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中国营销传播网 > 营销策略 > “小天鹅”的年轻白领们

“小天鹅”的年轻白领们


《销售与市场》1996年第九期, 2000-06-29, 作者: 晓燕, 访问人数: 8345


  “小天鹅”摇摆着憨态可掬的身躯

  走进了中国广大家庭

  让人们领略了精品的魅力

  今天

  再让我们认知一下小天鹅

  白领们的风采

  

一、在长沙市采访小天鹅长沙经营部副经理吴轶松:

  我为企业推销产品,也向企业推销自己。

  1994年毕业于北大物理系的吴轶松在车间劳动了一个月,被分配到长沙经营部,在友华商场站柜台,专售“小天鹅”洗衣机。

  “小天鹅”认为企业的一线不在车间而在营销阵地上,各级干部百分之百来自销售部门或干过销售,这家国有企业现有销售人员187人,其中67%的人拥有大专以上文凭,平均年龄不到30岁。

  吴轶松文质彬彬,他善于用简洁形象的语言和极有分寸感的辞令,有针对性地向不同的顾客讲解选择“小天鹅”为什么合适。中国最优秀的品牌由北大物理系毕业生来推销,应当产生一种珠联壁合的效应。他一直稳拔个人销售额的头筹。他懂得:若不满足当一个促销员,必须先当一个优秀的促销员,像松下幸之助那样。70天后,他被提拔为业务员,受命到地处偏远的郴州一带开辟新市场。没人教他应该如何独立操作。

  在选择经销商时,他很快感觉到商人们认为他年轻、老实、书生气十足,他巧妙隐蔽地利用了人们对他的轻视,虚虚实实地探摸到许多商家的经销水准和资本实力。他用比较学的方法去分析各家优劣,用统筹学的方法计算市场涵量。一天,他对原经销商说;郴州这地方年销量应该是2000多台而不是您现销的几百台。经销商当然断然否认,于是他不得不提到他己选定的另一家商场。新选的商场果然表现出更理想的实力与合作诚意。他组建了维修服务部以及策划各类推销活动与之相配合,一年后,“小天鹅”在该地市场销售量提高了3倍。

  1995年,吴轶松升任长沙经营部副经理。他与同事准确理解总部意图,当竞争对手突然降价时阵脚不乱,以优质服务迎战。他们旺季抢占市场,淡季狠抓服务、回笼资金、压库存,使销售富有节奏感。在湖南,有些人可能不知道无锡在哪儿,但都知道“小天鹅”是最好的洗衣机之一,今年销售额可达1亿元。

  在“小天鹅”,出类拔萃的营销员是选拔干部的首选对象,并被送往美国攻读工商管理专业,其他优秀的营销员都有机会到国外的大公司实习。

  吴轶松说,就个人收入而言,我不比坑科研的同学收入低,价值更无高下之分,分工不同而已,文凭绝不代表成功,尤其不能代表解决实际问题的能力。他感谢小天鹅给了他自我推销的机会,也给了他国营企业第一流的待遇。

  

二、在武汉市,采访小天鹅武汉经营部经理朱荣荣:

  个人价值应有正确的取向

  朱荣荣,这位党支部书记毕业于南京理工大学,在企业搞过技术、管理、质检,去年8月奉调做市场营销,如同棋子的定位由棋势决定一样。

  朱荣荣深感中国市场的游戏规则远不如企业内部管理来得规范,因此有的企业搞推销的人有个人发财的机会,而这往往是以损害企业长远利益为代价的。他坦言,一些同类型企业的推销员年收入是他的10倍,权钱交易得逞于一时,但本该用于维修服务,用于消费者权益及企业信誉的钱装进了个人腰包,所以许多企业与品牌终不是小天鹅的竞争对手。

  “诚然,企业营销要有一笔很大的投入。我的主要职责便是使每一分钱花得合情合理,产生应有的效益。”

  朱荣荣对小天鹅有很深的感情,他曾亲历过企业的衰微:食堂因买不起煤而无法为职工开饭,老总为全厂职工的20万元月薪四处奔波东借西挪。他常对新来的营销员讲企业的发展史,讲今天的好日子来之不易。

  小天鹅的推销员不搞承包制,实行不确定年薪(含奖金)制,工作出色的营销员年收入可达2万元,住房及福利待遇优越。朱荣荣认为这足以保证较优裕的生活。他和他的同事们长年离家在外奔波,一年仅有几次与家人相聚的机会。在驻地,他们住上下铺,工作和生活是艰苦的,但一个接一个的营销目标使他“无暇顾及个人问题”,而营销成果使他获得满足与充实的感觉。

  朱荣荣认为个人在小天鹅这样的国有企业工作还能获得无形的价值。从厂领导俭朴而平易近人的作风中,从宽松和谐的人际关系中可以体会到这一点:没有被雇佣的感觉,你就是主人。

  个人价值为企业利益化为一种团队精神,朱荣荣认为是小天鹅企业文化的根本特征。作为部门第一负责人,他最重要的使命就是以团结,激励为手段,将全体员工的情绪调整到最佳状态,以他们本身的素质,以这种状态去经营最优秀的品牌。

三、在北京市,采访小天鹅北京分公司经理陈文军:

  构筑民族品牌的最后防线

  无锡无线电工业学校毕业的陈文军今年28岁,在“小天鹅”已确立了最出色的营销专家之一地位,然而他的忧患意识最重。“我们不仅被是以‘小天鹅’的品牌,而且代表着民族工业在与洋品牌竞争。我的身后便是天安门,没有退路。”

  1993年以来,“松下”、“三洋”等外国品牌大规模突袭北京,广告地毯式轰炸,大商场逐个占领。小天鹅虽然逆风而上,年销量从1992年的2万3千台上升到1995年的6万5千台,但市场占有第却从70%降至55%。

  保卫首都洗衣机市场的重任落在他们肩上。

  “通过合资,外国品牌突破了价格防线,通过复关预期,又突破了关税保护防线,我的友军实力有限,‘小天鹅’差不多在孤军支撑。”

  营销策略与服务的努力,己成为制胜的决定因素。小天鹅北京分公司有25人,平均年龄24岁,50%为大学或中专毕业生,没有什么比面临挑战更能激发他们的使命感。为了使服务真正到家到位,他们制订并严格恪守着常人看来过于琐屑的制度。

  时间:接到用户求助电话,市区必须在36小时内登门服务(郊区48小时)。陈文军做过调查,用户对服务第一位的要求就是要快,马上有回音。

  具体要求:小天鹅服务“1,2,3,4”。

  带一班备用鞋,进门先换上(揣摩顾客对生人入室的心理可谓到了家)。

  两句话:进门第一句话:您好,我是小天鹅服务员×××,前来为您服务,修理(安装)完毕后说一句话:今后如有问题,我们随时听候您的召唤。

  三块布:带一块擦机布,一块擦手布,一块垫布(将机器翻倒修理时垫在地上)。

  四不准:不喝(顾客的)茶,不抽烟,不收礼品,不乱收费。

  今年头四个月,他们安装(维修)全自动洗衣机18076台,双缸洗衣机485台,烘干机l17台,全是百分之百地上门服务,百分之百地一次处理完毕,没有接到一个投诉。他们还走访了30%的客户。“小天鹅”的信誉就是这样一点一段地夯实的。

  北京分公司于1994年7月首推5年免费维修服务措施,谓之“跨世纪的承诺”,立刻引起轰动。8月份是淡季,当月销售回笼资金1000万元,是上年同期的3倍。陈文军同样作过调查,60%的顾客选择品脾的首要根据,是对服务的承诺。此举开创了家电长期免费保修的新概念。

  1995年,王府并大街上出现了一座玻璃构造的“洗衣机”,三台“小天鹅”昼夜不停地为市民免费洗衣,并承诺,谁若能发现洗衣机因故障停机,当场奖励一台洗衣机。两个月过去了,不停运转的洗衣机吸引了不少瞧热闹的人,也吸引了日本记者,他们发表了《北京街头的新鲜事》一文进行报道。

  陈文军们每年都推出令入耳目一新的促销活动,如果说平时一丝不苟的服务是敬业,那么丰富多彩的促销活动则显示出年轻的“白领”们的创新意识、进取精神和聪明才智。





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