传统白酒的两条战略之道：

　　第一条战略道路：打造历史化品牌

　　代表性品牌：茅台、五粮液　

　　1、基本特点：品牌存在的时间长，可以追溯其历史渊源。　

　　2、核心价值：强调酒品本身的独特差异，以独有的物质资源彰显产地的唯一性，形成核心消费价值。　

　　3、营销策略：强化产品的历史渊源，以原料、工艺等为消费价值点进行传播与推广，塑造产品本身的价值光环。　

　　第二条战略道路：打造时尚化品牌

　　代表性品牌：洋河、舍得

　　1、基本特点：有一定的酒厂历史，但市场价值和实际影响力先天不足，市场价值基本从情感和精神层面来展现。　

　　2、核心价值：强调酒品内在或外在的的差异化概念，以笼统的概念化价值塑造品牌产品的特点，形成核心消费价值。　

　　3、营销策略：淡化产品本身的物质化营销，以外放或内敛的市场推广模式强化酒品的精神价值，强化其社会主流价值形态，彰显时尚感与潮流感，洋河强化的是梦想的美好，舍得强化的是人生的哲理。　

　　上述两条战略之路均系企业及品牌本身的特点而形成，其他区域性品牌基本不具备或缺乏这些企业及品牌所拥有的强势资源，因此尽管极尽模仿仍然收效甚微，但是，市场消费现状及未来发展潮流已经宣告传统经营模式与营销模式已成强弩之末，因此，在新的市场环境下，所有的白酒企业都将面临同样的新的起点。

　　未来白酒的第三条战略通道：

　　除去渠道和终端层面的专业营销体系的构建之外，白酒企业在现在及未来必须解决三个问题，一是品牌价值单薄，二是人文价值缺失，三是顾客认同弱化。要系统解决这三个市场发展的核心桎梏，必须立足三点：

　　一、不要自说自话，完全以顾客潜在的物质及心理需求为基准与导向。一般而言，市场竞争与消费需求开创分为四个层次，一是产品本身的物化价值，比如品质、性能等，二是物质价值升华为在心理与情感层面的认知，比如酿造工艺、产品本身来源的唯一性等最终定格第一或唯一，三是根据普遍的社会主流价值观来表现产品的精神价值，四是塑造产品的个性化特征，即符合个人或类群的生活特征，又具有很丰富的情感及精神价值。在当今白酒行业，白酒企业及品牌基本靠前两个层次在发展和维持自身壮大之需，而前两个层次的基本出发点都是在拿自身的资源在说事，我是什么，我有什么，我的什么是第一，等等，这属于品牌产品在市场初始阶段的经营与营销之法。当市场进一步成熟和补充型甚至是替代性的产品品类参与竞争，如红酒、洋酒、保健酒等，这种自说自话的经营与营销手段必将日渐式微。因为在前两个层次的品牌及产品在实际的使用功能上开始接近趋同，市场需求出现多样化和个性化，因此现在及未来白酒企业的经营及营销模式必须转变前两个层次的基础性价值塑造，迎接后两个层次的经营及营销模式。后两个层次的竞争与需求开创的价值在于只把自身的产品物质特点作为基础而不是品牌价值的核心，而顾客潜在的消费需求，比如精神层面的、个性化层面的需求等成为品牌塑造及产品推广的充分条件。上面谈到的洋河与舍得都有这样的品牌价值塑造趋向，但还很浅显，不能真正透澈洞悉精神与个性化品牌打造的关键与精髓。

　　二、进行基于顾客场景化生活特点的情感需求分类，以期塑造复合顾客情感和精神需求的品类品牌。例如在广东地区近些年崛起的百年糊涂要想在未来获得更大的市场认同酒必须围绕智慧进行概念化的情感细分，以期能够在基于智慧这个情感和精神层面的价值打造上成就一个具有鲜明的品类化的品牌，而舍得酒要想重新获得市场的强势效应，除了在价格、产品结构上进行调整外，最重要的是如何围绕舍得的人生哲理寻找到一个更加明确而精准的情感化和精神化的概念品类，并进行深度演绎。

　　三、进行基于个性特点的产品价值与品牌形象构建。现有市场的最大变化在于消费需求的分野与多样化，不仅对于白酒，即便是红酒和洋酒，同样需要进行如此的商业经营与市场营销思维的转变，百丽甜酒既是一个特例，也是一个经营与营销思维的启发性案例，在红酒这一个大品类的市场上至今仍然形成不了能让人记忆与高度认同的品牌除了企业的客观原因外，营销思维与意识层面的原因同样不可小视。在现有的区域市场上存在着太多的中小白酒企业，绝大多数还在苦苦挣扎，而现有的市场环境对他们来说其实并没有多少恶劣的成分，区域性的特点似乎更容易接近市场消费的心理本质，如果能够从品牌战略的额高度来构建一个基于顾客个性化需求的价值特点和全新形象，品牌与产品的突破将不在变得一筹不展和高不可攀。比如针对人生功勋时刻如何塑造个性化白酒品牌，针对人生豪情的挥洒时刻如何塑造个性化的白酒品牌等等。

　　由此总结，未来白酒企业的第三条战略通道就是打造基于情感需求精神需求及个性化需求层面的顾客价值化品牌，而不是一企业级品牌产品自身的品质产地等特色的自有化品牌，这种品产品的价值转化既符合市场竞争的需要，更符合市场消费需要的主流特征。

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资本激荡中国白酒 （2014-08-11, 中国营销传播网，作者：王传才）