产品及价格策略

　　产品线设置原则

　　围绕小光瓶酒市场主流价位和主导竞争产品，开发出2～3个系列化产品：产品色调需鲜明且避免当地忌讳，产品命名要富有一定意义，迎合该价位段消费者的消费心理即可；产品瓶型最好选择个性化强的，酒瓶材质尽量选择高档些（在合理的情况下，需尽可能地压缩包装成本）。

　　价格体系设置原则

　　以主导竞争对手为导向，在价格设置上可以持平或略高于市场主要竞争对手，同时保留具有竞争力的操作空间。在定价方面，系列的产品中一款定在主流低档价位，一款定在主流中档价位，一款定在主流高档价位。

　　渠道策略

　　核心策略：前期餐饮重点培育，商超渠道辅助；后期流通渠道大放量，三盘共振互动，快速激活渠道，占领终端，锁定核心消费群。

　　分销体系构建策略

　　市场建设需要厂商联合进行，但厂家和商家需各负其责。小光瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家多数为配合企业进行市场运作。厂家利用直销实现推广资源的倾斜，加大终端推力，尽快实现上市初期的良性动销，增强对核心酒店的控制力。同时厂家还可以利用陈列堆码奖来鼓励重点零售终端销售，并尽量使市场渠道扁平化。

　　 餐饮渠道策略（培育渠道）

　　1）核心策略：厂家主导，以直销模式运作市场。

　　2）流通终端整体费用使用根据20%网点进行前置性固定投入，其他80%网点费用随量。将终端分为重点核心店（20%）和一般终端店（80%）。

　　3）产品导入期策略：优先提高渠道利润，保证足够的推力；高铺货率，高网点覆盖，把产品推到消费者面前；提前抢占终端店的店招，酒店生动化建设，努力营造氛围。

　　4）培育期策略：进行消费者拉动促销，提高消费者心中品牌知名度及美誉度；活跃有效终端动销氛围，促进产品快速动销；提升终端商销售信心，促进其二次以上补货。

　　5）成熟期策略：严格进行市场管控，确保刚性价格持续稳定。

　　商超渠道策略（培育+品牌宣传渠道）

　　1）核心策略：商家主导，厂商共同运作；

　　2）前置性投入：厂商共同承担，具体比例可协调；

　　3）重点KA运作：

　　选择标准：路段好（靠近居民区及人流量大的路段）、售酒能力强、信誉度高、投入低产出高的商超；

　　进店方式：陈列进店；

　 前置性投入费用：进店费、条码费、促销费、节庆费；

　 开展醒目化、生动化建设：可融入主题式促销、免费品尝等活动。

　 4）一般大卖场或社区超市（非重点，可逐步渗透）。

　 流通渠道策略（放量渠道）

　 1）核心策略：商家主导，厂家予以监管市场并控制核心大户。

　 2）费用投入方式：商家为主，厂家辅助配合（个别重点店商家无法进入的，厂家投入资源进驻）。

　 3）导入期策略：以陈列的方式进店，费用由商家支付。第一阶段确保铺货率不低于60%，以后逐步增加。

　 4）成熟期策略：严格进行市场管控，确保刚性价格持续稳定。

　　费用投入策略

　　不同企业及商家的资源也不一样。有的资金雄厚，财大气粗，因此其市场支持资源就很大；有的则资源有限，举步维艰，因此其投放就要有所考虑。但是所有的企业及商家都不应乱花钱，造成不必要的浪费，要讲究投入回报比率。因此，合理且有系统的费用预算就显得非常重要。

　　笔者认为，白酒厂商应本着资源聚焦、实效的原则，进行可持续的、渐进爆发式小光瓶酒上市资源支持；同时厂商应对所投入的每笔大额费用做到心中有数，明确费用投入的目的，并及时对市场效果进行评估，确保“好钢用在刀刃上”。

　　到目前为止，小光瓶酒市场相对来说是白酒企业竞争的“蓝海”。区域小光瓶酒市场就像一块块甜美小蛋糕一样，随处可见且非常鲜美。同时，名优白酒企业们对其关注度相对较低，这就让许多中小型酒企及地产酒有了更多机会去抢占市场。

　　随着消费者消费心理的日益理智，相信会有越来越多的消费者选择消费小光瓶酒。白酒企业如能及时把握住小光瓶酒消费趋势，迅速占领这一市场并快速进行全国化进军，那么该企业必将成为白酒界的一匹“黑马”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ:392720962,联系电话：18612406819，电子邮件： zhangsj1230@12.com

第 1 2 页

	张胜军：张胜军，北京蓝狮营销策天下咨询机构品类营销专家，中国农业产业化品牌化研究专家，中国品类创新研究院首席品类研究专家，中国十大“品类创新”专家之一，联系方式：18631861849，QQ:392720962，邮箱：zhangsj1230@126.com
	查看张胜军详细介绍　　浏览张胜军所有文章

相 关 文 章（共2篇)

谁说光瓶酒没前途？ （2011-09-09, 中国营销传播网，作者：胡明杰） 一个零售店主眼里的光瓶酒营销 （2009-03-06, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民）