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中国营销传播网 > 营销实务 > 避免销售区划分的混战

避免销售区划分的混战


《世界经理人文摘》, 2001-12-12, 作者: Marie Warner, 访问人数: 4997


  销售区域的划分需要一开始就要做好。这样才能稳固客户关系,树立销售人员的信心。

  对一贯成功的销售案例的调查表明,销售代表获得成功的最重要因素是他在销售区的任期长短。原因很简单,几乎所有产品的销售都要依赖良好的关系。

  然而仍然有不少销售公司经常性地重新划分销售区,有时甚至每隔一个月就改变销售代理的任务。这样做不仅造成收入损失,也动摇了客户关系。没有哪一个客户愿意主动登门拜访新来的销售代表的。这种做法制造出不稳定的氛围,使销售势头减缓,并且让竞争对手有机可乘。

  一开始就要分好销售区的另一个原因事关销售代表的工作动力和士气。无论是销售新手还是行家,他们最头疼的事就是在已经投入了大量时间去培养客户关系之后,自己负责的销售区却经常变来变去。不管是有意还是无意,这种变动表明了公司对销售代表的个人成功漠不关心。

  那么,为什么有的公司经常改变销售区的划分呢?有很多切实存在的压力使得公司难以长期保持销售区固定不变。许多成长型的公司都有长期的销售人员编制计划,但仍然得不断增添人手,以适应收入增长所带来的成本增加的需要。其它的公司则可能因为新产品的开发或新市场的拓展而需要改变销售区的划分。

  要使销售获得成功,在雇佣人手或发布新产品之前,最关键的是要有一套确定并划分销售区的程序。不错,销售区肯定都要根据将来的情况进行调整的,但届时就可以根据这套程序来公平合理地划分销售区,分配销售机会,同时最大限度地发掘创收潜力。如果公司的销售代表们都清楚这套程序,了解其运作方式,你就不会因此而造成大量的人才流失。

合理划分销售区

  你已经确定了目标市场,也许还明确了该市场的行业类别、规模大小、员工人数及其它参数。现在第一步是要制定一张目标市场内所有潜在客户的总表。你需要找准信息源,以便根据以上各种参数来搜索和筛选潜在的客户。

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阅读文章全文请到 《世界经理人文摘》
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