洗护终端品类如何选？　　

　　目前，放眼日化终端市场看，很多地方化妆品连锁及A类大店都在上高端洗护产品，甚至上一些进口高端洗护产品，这样一来可以填补消费需求及增加利润空间，因为，他们有稳定的客源和购买能力，只要品质好，不愁卖不出去。另外，二三线市场的日化终端店，很多地方也开始上了中高端洗护产品，毕竟他们店内常卖的都是护肤品和彩妆品及其它品类，而终端洗护是他们作为潜力品类的补充品类之一。　　

　　前段时间，有同行朋友和很多代理商问我，张总，目前高端洗护在专营店有木有市场潜力？俺的答案是有，不单单是有，而且市场潜力巨大。在笔者认为，从目前日化市场格局看，日化市场不断在变化，消费者的消费习惯也在变化，而洗护品类在日化店渠道是个互补的品类，终端市场很有需求洗护产品，你不做也会有人做，何不主动出击寻找机会，挖掘这一座“金矿”呢。从日化终端洗护市场来看，中高端洗护还比较欠缺，几乎在日化店内都是很稀少的，很多店家都有这块的需求，同时，也是店家作为互补的利润品类。　　

　　对于很多代理商跟我提起洗护产品时候，问我选择什么样的产品才好做，我告诉他们一个道理，任何一个市场都需求品类的互补，选择合适自己市场的很关键。从几方面评估选择，首先，无论选择什么洗护产品，一定要注重产品品质，产品好，效果好，自然有固定的回头客；其次，选择洗护产品，必须选择有一定知名度的产品和包装档次高的产品，这样一来有利于自己区域的市场运作；再者，选择合适自己市场的特色品类，从价格体系和利润空间上做对比和评估；最后，看公司的运作营销思路和配合市场支持力度，能否在终端板块协助和拉动这个尤其很关键。　　

　　无论选择什么的产品品类，选择合适自己的才是关键，未来洗护产品，它不单单是一个渠道互补品类，更是消费者喜爱的品类，也是具有潜力的品类，根据天时、地利、人和三大条件去做好市场，只有深耕细作，相信选择产品就不会后悔。　　

　　洗护终端品类如何抓市场？　　

　　在很多人的眼里，他们认为洗护产品根本是不用售后服务的，只要有产品卖就可以了，一样可以走量，这个是一个误区。时代在变化，不能满足当今消费需求的服务品类，一切都是没用的，只有满足市场需求的，才是根本。　　

　　在过去的十年间，洗化产品在市场上售卖，都是处于流通的“放羊式”做法，那时候只要有产品，不用什么服务，在市场上就可以卖，但是，时过境迁，这个时代已经发生了很大的变化，消费者的消费习惯也在变化，现在只要跟着市场趋势走，抓住市场消费者的需求，才可能有机会能走到走后。而从目前洗护市场表现来看，中高端洗护产品在专营店内表现突出，很多品牌商也坐稳不了屁股，也在纷纷推出日化终端洗护产品抢占专营店渠道，他们看着这一块“蛋糕市场”潜力巨大。　　

　　最近这段时间也有同行朋友和代理商朋友同笔者探讨洗护市场，他们认为洗护产品市场还是处于冷谈时期，所以，在市场上量不是很大，特别是高端洗护产品难以走量。在他们说出这样的问题的时候，我告诉他们一个真理，任何一个品类时代都是市场需求的时候才过渡“爆发”，也是品类在不同时期在改变消费习惯，只有出动出击，才有机会抓住市场需求。笔者认为，洗护和一般的产品不一样，如想要在终端市场赢得一席之地，必须以独特的产品特色和营销模式取胜。一方面，主要是有过硬的产品品质做支撑，以终端体验顾问式带动售卖，以鼓励BA美导售卖多劳多得的奖励政策；另一方面，通过终端体验巡演沙龙，带动品牌影响力和拉动终端销量，引导消费者的购买行为。　　

　　对于终端洗护操作层面来看，一定要抓住市场趋势，定位要抓准，这样一来胜算几率才大。一般在洗护品牌运作市场要抓住几点，从市场定位、包装档次、产品特色理念、产品品质把控、渠道定位、团队建设、营销模式等要明确清晰，只有把定位做好了，基础打劳了，发力起来，市场就很快速，终端销量也逐步上升。　　

　　未来的洗护产品，它不单单一个品类，也是未来消费者每天使用的奢侈品，而且市场潜力巨大，中高端洗护在未来三年内，也是日化专营店内所接受的热销品类之一，也是能满足终端渠道需求的互补品类，也是消费者的“粉丝团”。　　

　　品类时代的来临——洗护的春天即将到来，你准备好了么？　　

　　张红辉，现任某大型化妆品企业营销总经理，资深日化企业操盘手和营销策划人，中国化妆品十大职业经理人，中国化妆品影响力营销策划人,中国化妆品市场研究员及企业战略顾问，多年来致力于市场营销管理以及日化行业研究，专注国内外化妆品行业领域，深谙日化美妆/药妆/个人护理用品及洗涤用品等行业领域全案策划和品牌市场推广操作，精于项目投资管理和企业全盘运营，曾任市场销售总监/策划、集团副总经理、总裁助理/日化总经理、运营总经理 。

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日化专营店品牌，得中原者得天下 （2009-06-15, 中国营销传播网，作者：胡学涛）