罗总：这样是否有点保守呀？

　　张云会：不会。伊利是成熟品牌，我们处于导入期，虽然我们是一线品牌，但我们还要有我们自己的营销From EMKT.com.cn手法，不能跟着他们跑。再说，首单如果出现结构性滞销，罗总如果折价处理，为了市场后期良性发展，我们还要承担你滞销品项亏损部分的50%以上。

　　罗总：这样太好了，我预留50%库存吧,以免万一断货。

　　张云会：罗总，还是20%吧。

　　罗总：你们准备咋样启动BJ市场？

　　张云会：以罗总多年运作BJ市场，你觉得咋样才能稳妥、快速启动BJ市场？如按照罗总方案，需要什么样的支持?这种支持我们到位后，以罗总经验，最低能达到什么样的效果？

　　罗总，自信而高兴的思考了一下，说：......(涉及完达山具体运营，略去)。

　　张云会不停的认真记录，并再次与罗总确认后，打了一个电话，说：罗总，你的方案很好，我给领导沟通了汇报后，大的问题没有，小的细节和逻辑调整如下：……

　　罗总：好，签约！奥，你们任务怎么定，返利是什么政策？

　　张云会：我们不定任务！只要罗总库房别断货，零售终端不缺货就可以。至于销量，以罗总刚才提的方案，肯定达成比我们领导预期的结果要好。至于返利，我们完达山不做画烧饼的事。可以采用月月激励，季度激励等短期激励方式。这种激励也是在你罗总预期与有把握的情况下扎实落实好营销政策自然就能享受得到的激励。

　　双方顺利签约

　　罗总：下午我就按照指定账户先把货款办了。

　　张云会：好呀！谢谢罗总的信任和支持！我们领导刘总已安排过，一定要宴请罗总，以庆祝我们合作成功！

　　罗总：哪会在BJ市让客人请客，必须我请！

　　张云会：罗总，这个吃饭的事，我请，就这么定了。（半开玩笑说）如果你掏了钱，刘总要罚我的奥。

　　罗总：哈哈哈…

　　截止发稿，BJ罗总的货已在途。他新租了库房，扩充了销售队伍，整理了渠道。据他自己说，这两天，和原来合作的品牌业务谈话时，不再那么憋屈了。

　　由此管窥之见，完达山，必将厚积薄发，以实现他在乳品行业的凌云之志!

　　愿罗总有一个辉煌的明天!

　　感谢罗总给我提供获得此篇文章素材的机会!

　　常嵘，15年资深营销人士，善于从微观出发，解决宏观营销问题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13335473095，电子邮件： changrin@sin.com

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