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中国营销传播网 > 特别关注 > 《终端销售葵花宝典》目录

《终端销售葵花宝典》目录


中国营销传播网, 2012-08-07, 作者: 魏庆, 访问人数: 3538


前 言

本书写给谁看?

为什么写这本书?

这本书的特色以及我的“野心”

第一章 终端业代“一招制敌”的推销模型

第一节 铺货率“她妈”名叫“拜访率”

话题一:中小终端的好处,谁用谁知道!

话题二:问候铺货率“他妈”

第二节 我不是来卖货的,我是来打酱油(服务)的

话题一:跟店主“搭讪”、“破冰”的六个方法

话题二:大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰

话题三:碰上“钉子户”压根不理你,怎么办?

话题四:“老板说老板不在”,怎么办?

话题五:老板、老板娘、老板的娘,三个高层意见不一致,怎么摆平?

第三节 你店里正好缺这个产品,如同干柴在渴望烈火!

话题一:不是我要推销,是您店里正好缺这个产品!

话题二:按照安全库存算出来,你店里应该进这么多产品

第四节 财神驾到!我是来给你送钱的

话题一:投其所好,讲好利润故事

话题二:老板,听我帮您算本细账

第五节 你卖我的产品“肯定不会赔钱”

话题一:我帮您解除后顾之忧,所以您很安全

话题二:放心,我的货在您店里卖,您没风险

话题三:别人都不怕,您怕个甚?

第六节 临门一脚哦,终端推销组合拳

话题一:终端推销组合拳一:破冰

话题二:终端推销组合拳二:本次工作目标介绍

话题三:终端推销组合拳三:异议回答

话题四:终端推销组合拳四:让客户买单“心甘情愿”,甚至“暗自庆幸”

话题五:终端推销组合拳五:达成本次推销工作目标

链接:小杂货店老板生意经

第七节 不要一次挫折就失败——终端推销的加速杠杆

话题一:终端销售加速杠杆之经销商协助杠杆

话题二:终端销售加速杠杆之拜访效率杠杆

话题三:终端销售加速杠杆之促销和管理杠杆

话题四:小结

    专题链接:惊悚搞笑纪录片,疯狂的行李

         节目预告:行李也疯狂

剧情纪实:行李是怎么疯狂的

 

画外音:我一点也不愤怒

结束语:疯狂的行李啊,这不是我们的问题

第二章 解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”

第一节 出门前准备,锁定目标店

话题一:3个“螺栓”固定业代工作

话题二:5个准备,带着目标上路

第二节 店外工作:作战规划和店外执行

话题一:作战规划:这个店里我要干什么工作?

话题二:店外生动化工作

第三节 实战演习——反思店内工作清单

话题一:进店破冰

话题二:实战演习:这个店里我能做什么?

第四节 精准打击:店内工作实施

话题一:句子先动手后动口

话题二:念经,念不疯你,我不停口

第五节 收官,没有绩效我不走

话题一:没有绩效我不走

话题二:终端八步骤,绝不是花拳绣腿

第六节 专题链接:生动化不是为了好看,而是为了好卖

话题一:国际企业的生动化教材,想说爱你不容易

话题二:生动化不是为了好看,而是为了好卖

第三章 终端团队管理核心工具

第一节 员工工作要固定

话题一:曝光真相:一半以上的终端业代在“放羊”

话题二:不承认自己“放羊”?对着镜子自己照照!

话题三:国际企业的终端业代为什么不会“放羊”?

话题四:如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”

第二节 重点环节有标准

话题一:一样的月光,为什么表现(执行力)就是不一样?

话题二:会说两个字(肾虚)就能当“中医”

话题三:这才是男人——标准化管理的推进步骤

第三节 领导天天做检核

话题一:抛开“检核”谈“战略”,就是“光屁股扎领带”

话题二:很多学员感到大脑“缺氧”的问题:检核什么?

话题三:抓坏人!谁是需要被重点检核的员工?

话题四:挖地雷!哪里是最容易查出问题的终端网点?

话题五:小心走火入魔——检核不是为了“整人”

话题刘:企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤

第四节 结算周期要缩短

话题一:考核锁喉术:缩短考核结算周期

话题二:推荐几个奖罚“绞肉”工具,回去找个人练练!

话题三:推荐几个考核“绞肉”工具,回去找个人练练!

话题四:轻轻的我走了,正如我轻轻地来,我挥一挥匕首不留下一个活口

第五节 开好业务早会

话题一:偷窥一下业务早会的“真身本尊”

话题二:开场道一声“早上好”,然后找个人“骂一顿”

话题三:树正气,追绩效,防止“虾球传”

话题四:态度“残忍”,语气温柔,菩萨低眉也能显金刚手段

话题五:死了都要爱,不追出结果不痛快

话题刘:多提建议少提意见,“倒霉蛋”死给大家看

话题七:命令要“滴水不漏”,再加上一句:懂了没!

话题八:开会不是硬道理,推进业绩才是硬道理

话题九:吸星大法,采阴补阳

话题十:“纸上得来终觉浅,恳请老师划重点”,送大家上路!

话题十一:早会背后的功夫:打通任督二脉?再快也要一年时间!

结束语:唐玄宗不开早会,结果差点断送了大唐江山

第四章 基层销售人员的“心理问题”

第一节 苦中作乐,长生欢喜心

话题一:销售之苦:体力透支,情感扭曲,老无所依

话题二:销售之乐:门槛低,见识广,赚钱多,高科技含量

话题三:不纠结,不悲观,人生失意需“偷欢”

话题四:“前戏”过后是“高潮”,祝君长生欢喜心

第二节 销售人员的成熟职场心态

话题一:过量“打鸡血”让人“脑残”

话题二:人不为己,天也不一定要灭你

话题三:要有企图心,立足行业,志存高远,心机单纯,“裸奔”向前

话题四:竞争是有效劳动的正想积累

话题五:要专心,不轻易换行业

话题六:给大家拜个晚年,祝大家晚年幸福

话题七:有耐心,没当过孙子的爷爷,不是好爷爷

话题八:成功是熬出来的,终究会“守得云开入洞房”

话题九:清火气,养元气,做人要大气,三气合一,终成正果

第五章 终端业代的培训体系

第一节 营销From EMKT.com.cn人的营销技能模块清单

话题一:营销一点也不神秘,营销是个技术活

话题二:吸星大法

话题三:营销“老鸟”的计数模块目录

第二节 企业内部营销知识管理

话题一:什么叫知识管理

话题二:知识管理“败家”现状

话题三:“知识管理”的改善方向

话题四:“知识管理”的改善路径和工具

第六章 当“终端”遭遇“销量

话题一:终端销售,看起来很美,其实“陷井重重,白骨累累”

话题二:信仰不坚定,做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”

话题三:厂家唱独角戏,经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

话题四:人员管理失控,从上到下“鬼哄鬼”

话题五:运动扩大化,做终端却丢了销量

话题六:工作量翻倍,奖金却不翻倍,民怨沸腾!

话题七:秦香莲和皇姑都有理,只有陈世美是坏蛋——终端稽核部成了“东厂”

话题八:上下同欲,才能落实终端管理项目

第七章 附《区域市场增量模型》要义简述

话题一:神志不清的销售人员

话题二:神志清醒的捷径:建立增量思维模型

话题三:要增量先“整人”

话题四:让业代“能直起腰来”做市场

话题五:管理“经销商”起销量,抓大放小,做好8件事

话题六:延伸网络,细化渠道起销量

话题七:终端管理增量

话题八:打击竞品增量模型

话题九:一千个增量的理由——千千万万个增量模型示例

话题十:DIY建立增量模型手册

摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市,上市具体时间敬请留意魏庆新浪微博:@魏庆老师 公布,并请留意各大购书网站。预购欢迎微博留言。 

本站将连载《终端销售葵花宝典》书稿内容,每周更新,先睹为快




关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com
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本页更新时间: 2017-11-22 05:36:47