人贪婪时恐惧。

  投资其实是一种选择,巴菲特告诫我们不要盲目跟风,而应该有自己的选择。做企业就是一种投资行为,我们是否应该如巴菲特一样的选择呢?

  W.钱•金(W. Chan Kim)和勒妮•莫博涅(Renée Mauborgne)却说,不要去选择,而应该避开竞争,去创造新的市场空间,拥有自己的蓝海。

  当淘宝已经成为几百万小老板狂欢的平台,当淘宝商城也开始崭露头角,当京东正将阿里巴巴当做未来的竞争对手时,2009年底,刘先生也面临着一次选择。

  此时的他,手握着刚刚卖掉一个连锁项目所获的3000万元现金,正踌躇满志欲开展一个新的事业旅程。

  虽然连锁项目被卖掉了,但经营连锁项目时对互联网的接触,以及通过互联网招商所带来的极大增长动力,并由此赋予了项目极高的溢价,给予了刘先生以深刻的触动,他坚信,互联网绝对是未来的投资方向。

  但往哪里走?

  是到淘宝商城上去开个旗舰店贩卖化妆品?还是如京东般打造一个B2C平台?亦或者成为一个电商批发商,通过分销建立自己的电商王国?

  《蓝海战略》摆上了刘先生的案头。他决定,不去选择,而是创造自己的蓝海。

  互联网催生O2O梦想  

  刘先生领衔策划团队,历三个月时间的调查、走访与数据分析后,亲自捉刀,《快美购3D平台——您的美丽生活顾问》策划案成功出炉。

  根据规划,快美购3D平台将分三步走,建立属于自己的电商王国。  

  第一步,打造差异化的定位,建平台,筑巢引凤。

  在传统市场上,因为信息不对称,因为其他的各种原因,传统市场品牌一般通过渠道拉动即能实现品牌的生长,所以更准确地来说,绝大多数传统市场的品牌都是渠道品牌,而非消费者品牌。

  而电子商务领域,消费者不再只是被动的购买者,而是自由的选购者与决策者,因为他们深度参与整个互联网的信息传播、使用分享与购买决策,包括陌生人。或者说,消费者即是电商领域的主体,他们决定着品牌与产品的生长。

  既然如此,能否让消费者成为快美购3D平台的合作者呢?也就是说,在这个平台上,消费者可以建议甚至决定平台展示与售卖哪些品牌的产品!

  这是一个好点子,由此构建了快美购3D平台的第一极:消费者。

  不仅如此,快美购还要将传统零售终端结合起来。

  传统零售终端可以从平台进货,可以通过平台的宣传推广获得区域内的影响力,而且消费者在平台上订货,可以到传统零售终端就近取货。这样,传统零售终端获得了稳定的进货途径,获得了强力的推广工具,而平台、零售终端与消费者都节省了不菲的物流费用。

  这又是一个好的点子,由此构建了快美购3D平台的第二极:零售终端。

  而快美购3D平台,将涵盖化妆品、内衣、饰品三大领域,以“您的美丽生活顾问”定位,为消费者打造一站式美丽平台,由此构建了快美购3D平台的第三极:3D平台。

  线上线下互动,快美购闪亮登场,打开了一扇独特而美丽的大门。  

  第二步,加大招商与推广力度,造影响,跑马圈地。

  刘先生迅速就化妆品、内衣与饰品三个版块,圈定一大批品牌供应商,并签订了供货协议。

  然后刘先生与一些招商网站合作,大量投放招商广告,寻找符合要求的零售终端加入3D平台,并许诺合作的零售终端,可根据签约时间与任务,获得1万至10万不等的进货授信额度,以及年度3万至30万不等的网络推广支持。

  万事俱备,东风又起。刘先生双管齐下,在网络上与传统媒体上大投广告,以“一站式美丽平台”为诱饵,吸引消费者登陆网站。注册会员者即赠送品牌礼包1个,下单购物者更是赠送高达1000元的月度折扣金额。

  短短六个月时间,快美购日均独立IP访问量从0迅速增长到5万,注册会员达到50万人。  

  第三步,寻求资本合作,抓速度,一跃成龙。

  之所以花三个月的时间起草一本策划书,是因为单靠自己的3000万现金,很难支撑起快美购平台的长期投入与快速增长。

  刘先生知道,自己所拥有的资金,只能支付启动期的花销;而接下来的快速发展,则需要更巨大的资金投入。所以,一本策划案,以及前期所录的良好数据,为刘先生融资奠定了坚实的基础。

  平台搭建、O2O渠道合作与消费者推广,已逐步按照自己的思路在实现。刘先生聘请了职业经理人团队负责平台的运营,而自己将主要精力放在项目的推广与资本运作上。

  三年达到1000万会员,成交额突破30亿元;五年之后……刘先生描绘着美好的未来,期望着VC们的关注与投入。

  快美购3D平台,能否一跃成龙呢?


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