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家居建材电商:经销商实体店会像恐龙一样消失吗?


中国营销传播网, 2013-01-11, 作者: 韩锋, 访问人数: 3537


  笔者最近接触一位北京做家居建材的经销商,这位经销商在08年金融危机的时候,逆势而动,在北京拿下居然之家的一家店面,经过五年多的苦心经营,目前在北京已经拥有六家店面,销售额已经达到了千万级别。目前让这位经销商最纠结的就是,厂家看到北京市场的巨大容量和市场前景,要与这位经销商合营,并想控股来经营。这位经销商要想在北京继续做大做强,确实需要厂家的资金支持,靠经销商自己的实力,很难有跨越性的发展,但经销商对厂家又特别警惕,毕竟北京市场是自己辛辛苦苦打下的江山,现在厂家想“下山摘果子”——获取店面的控制权和经营权,这位经销商无论如何是不能接受的。目前,这位经销商与厂家还在拉锯战中。

  笔者在培训一家在全国市场做的非常好的地板企业的经销商的时候,这家地板企业开始做电商,在淘宝天猫商城建立旗舰店,开始网络销售。这个电商的举措,遭到了很多该企业重点核心经销商的反对,认为网络的销售会打乱终端的价格体系,会对他们的实体店面造成冲击,很多经销商对厂家的网络销售心存疑虑,视为洪水猛兽。

  在家居建材定制行业,有一家企业坚持了八年,一直做电子商务,以上海为据点,逐渐辐射到江苏、浙江等地区,近几年发展势头迅猛,销售规模不断攀升,成为行业内电商的领军企业。这家电商企业在每个城市都开一家2000平米的线下实体店,这些实体店都是由厂家来直营。当问及为何不用经销商来发展线下实体店时,这位电商企业老板说:经销商不受控,如果经销商不愿做了,该地区的销售就会受到很大的负面影响。所以,不能采用经销商加盟的形式来发展线下实体店。

  在家居建材电商出现之前,绝大多数厂家是依靠经销商来进行渠道拓展的。厂家对经销商输出的只是品牌和产品,经销商在当地获取实体店面资源,经销商通过获取的实体店面资源来完成对顾客资源的获取,实现厂家产品的销售。所以,在传统的家居建材销售中,实体店面的掌控权是在经销商手中的,经销商因为对店面的掌控,而对厂家有了话语权和博弈能力,这就是上文第一个案例中北京的那位经销商为何能与厂家叫板和分庭抗礼的原因所在。

  在电子商务出现之后,厂家可以通过自建平台和第三方平台(如天猫、专业的家居建材网络销售平台),直接面对终端消费者,直接在网络上获取客户资源,这样就等于绕过了经销商,绕过了经销商的实体店面,很大程度上,等于厂家自己销售,把经销商架空了,经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱,这是为何在上文案例中地板的经销商对厂家做电子商务恐慌和持反对意见的深层根本原因。

  从目前家居建材电商的态势和发展趋势来讲,线下实体店依然有存在必要性。

  第一,消费者是通过实体店来建立品牌认知和品牌信任。家居建材产品,与家电、数码IT、快速消费品最大的区别,就是家居建材产品是消费者在新购买住房后一次性消费的产品,一生只消费一次或者两次居多,消费者平时不关注,只有购房前后,才会关注。所以,家居建材产品是消费者低关注度的产品,家居建材行业是低关注度的行业。消费者对家居建材品牌的认知和信任,很难在网上一次性完成,消费者必须通过对实体店的了解来对品牌建立认知和信任。这也是为何上文谈到的那家纯电商家居企业,要在线下开2000平米的实体店的原因之一。

  第二,消费者的产品体验很难在网上完成。虽然,目前一些家居建材企业,运用网络技术,在网上提供产品的虚拟体验,但这种虚拟体验是无法取代实体体验的。由于大部分家居建材产品品种多,款式丰富,现场表现力强,消费者只有在现场才能得到完美的产品体验。消费者需要人员的现场讲解,现场引导,现场体验,才能获得完整的产品体验。对一些复杂的家居定制产品,如橱柜、衣柜等,由于产品的复杂性和定制属性,产品的计价都不能在网上100%完成。

  第三,大多数家居建材产品,都需要专业的安装服务。很多家居建材产品,如地板、卫浴、木门、橱柜、衣柜等,都是半成品,需要专业的安装人员到顾客家里,现场安装完毕后,才是一个完整的产品。所以,很多家居建材企业需要地面的、专业的服务人员来实现产品到顾客家里的“最后一公里”。

  由于实体店是家居建材企业做电子商务绕不开的一道门槛,所以目前绝大多数的家居建材电商企业,运用了O2O(ONLINE TO OFFLINE)线上到线下运营模式。第一种是线上揽客和召集顾客,顾客到线下实体店去体验,并在线下交款成交。第二种是线上揽客,线下去实体店体验,顾客体验完成后在线上交款,完成交易。

  许多已经在全国有较完善的经销商渠道网络的家居建材企业,利用现有经销商的实体店面资源来实现网络销售。第一种方法是建立一个全新的电商品牌,实现与经销商现有经销品牌的区隔;第二种方法是网上电商的产品线与经销商实体店的产品线进行差异化,实现有效区隔,保护经销商实体店面的利润和价格体系。

  由于现在电商销售额占家居建材企业整体销售额的比重还非常小,客单价也非常低(在双十一的天猫促销中,家居建材产品的客单价只有4000元左右,远远低于线下实体店的客单价),很多中高端家居建材产品的销售还是从线下完成。许多家居建材企业只是从顺应未来电商发展趋势,在未来电商占有一席之地的角度来卡位电商,还远远没有上升到企业战略的高度。电子商务也远远没有对传统的经销商渠道、实体店面造成有威胁的冲击。

  但随着电商购物主体——80后为主群体的经济购买能力的提升,新的网络技术的成熟,未来的家居建材网络销售的普及,厂家直接获取客户资源能力的提升, 未来的家居建材实体店面必将面临一场深层次的渠道变革!

  本文版权归作者贵仁相助营销From EMKT.com.cn顾问机构,营销活化石-韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。




关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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