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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 黔酒资本风云录(2)

黔酒资本风云录(2)


中国营销传播网, 2013-09-05, 作者: 王传才, 访问人数: 1487


  2、 广东帮“独”闯赤水河

  在进入黔酒板块资本势力中,广东帮是一支不可忽视重要力量。由于贵州属于中国泛珠三角9+2成员省份,广东人常常将贵州省作为自己后花园。由于地缘相近,人缘相亲,使得广东帮进入黔酒版图可谓得风气之先。

  1)、云峰酒业----聪明绝顶市场化资本之路

  1997年度,广州市花都科达电器有限公司开始转战白酒业,1998年推出了此后风靡全国的“小糊涂仙酒”。科达进入白酒行业肯定算不上资本大鳄,但科达在白酒行业取得的市场成就却是有目共睹!

  首先是专业。科达电器操作白酒还是展现了良好专业能力。广东,特别是中山样板市场选择;108元/瓶价格带制定;精耕细作酒店终端;巧妙借力参考消息实现全国化等等,这些商业智慧与专业思想深刻地影响了此后中国白酒区域性品牌营销From EMKT.com.cn,给沉闷的中国白酒行业带来了一股清醒的气息;

  其次是借力。科达电器进入白酒行业选择了一家非常不错专业品牌合作伙伴---广东广旭广告,其对于贵州茅台镇资源挖掘可谓精妙绝伦。实际上,贵州茅台酒一直在广东市有着良好市场基础与卓越的品牌形象。广旭策划团队推出的“茅台镇传世佳酿”对“小糊涂仙酒”品牌身份界定与价值提升起到了决定性影响。尽管后来由于贵州茅台酒强烈抗议,小糊涂仙将自己品牌界定改变为“传承美酒文化”,但贵州茅台酒与云峰酒业这场口水官司给小糊涂仙带来了巨大无形资产;不仅如此,由广旭创意制作的小糊涂仙系列酒广告创意开风气之先,将白酒从故纸堆带上了哲学思考道路,使得白酒品牌创意与传播更加多元化;

  第三,布局。云峰酒业此后展开了面向全国市场战略布局,这种布局对小糊涂仙成长为近20亿元规模企业起到了决定性作用。云峰酒业是国内少数外来资本进入到白酒行业取得巨大成功的个案,让很多白酒行业资深人士也感慨不已。云峰酒业面向全国市场成立的省级销售组织并不是十分成功,主要是云峰酒业多元化发展战略牵扯了白酒发展战略,同时,白酒行业发展人才制约因素对云峰酒业也产生了巨大制约作用,但是一个业外资本短短几年时间创造的市场奇迹,还是给行业留下了很多宝贵的经验。

  2)、百年糊涂----深耕广东本土白酒霸主。

  俗话说,螳螂捕蝉,黄雀在后,随着云峰酒业小糊涂仙酒获得巨大成功,围绕糊涂白酒品牌雨后春笋般出现了,形成了中国白酒市场上难得一见的“糊涂现象”,“难得糊涂”、“百年糊涂”、“板桥酒业”等等品牌风起云涌。在这股“糊涂风潮”中,来自于广东的百年糊涂酒业有限公司取得了巨大成功,仅2010年百年糊涂在广东市场销售规模超过10亿元,成就了一个外来资本新传奇。

  百年糊涂酒业同样不是资本大鳄的杰作,而是由名不见经传佛山市吉利贸易公司董事长罗玉波先生投资创立的白酒生产型企业,而佛山市吉利贸易主营业务主要是食品、饮料、烟草贸易业务,百年糊涂成功对业外资本进入白酒行业同样具有巨大启发意义。

  首先,清晰市场判断。一直以来,广东市场都是外来区域性品牌逐鹿的天下,皖酒王、泰山特曲、诸葛酿、稻花香等等品牌畅销广东市场数年不衰,正是对广东市场清晰判断,使得百年糊涂在夹缝中找到了自己发展方向。不仅如此,百年糊涂在借助贵州茅台镇赤水河畔资源基础上,对于云峰酒业小糊涂仙酒操作模式研究也到了炉火纯青地方,其推出的一系列市场操作手段真正做到“青出于蓝而胜于蓝”;

  其次,价格定位更具市场视野。为了实现与小糊涂仙酒有效区隔,百年糊涂酒业在广东市场上选择了百元以下产品,通过性价比打造广东市场最具价值流行性品牌。百年糊涂产品战略定位无疑是成功,其5—6年时间实现了广东本土市场营收规模10亿元战略目标,奠定了百年糊涂大区域扩张建设物质基础;

  第三,渠道操作更具深度与广度。由于百年糊涂酒定位中低档特点使得其渠道布局直接选择了深度分销模式,其面向广东市场深度分销体系使得其市场价值更高,市场成长性更稳,以至于央企中粮也产生了并购百年糊涂酒企图;

  第四,市场布局深具全国化视野。从2010年开始,百年糊涂在实现对广东市场深度分销之后其市场眼光开始投向泛区域乃至于全国市场。从目前调查来看,广西、海南、湖南、江西等均进入到 百年糊涂酒市场布局版图,百年糊涂酒市场扩张性得以彰显。

  广东百年糊涂酒业有限公司市场成功再次证明,资本进入到一个白酒版图并不在于资本本身的华丽性与庞大性,而关键取决于市场操作模式成熟性。


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关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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