于是，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承担渠道运作的起始端、更多、更深的责任，来使产品更多快好省的流通到终端或消费者面前的认知，一些领先企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成就了一个个渠道建设标杆性企业：

　　可口可乐从进入中国的的直销，现在成就了101（或叫CSS）模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已经基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿订单。因为可口可乐知道，经销商都野蛮生长，自己摸索成就自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将经销商纳入系统中，使客户成为合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。

　　康师傅直接从刚才说的“四流”和“营销”两字的拆解来分析，企业由于是专业组织，自己聘请的专业营销人士有专业水平，应该更多的在做“营”的事情，而经销商是社会分散性资源，他们普遍执行能力强，应该将更多的力量放到“销”上面，所以，企业与经销商应该是有“四流”和“营-销”的分工合作的。这样，才能发挥各自优势，可持续发展。

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　　可是，我们的酒业经销商，虽然前十年“企业将利润给了你，风险也给了你”，你自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联络经理（虽然现行说法更多是销售经理等）对政策进行传达，对压库进行要求，那么，其实，经销商基本上承担了渠道的全部职责！

　　这就是现状。

　　白酒业经销商，虽然你以前赚了钱，但现在是该你自己进行渠道精细化运营了，也是你该将以前的利润吐一部分出来，进行市场转型了。

　　没商量。

　　没有一个行业的复兴是靠经销商来实现的

　　经销商是独立经济个体，迟早有权决定自己的命运与操作方式。虽然现在的经销商看上去好像还有点价值。

　　经销商是逐利的。没利，迟早会退出。

　　经销商没有自己研究、转型、发展、推广其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友喝酒聊天去。何况本身行业还有不少官商、坐商（1218大会老大语）。

　　各个地方的经销商都有自己的历史运营特色或者习惯性运营方式，这在全国来讲，没有厂家指导或系统性推进，全国的模式转型进度、正确性、效果与效率，都会存在很大问题。并且这种由经销商自动自发的营销模式调整，还有一个深度陷阱，方向反了，或者投入进去了，由于可能没应用到转型的精髓，反而得不偿失，回头都难！

　　没有一个行业的复兴是靠经销商或中间商来实现的。

　　博弈论在酒业暂时还未全面发挥其影响，但迟早会出现或者爆发的。

　　不信？等着瞧。

　　谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石长春子咨询中心总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/　微博：http://weib.com/1159426107.微信公众号:chnstone1

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白酒谈－－五粮液渠道变革,不作死也不会死! （2014-08-15, 中国营销传播网，作者：谭长春）