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资源盘活线路图


《销售与市场•渠道版》2013年3月刊, 2013-04-23, 作者: 肖飞, 访问人数: 5354


  价值交换是社会经济形态中各种商品流转的原动力,当一种看似无形的商品,被企业家把玩其间、让创业者趋之若鹜,人们逐渐知道这种被频繁交换的非物理性质的存在,叫资源。

  在现行的商业游戏规则中,拥有资源的人不一定是掌控资源的人,这就像手握大把资源的人未必能成富人,而一穷二白,擅于腾闪挪移的整合高手却在笑傲财富场。  

  借力起家  

  白手起家的富豪们往往都有苦难史、辛酸泪,早年虽说穷,却不见得一无所有。其实做企业、做买卖,最离不得两样东西,一是人,二是钱。

  俗话说:人穷气短,在商业场上,尤甚如此,手里缺钱的人必须四处借贷,无力支撑的人则提着猪头到处去拜菩萨。总而言之,当下一个贫穷的人或一个资源匮乏者,都在践行借字当先。借什么?借人脉、借产品、借地盘。

  三年前,吴先生还是一位刚进行电力行业的销售人员,三年后,摇身一变为产值过亿的电力设备企业老总。财富神话的背后,其实是资源的借用与抢占、争夺。

  智能电网在欧美早已成熟运营,但在中国方兴未艾。吴先生在传统电力设备的产品销售中,敏锐地捕捉商机,他将一种在智能电网建设初期需要大量应用的新型智能高低压电网络式开关,做为创办企业的拳头产品。

  于是,他首先在某电科所邀到一位资深工程师,以技术入股的方式完成产品开发,同时申报为企业发明专利,接下来,他背着产品样品和专利产品资料穿梭在电业局、电力公司、发电厂、电力配套设备企业之间寻求市场进入资源。

  功夫不费有心人,吴先生的勤奋、敬业、憨厚,打动了一位在省级电力公司即将离休的陈姓高管,在陈总的直接或间接安排下,吴先生的产品经过相关测试程序后,迅速进入试用阶段。

  一年后,企业销售初具规模。

  第二年,电力公司的陈总正式离休,吴先生力邀其到企业掌舵,出任企业董事长,陈总一辈子都在电力行业摸爬滚打,在电力行业内绝对是重量级人物。陈总的加盟让吴先生开始在电力行业呼风唤雨,产品经规模性试用后,便直接以主流产品资态进入电网配套设备集中采购序列,如今,年销售逾10万套,企业年利润高达5000万元之多。

  吴先生的成功,显然不是他个人的成功,而是他背后创业团队中资深人士的成功。他通过借人、借势,借到了技术、借到了人脉、借到了市场地盘,他以鲤鱼跃龙门的方式,完成初创企业三级跳。

  人们常说做企业要借势,要懂得借机而起、趁势而上。企业创立初期就要放大“借”的力量,譬如:产品代理其实就是借产品;增资扩股,就是借钱借人;凡一切可以借或借鉴的东西,均可以自己拿来就用。

  在业界其实还有一句笑谈:所谓整合资源,就是将别人的资源整过来归自己用。同理,白手起家的的秘密,就是借别人的手,垒起自己的家。  

  向政府伸手  

  在企业步入良性运行前,企业在资金筹措方面难免捉襟见肘、入不敷出。在国家和地方金融部门设置固定资产抵押、资信评定、授信额度等重重关卡后,能借到钱的企业,多是人们眼中的的“好企业”,这恰印证了常说“钱生钱容易,人生钱很难”的道理。

  而善于发现和整合资源的企业,却又能在政府和银行部门面前左右逢源。

  京华实业是一家生产通讯电源模块产品的企业,企业底子薄、市场盘子小是企业资金短缺的两个难解的连环套,既想在市场多投入点,但又没钱;想在研发上多投入点钱搞创新,市场不争气,赚不来钱。

  当有一天,京华实业的李老板趁着酒劲,跟朋友们说起自己刚从银行拿到两笔共计700万元的无息贷款时,众人惊愕不已。了解李老板的人都知道,李老板弃政从商,除了有点政府人脉、懂些国家政策,手里并无固定资产可供低押,何况还是无息贷款! 

  恰恰是仗着懂国家产业政策的资源优势,李老板做了两笔让众人大跌眼镜、几乎无成本支出的银行贷款业务。

  他的银行贷款来自于两笔:一笔为专利产权质押贷款300万元,政府全额贴息;另一笔叫小型劳动密集型企业担保货款400万元,也由政府全额贴息。

  李老板所享受的银行贷款、政府贴息的政策,无非是国家和地方宏观产业支持政策的一部分,但多数创业者或企业老板却并不知晓。

  李老板在企业操作手法上非常老练,他首先组织公司研发部花半年时间取得数十项目国家授权专利,然后以专利质押的方式来办理300万元贷款,同时他又落实国家针对企业规范用工的政策,积极为员工缴纳五险一金,将企业做成政府劳动服务部门的用工典范,然后申请小型劳动密集型企业担保贷款自然也就水到渠成。

  随国家扶持小微企业的政策落地,企业向当地政府伸手要钱不是难题,问题是企业负责人和创业者是否懂得掌控这方面的资源。

  同样,笔者朋友旗下的企业在经过企业所在地的省人社厅认定为“大中专毕业生见习就业单位”之后,每年招收的大中专毕业生,政府两年内按每名毕业生13200元/年的补贴给企业,相当于企业用工的一半费用由政府买单。

  我们梳理一下诸多企业由弱变强、由小变大的成长历程可以发现,企业在市场上的攻城拔寨,均离不开企业资金的有效支持。在产品严重同质化、市场竞争日益激烈的今天,企业的赚钱之道已生变数,获得政策上的经济收益,不仅已成为弱小企业的额外来源,还是大型公众上市公司在业界实现低成本产品倾销和粉饰企业利润报表的不二选择。

  2012年10月,随国内A股市场各上市公司披露第三季度财报,约三成企业在其利润来源中,中央财政预算支持资金与当地政府扶持奖励资金占据半壁江山,七成的企业在财务报表中留下政府扶持的痕迹。

  当政策成为一种外部资源,当扶持能成就一截收益,对外部资源的追逐与竞抢毫无例外地被列为企业的发展策略。在企业内部机构中,政府关系部、课题项目部自然应运而生,而课题项目主管、公共关系专员也披上战袍,走上企业竞争的另一战场。  


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