三招入手，提高营销力　　

　　第一，精细营销聚客

　　小店比大店无疑更有优势提升营销的精细化程度。

　　这是因为，店小人少，店面陈列布置和人员管理难度相对要低，只要老板足够重视，不管是人员培训、店务管理、产品陈列、工作绩效等，都更容易见成效。老板驻店，其首要作用应是发现问题和解决问题，以及制定策略和加强管理，其次才是亲自销售，而且，这种销售应重在示范，把自己的经验和技能传授给店员，从而提高店内的全员销售能力。但事实上，目前在三四级市场，仍有部分小店老板停留在让价营销的初级阶段，借助老板特有的议价让价权力来促成销售，结果导致顾客因为怕买贵了而不愿从店员手上买东西，老板不在就卖动货，店员基本沦为摆设，失去销售的信心和热情，而老板还反过来责怪店员不努力。

　　只有当店老板不再把自己定位于王牌导购时，才能抽出时间精力来做更重要的精细营销和细致管理工作，使蚂蚁终端变得小而精，小而强。而当你在各方面的专业性都不输给大店时，顾客对你的信心就会增强，店的大小甚至价格高低将不再是他们做出选择的优先考虑因素。

　　第二，动态营销补缺

　　船大难掉头，大店对市场的应变速度往往比不上小店，如果蚂蚁终端足够敏感，就能以快打慢，以小胜大。特别是针对周边聚客大店带来的商圈人流和客情的动态变化做文章，往往能够快速奏效。

　　某地有家小日化店，自从附近新开了一家连锁大店后，对手的价格和品类优势导致其顾客流失，生意明显下跌，店老板没有气馁，通过对大店的观察和分析，发现虽然大店分流了自己的一部分客源，但也扩大了销售辐射范围，吸引了更多女性到此处购买化妆品，另外还发现，大店品类虽全，但换季产品促销时间因为连锁体系统一管理的原因往往略为滞后，于是，小店店主趁虚而入，抢在大店促销前备货和预热，人流高峰期在大店周边派促销活动单，先于大店一周做换季产品促销，最终业绩有升无跌。

　　动态营销，还可以找准大店的空白点和弱品类加以调整，做大店不愿做或做不了的市场，通过补缺借势共生。

　　第三，情感营销锁客

　　情感营销也是蚂蚁终端抗衡大店、连锁店的一大法宝，原因很简单，小店的单个店员和同一顾客的接触频次要大大高于大店（顾客来小店，每次见到的基本都是熟面孔，而去大店五次，可能次次遇到的都是生面孔），一回生二回熟，只要足够用心，足够专业，自然更容易搭建情感纽带。一旦在客情关系中融入友情链接，顾客粘性便会随之增强。尤其随着各品牌厂家对终端保护的日益弱化和电商冲击的日趋激烈，大店砸价的能力有所削弱，价格优势不复往昔，情感营销将拥有更大的发挥空间。而当蚂蚁终端将情感营销上升到类似微博的“粉丝营销”层次时，虽然还是蚂蚁，但已经是能够虎口夺食的超级蚂蚁了。

　　李永新，广州谛一策划工作室策划总监。集实战经验、策略思维与创意能力于一身的“作案”高手，并长期从事“团伙作案”。策划百步穿杨、文案表现力强，尤其对于化妆品品牌建设、产品开发、市场推广、终端建设等有丰富经验。一句话：我就是惯犯——随时准备策起来的思想犯！电邮：leeyongxin@16.com；手机：15002034504

第 1 2 页