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未来10年的白酒经销商出路 7 上页：第 1 页 四、调整结构，明确主推 “反腐败”等一系列不利因素导致白酒高端产品销售持续走低，高端产品价格也回归理性，曾经的“暴利”一去不返。但老百姓的婚喜寿宴并不会因此就不上酒，朋友聚会为了活跃气氛也不会因此就不喝酒，因此那些符合老百姓需要、符合商务人士交往需要的产品未来几年会成为白酒销售的主力产品。 以老百姓目前的消费能力天天喝茅台、五粮液肯定不现实，小瓶酒、中低价位的名优酒未来会成为首选，经销商不看到这个趋势，及时调整自己的产品经销结构就会被别人取而代之。其实，不仅仅是老百姓，就是一些好的单位也在更改自己的消费习惯以符合市场大势。我们的一个团购单位，前几年都是喝五、六百，上千元一瓶的好酒，春节后去回访时都改成100多元每瓶的二锅头了，说是要反对奢侈浪费，领会文件精神。单位不喝酒了吗？还是要喝，只是喝酒的档次降低了，说是要节约经费。 经销商的主动应对就是要调整好自己的主力产品经销商结构，明确新的主推应对市场变化，详细调研所在市场的消费变化，培育新的增长点，抢占市场新档位。 五、强化乡镇，抢占先机 乡镇市场近几年的升级速度之快超乎所有人的想象，白酒行业因为前几年的发展被以茅台为龙头的高端白酒抢了风头，掩盖了来自乡镇市场的声音。实际上家电下乡、汽车下乡这几年所爆发出来的销售力乐坏了这些沾得指标的家电、汽车厂家。白酒行业的下乡行动也在持续开展，只不过没有全国性品牌的加入战团，这种战争不引人注目而已。而乡镇市场大有收获的品牌却在这几年实实在在得了利，譬如稻花香，其销售的70%来自于县乡市场，但就是这70%帮助稻花香在2012年突破了40亿元的销售额，成就了其品牌的真正丰收时刻。 未来几年的乡镇市场随着大品牌的加入角力，竞争会越来越激烈。但经销商是本土作战，如果抓住先机率先构足好网络，在厂家高空广告的支持下，经销商导入的乡镇产品就一定有机会率先胜出，分享乡镇市场未来大幅增长的大蛋糕。 六、定制产品，提升利润 随着经销商的做大做强，跟厂家定制几款产品独家经销甚至贴牌定制未来几年会越来越受到一些地方大经销商的青睐和必然选择。经销商市场运作能力的加强和网络的成熟度越来越高，单纯的经销利润已不能满足经销商的发展需要。经销商做定制产品要看清自己的网络和优劣势，不要跟着厂家的要求走，要有自己的主见和判断。一般来说，当地畅销产品的厂家是自己的主要合作对象，定制的产品要吻合自身的主力网络和渠道，不能贪便宜，更不能一味往高走，笔者一直坚信，高价位产品的成功绝对不是凭经销商一己之力可以成功，更多的是厂家运作的结果。 因此，经销商定制的产品以保持厂家在当地畅销产品的略低价位为主，能够略高也没关系，在操作上做一些调整即可。 定制产品也要做好规划，最好有不低于五年的规划，要摒弃掉那种看到市场形势好捞一把就走的想法，这样虽然赚了钱，但经销商的信誉也毁了。 七、坚持客情，深化服务 政府控制“三公消费”后对那些以单位团购为主销售渠道的经销商来说目前的日子最难过，面对春节后单位补货几乎为零的严峻现实，很多经销商丧失了信心，也对继续花成本维护原有单位的客情心生懈怠，认为投入、产出比过高，不划算。实际上，越是在这种时候越要加强客情的公关，要拿出专项费用做这个事情。 只不过在深化服务方面要多动一些脑筋，不能让自己的客户觉得不放心。譬如在品鉴会方面，不能像以往那样找一些大酒店，而是想办法寻找一些不引人注目的小特色店开展；人员邀请方面应该尽量少而精，无关人员尽量不要邀请，每次以请3~5人为宜；时间选择上摒弃中餐开展品鉴会的陋习，以晚上或周未为主；因为政府现在规定干部外出三天必须向当地一把手请假，一些外出活动只能限制在附近，因此，经销商要挖掘出驻地周边的一些休闲场所，抓住周未的时间小范围（以不超过10人为宜）组织一些休闲联谊活动以帮助客人放松为主，最好是让被邀请客人以家庭为单位组团，这样的邀请才能加深印象，达到让客人感动和强化记忆的目的。 你的付出被邀请人一定会记在心上，尽管单次购酒的数量会减少，但多次累积以及被邀请人帮助你介绍其它生意的机会会大大增加，而且，只要有机会他就会想办法回报你。政府是限制“三公消费”，但政府并没有限制你下班后的正常人际交往和休闲娱乐活动，如果连这个也限制，我想政府希望人们过上幸福的日子就有点言不由衷了。 八、树立信心，赢取未来 行业的发展形势确实不容乐观，随着各大白酒企业市场增幅的放缓，各种问题也会派生、显露出来，厂家对经销商的要求和压力也会增大。经销商一方面要应对来自市场本身的变化，积极应对和调整，一方面还要应对厂家的施压。尽管两头受气，但经销商的信心不能丢失，厂家的压力可以通过沟通和市场拓展来释放，市场本身的压力更可以通过经销商自身的改变来释放，说到底，只要市场还掌握在经销商自己手上，就无惧任一方面的压力。 经销商不会跟自己的钱过不去，厂家也不会跟自己的市场过不去！ 股市有沉浮、有起伏，市场也不可能总是高潮迭起，也需要休整。十八大召开后，中国的经济建设绝对不会因为反腐败、因为深化改革就止步不前，相反改革的红利会进一步促进经济的发展。而任何行业的增长都与国民经济息息相关，只要中国的经济还在继续增长，人民的生活水平就会不断得到提升，生活好起来了，白酒的消费主力军才会增长。 因此，未来10年的白酒增长尽管一开始会有一点阻力，但随着经济的逐步好转，市场会越来越好，行业的发展也会越来越好。经销商只要不丧失信心，持续练好自己的内功，当新一波行情到来时，站在潮头浪尖的将又会是您！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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