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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 川酒六朵金花是如何盛开的?(3)

川酒六朵金花是如何盛开的?(3)


中国营销传播网, 2014-01-20, 作者: 王传才, 访问人数: 1928


  三、 商业模式创新使六朵金花灿烂于白酒市场

  中国From EMKT.com.cn白酒已经过去的20年,特别是白酒黄金十年是川酒六朵金花商业模式全面创新十年,在活跃商业模式推动下六朵金花在市场层面灿烂绽放。

  首先,五粮液将代理制演绎到极致。五粮液是将白酒代理制演绎到极致川酒龙头企业,五粮液授权的代理以地理范围看包括有全球总代、全国总代、大区域总代、省级总代、地级市场代理,县级市场代理等;从渠道形式看,有团购渠道代理、特通渠道代理、专卖渠道代理等;从产权关系看,有授权买断、包销、OEM贴牌等等,五粮液丰富的代理模式极大地放大了品牌商业价值,也奠定了五粮液中国酒业大王江湖地位;

  其次,泸州老窖对内独立运营公司模式,对外股权模式,大商模式为老窖快速发展赢得了先机。泸州老窖内部人力资源商业化,外部商业资源股权化,同时兼容五粮液授权买断,贴牌等模式,为泸州老窖丰富品牌资源商业化奠定了坚实基础。目前来看,泸州老窖商业模式更加具有稳定性与可持续性;

  第三,剑南春联合运营模式。面对庞大商业资源,剑南春采取了与各地经销商联合办公方法,通过与区域经销商联营模式,创造厂商供应局面。目前来看,剑南春联合运营模式也表现出巨大稳定性;

  第四,水井坊选择了省级代理模式,通过省级市场整体运营创造板块市场,赢得市场先机。省级代理制对于水井坊这样品类不多但结构高端品牌来说具有一定适用性,通过省级代理平台可以对一个省级市场运筹帷幄,决策效率大幅度提升。至于全兴酒业,正在推行区域深耕与市场布局,其商业模式并不清晰,有待进一步观察研究;

  第五,四川郎酒选择了扁平化区域代理模式。商业资源与品牌价值,市场时机选择密切相关,随着茅台、五粮液、泸州老窖对于大商资源垄断力度不断加强,四川郎酒选择扁平化渠道代理模式具有一定合理性,郎酒的群狼战术也一定意义上决定了扁平化经销商体系更加适用于企业未来运营;

  第六,沱牌舍得在高端产品与流通性产品代理模式选择采取了差别化政策,其中流通性产品主要采取了深度分销模式,其经销商更多以快速消费品代理商为主体,讲究面的铺陈;高端产品主要选择拥有团购资源经销商进行分渠道运营。同时,沱牌也授权有一定范围买断商与OEM贴牌商,但实际影响力与范围并不是很大。

  随着市场竞争环境变化,六朵金花商业模式也面临来自黄淮名酒带核心企业区域深耕的严峻挑战。由于商业模式过于活跃,川酒品牌市场管理显得十分粗放,价格体系十分凌乱;同时,商业模式多元化增加了企业内部产品相互之间竞争,内耗对品牌影响力开始显现,作为企业很难平衡商业利益之间关系;不仅如此,随着白酒价格回归真实,多层次渠道结构不利于企业构建健康赢利模式,企业相当一部分利润被渠道蚕食;川酒六朵金花需要直面竞争现实,做出符合白酒未来发展需要商业模式变革,推动川酒六朵金花在未来市场竞争中获得新生。

  (未完 待续)

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13965035913,电子邮件:fmcg@163.com






关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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