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营销与"泡妞"


中国营销传播网, 2012-04-27, 作者: 蒋军, 访问人数: 2728


  飞来飞去,疲惫异常;刮风下雨,心情阴郁。在10000米的高空见到了一个屌丝(此处的屌丝和女神,包括下文的,绝无贬义,借用此神句,权当代名词用)泡女神完整而坑爹的场面,如果中途可以下飞机,我应该早就下了,可惜,我不是超人,不能任我遨游蓝天,只得一路煎熬••••••加上空中管制的时间,足足3个小时,屌丝几乎没有停顿过他的“演讲”,其意志力可嘉,不过,结果却不尽如人意——没有达到他的本来目标。但这场“泡妞大战”对我的听力污染和折磨,让我下定决心要将其写入这篇文章,我也希望屌丝和女神能见到这篇文章,可视作:对一个没有结果、失败的泡妞及营销From EMKT.com.cn案例的总结。

据说,营销最早就是来源于泡妞,至于是否属实,我没有去考究,也没必要去考究,只是传说而已。但我认为,营销和泡妞在很多方面有异曲同工之妙,不信,且看飞机上这个屌丝和女神的故事。

首先来介绍一下背景,屌丝:男,职业:培训讲师,年龄:大致35—40岁左右;外表:有点猥琐,有点肥头大耳,戴一副半框眼镜,头发短,有点发白,身高168——170CM左右。总体评价:中年猥琐男。女神:女,职业:无(也许是她不说),年龄23岁(她自己描述的),学历:高中(肄业),外表:中等身材,微胖,短裙、米色蕾丝边上衣,长相一般,身高160CM(她自己说的)。涉及隐私和避免地域攻击的嫌疑,此处略去屌丝和女神是哪个地方人。以上资料都是来源于他们的交谈,很多资料其实是在最后时刻才知道的,比如这位年轻女神还是一个孩子的母亲,晕倒了吧。

好了,我们就借助于屌丝泡妞来谈谈营销吧。或者借助营销评判一下屌丝泡妞。

屌丝和女神就坐在我的相邻两个座位,屌丝似乎也不避讳我在他旁边,这点让我有点佩服——“泡”的很大方、很霸气,如果从销售切入的角度而言,这样霸气测漏的表现应该是值得表扬和鼓励的。但这位屌丝从始至终没有将自己的身份定位好,也许是导致最后失败最深层次的原因。因为身份的模糊,让屌丝的精神似乎产生了一些分裂:到底是培训讲师,还是咨询师,策划还是广告人,或者是销售人?屌丝自己也没有清晰的定位好。因为,每一种职业需要具备的素质都不一样,讲师,将道理杂糅一些案例,将其讲好就可以,咨询师要系统的界定和解决企业难题,策划人需要找到最精准的策略来表达创意,而销售人要能达成目标,执行力和临门一脚很重要••••••

一句话概括:屌丝一度认为自己是一位营销人,吓出我一身冷汗。差点就同行了啊,好险。

接近客户

屌丝一落座就直接问女神,你是来旅游还是回家?不需要她直接明确的回复,他就继续问:XX地方天气还好吧,跟这比起来怎样?这些问题就是套近乎,为接下来的探寻需求做铺垫。这些问题实际上都是没有什么技术含量的,目的只有一个,让大家找到一个话题或者熟悉起来,不要尴尬。

这样的单刀直入的发问,很好,值得借鉴啊。其实,越是思前想后,越是不敢行动,这时,只要敢于走出第一步,敢于去“搭讪”,就实现了交谈的可能。营销的道理也是一样的,敢于面对陌生的客户走出推荐的第一步,是成功的真正开始,没有任何一个方案和准备工作是完美的,要在具体的工作中来完善和改进。

一句话概括:要敢于讲出第一句话,而不要管这是一句什么话。

探寻需求

营销实际上是五种需求的管理。管好了五种需求,就可以做好营销和营销管理。那么,找到真实需求是最关键的。真正的需求可能连顾客自己都不知道,这就需要营销人去层层发掘,找到顾客的真实需求。比如:女神是来旅游的(她自己说的),那屌丝就应该马上问她,为什么一个人来旅游?言下之意是:为什么家人没来啊?可能女神会说:家人忙啊之类的,绝大多数是幌子,一定的。到这旅游会跟谁去玩啊,去哪些地方(景点),可以看出,有没有具体的旅游计划和安排。

如果都是一头雾水,可以判断肯定不是来旅游的。这位女神的回答就是上面的那种套路,我基本判断她不是纯粹来旅游的,因为没有跟她交流,所以不知道她的真实意图是什么。

她为什么一个人出来,又不是旅游呢?屌丝对这个问题追问不多,大概是因为刚开始不好问,但后来还是没问,可能是因为想过于表现自己,忘记了也难说。可以设想几个方向:一个是家庭事情,目的地是她老公的家乡,去办事;第二,感情问题,开始不要问,熟了大胆问。第三,见朋友,放松自己,没有目标的计划。

最重要的是:她的喜好。文艺青年还是普通青年还是••••••综合来看,这位女神介于普通和2之间。在需求的探寻上,屌丝做得不够深入和专注,游离于核心需求之外。

一句话概括:如果想速战速决,对象要么是很文艺的青年,要么是很2的货——需要极端,不能中庸。否则,需要长期作战,不可懈怠。

展示自我

到这个阶段,屌丝展示自我的过程不是不够,而是太过了。光顾展示自我,忘记了对方,也忘记了目标和目的,实在不可原谅。展示自我,要根据对方的喜好而来。之所以有些混乱,是因为屌丝要表达的内容太多、太杂,变得没有重点,也就没有了吸引力。

这跟前面讲的个人定位有关,你到底是什么,这个很重要,这就决定了你的强项和努力方向,久而久之持续的锻炼,在这方面的积累就深厚了。如果什么都要,什么都得不到。屌丝展示了他对销售和营销的理解,也讲了什么叫品牌、团队、战略、领导力等等。感觉女神就是听不懂,尽管他讲得很粗陋。我不想在这里讲销售和营销的区别,没有意义;也不想去评论屌丝所言的品牌定义和案例,没有价值;更不想去探求柳传志用什么领导的艺术让联想腾飞,因为这离我们做营销、做销售的很远、很远。

营销重要?还是销售重要?没法说,那你告诉我,市场部重要还是销售部重要?只能说,各分属不同的职能,也都很重要。营销是什么?营造氛围——市场;实现销售——交换。

至于屌丝举例LV的品牌价值和国内的李宁比较,我觉得不够准确,因为LV属于奢侈品,跟一般的商品不一样,而且也不仅仅是一个LOGO那么简单的,不说也罢。

最后屌丝讲到领导重要还是团队重要,屌丝说团队重要,这跟销售重要还是营销重要一样,不要也不能绝对化。领导不重要吗?兵熊熊一个,将熊熊一窝,谁说领导不重要了!团队重要吗,当然,但也是要在统一领导之下才会有战斗力的!

至于屌丝不断的说自己多厉害、多勤奋,一年做了别人10多年、20多年的事情,还有关于理想、奋斗之类的俗套,最多是当成成功学的一部分,偶尔你也可以理解为精神分裂了。什么是成功学?什么事情都可以经过努力达到成功——这就是成功学。成功学的好处和可取之处不用我多说了,每天可见各种书籍和视频资料包围着我们。坏处是:忽略了天赋、个性和环境对人的影响,把人同质化和绝对化。

一句话概括:你是有魅力的、独特的、唯一的,但还是人,不是超人更不是神仙!

深度沟通

这一点上,屌丝做得最差,因为完全自我为中心的,不可能做到真正的深度沟通。女神一般是不喜欢讲道理的,一定要讲点开心的事情,记住,不要说教。但凡做咨询、做培训的,都要陷入到说教这个误区。当然,也要看人,如果碰到女神当然不要了,如果碰到的是超级文艺青年,讲讲理想也未尝不可。但切记,专业不是在这里卖弄的,何况还漏洞百出呢。更可怕的是:当女神问他实际性的问题时,屌丝就避重就轻,遮遮掩掩,这样没有信任感了,屌丝,我要怎么说你好呢。

什么叫做深度沟通,就是站在对方的立场,解决对方的问题,如果你能提出很多有关她的问题或相关的问题,不断深入了解,其实是在建立一种双方的联系和信任。运用同理心,“同理心”指的是切身处地理解他人的情绪,感同身受地明白及体会身边人的处境及感受,并可适切地回应其需要。可见,“同理心”是同情、关怀与利他主义的基础,具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。“同理心”和“站在顾客角度考虑问题”有相似之处,但不是完全一样的。

同理心是一种交互式的,互动式的、细微的需求体察。让对方觉得她的需求就是你所想的。你是在为她着想。很大部分选择的原因是因为觉得对方是在帮我考虑问题,而不仅仅是在推销自己。

一句话概括:关键问题不要回避,建立信任,运用同理心。

价值传递

发现价值,重要的是传递价值。你能带给顾客的是什么?比如大家都在说王老吉靠定位取得了胜利,我们姑且承认定位的威力吧,其实,王老吉的成功,更大的功劳是在渠道和终端上,所谓掌控终端的胜利。

个人而言,屌丝带给女神的最核心的是什么?在这里基本没有看到,你是提供了专业指导(女神不关心),你是提供了娱乐,更没有看到,你是提供了附加价值(旅游,游玩)还是餐饮娱乐(估计人家也不敢),到底有什么价值呢?真没看到。

如果屌丝定位为一个培训讲师、老师,那么这个形象应该更为清晰,可以邀请女神去听课,还可以附赠一些讲课的资料和书籍,另外可以组织一些活动,一举多得。可惜,方式太单一,有时候临时忘记目标,无为而治,方能水到渠成啊。

一句话概括:你能给对方带来什么不可取代的价值,并让对方感知!

达成目标

说道临门一脚,自然会想到销售目标的达成,如果我们不能做到“以终为始”,我们永远达不到目的地,但我们“以始为终”的过程还是要完善的,因为营销人,没有好的过程,目标也难以实现。但最终我们的考核也是要实现“以终为始”的目标来验证的。因此,临时可以忘了目标,但不可以时时忘记了目标。

屌丝大概就是因为过于卖弄自己,把目标也丢在了过程中了。达成目标的方式可以多样,我现在都没有搞懂,为什么在接近女神的过程中,屌丝有很多种,也尝试了很多种方式,而在达到目标,临门一脚的时候,又忘记了改变方式呢!

原因大概有几个:一个是困了、累了,该喝点蒙牛了;另外,屌丝得不够彻底;第三,时间不够,没找到合适的策略和方法••••••

一句话概括:不要忘记了你的最终目标,不行,就换一种方式!

小结

从航空管制,起飞到目的地,3小时,屌丝一刻不得闲,累啊。下了飞机,屌丝和女神各奔东西,竹篮打水一场空哦,留个电话没用的哦,亲,走了,不会再相见了。屌丝啊,你太坑爹了。

小结一下这场旷世的泡妞记,发现屌丝的战略模糊、策略单薄、战术失策,看似攻势凌厉,实则毫无用处。主要的错误是:需求界定不清晰,自我核心价值展示模糊不清,沟通不到位,价值传递绵软无力,临门一脚欠缺力度。

要想成功,最后你就要敢于做出一个决定——不成功就成仁!可惜,忙活了半天,还没有进入高潮变挂了,郁闷,遗憾!

是为,纪念30000英尺高空的屌丝和女神,暨让我不得安宁的3小时!

全文一句话概括:关键点突破,系统性致胜!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: jj001001@12.com



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