四、药店做代理，代理商穷途末路？　　

　　笔者以为，尽管有些药店可以代理某些产品，但是药店不可能全面替代代理商，只不过是对一些代理商提出了更高的服务要求。

　　1、药店的产品众多，自己全部做代理会力不从心

　　现在一些药店不仅卖药品、保健品、中药材、医疗器械，更有大米、食用油、辣椒酱、奶粉、洗发水、洗洁精等日用品了。药店似乎在向百货超市方向发展。如此丰富的产品品类，可谓二者兼得：一则可以创造利润，二则丰富的产品可以吸引消费者进店里来。药店里一个品类往往会有多个产品，便于消费者选择（如果一个品类只有一二个产品，消费者选择性小，可能就不进这个药店了）。面对如此丰富的产品，药店会考虑自己的人力因素，如果做众多产品的代理肯定会力不从心。代理的产品太多了，人力跟不上，销量起不来，厂商们也会考虑中止合作、另寻合作伙伴。

　　2、药店不可不考虑经销商们的服务

　　医药保健品并不是像大米食用油等日用品那么简单，这里面有一定的专业知识，销售起来需要有一定专业知识的人士进行沟通和讲解。现在大部分药店考虑到人力成本，招收一些刚毕业的学生，招进这样的人员工资虽然低，但产品专业知识、销售方法和技巧等非常欠缺。现在，许多经销商与药店达成合作，帮助药店做人员培训，把这些店员培训好了，即有利于自己的产品销售，又有利于药店，合作双赢。

　　3、代理商或将会面临更多挑战

　　从前药店现款现货向代理商要产品，到如今的药店要求铺货和各种费用，体现了终端商的日益强势。药店虽然不可能全面避开经销商，但代理商们或将面临着更多挑战。品牌产品代理商，厂家有销量要求，利润空间有限；非品牌产品，尽管利润空间高，但受到终端药店的压榨，更有些产品的代理商面临着被厂家取消代理的可能。

　　近年来，代理商给予药店的服务日益增多，店员培训、直接促销等等。这些服务体现了代理商的价值，所以，药店与代理商通力合作，会实现更好的双赢局面。　　

　　五、谁强谁的话语权就足，引领竞争格局　　

　　弱肉强食，是自然法则，也是竞争法则。面对非品牌产品，药店索要进场费、条码费、铺货等等优惠；而品牌产品对药店，有现款现货、不得违规促销等多种要求；对于有突出优势的经销商，药店与经销商的博弈可以相持平。厂家、经销商、终端药店之间的博弈，就决定了蛋糕如何分，谁处于强势地位，谁就分得多。

　　如何把握竞争优势？笔者粗述如下：

　　1、厂家看产品

　　好产品受消费者欢迎，经销商、药店们会趋之若鹜，此时厂家就会话语权十足。但关键点就在于如何开发出受消费者欢迎的产品，好产品不仅体现在产品的本质——产品功效，还需要善于策划产品概念、善于传播From EMKT.com.cn炒作产品。此处内容繁杂，如何策划产品、如何传播产品，得回归策划和传播的本真，此处几万字也不够描述。

　　2、代理商看服务优势

　　产品从厂家到消费者的流通过程中，如果有代理商被淘汰了，只能说明这个代理商没有与终端商达成优势互补的合作局面。代理商的优势体现在多种服务，例如培训、仓储、配送、广告策划等等。有服务优势的代理商是被厂家和终端商们共同看好的。

　　3、终端药店看规模

　　有规模、单店多的连锁药店，是厂家和经销商们心仪的目标客户，但药店受制于地产，竞争也激烈，需在单店数量和投入产出间做平衡，在此笔者不过多描述。

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