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穿越迷雾看采购


中国营销传播网, 2002-01-11, 作者: 王蓁, 访问人数: 5484


  采购是零售经营的环节中的一个重要环节。采购成本的高低将直接影响到门店的商品价格和日常的毛利水平,所以,门店建立一个完善强大的采购系统是非常必要的。

  采购的方式很多,一般包括现结(即现款现货),帐期(即货到若干天后付款),滚结(每次送货后结清上次的货款),代销(或者称为实销实结,每月按实际的销售量结清货款或者销售满一定金额后予以结款)。在以上的各种结款中,现结当然是风险性较大,但是采购到的商品进价当然也是最低的,代销虽然使自己的商品的进价高了很多,但是因为不占用商家的流动资金,甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而倍受国内商家的喜爱。

  但是随着市场竞争的日趋激烈,顾客对于商品价格的要求也是越来越高,不仅要求商品要有良好的质量,更要求商家所销售的商品价格低廉。所以,当国外的大卖场刚进中国时,确实曾以买断采购方式冲击国内长期盛行的代销制。其主要目的是为了树立其良好的商誉,获得更具挑战性的进价,同时还争取到中国供货商的大力支持。但经过了一段时间,在牢固地控制了中国的供货商之后,洋商们便开始入乡随俗,对当初的采购方式进行了调整。

  比如沃尔玛在2000年开始实施的“供货商须知”中便明确规定,从2000年1月31日起,所有的付款期将延长为原来的一倍,而且最短付款期不得短于60天,同时开始要求供货商签订代销合同,如不签则需注明商品允许退换,对供货商要求越发严格。

  面对国内零售商品普遍存在供大于求的情况,很多商家对于厂商的要求也是越来越高,尤其是很多国内的商家对于供应商的付款情况可谓是“差之又差”,有些供应商甚至达到半年都未收到货款,然而这样的事情在国内的商业企业中已经是“见怪不怪”了。面对国内企业的“销而不结”与国外的结款信用好相比,供应商当然选择后者,哪怕是有很多其他的苛捐杂税也行。

  面对这一情况,如何做好门店的采购工作,提高公司的采购能力成了当务之急。首先,连锁企业要建立中央采购制度,和商品厂商签订联销制度,从而实现低成本运作,高毛利回报。连锁化的大型综合超市不应该全部买断这个极端,而应该谋求厂商合作。结合商品的特性和门店的需求来进行适当的选择。例如有些商品属于门店的畅销品,销量大且稳定,我们就可以考虑通过买断方式降低自己的成本,而一些新的品牌,没有知名度,销量莫测,销售周期较长的商品就只有代销了。

  在采购和付款方式上,我的建议是量力而行,因商品而定。虽然商品的采购看似非常复杂,其实采购的关键在于与供应商的谈判过程,在相同的付款条件下,往往会因为采购人员的个人的素质的不同而影响门店采购商品的价格,所以对于采购人员的培养也是连锁企业的一项重要的工作。



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