“砍掉1/3库存，疯了”

　　看着上级列出的清单，每个店面的货品要有调拨到其他省份去的型号，我简直想拎刀开始拼命。

　　 胳膊拗不过大腿，开始执行吧。

　　呵呵，店员们的心态比我还差，一哭二闹三上吊的把戏演进了我的办公室……　

　　随之而来的单品培训、销售竞赛转移了团队成员的注意力，一个季度下来，库存砍掉1/3，销量增长1/5，我不得不佩服上级的英明。

　　 其实，这里面有个工具叫波士顿矩阵，又称市场增长率-相对市场份额矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等，矩阵区分业务组合4种。

　　（1）问题型业务（Question Marks），指高增长、低市场份额产品。

　　（2）明星型业务（Stars），指高增长、高市场份额产品。

　　（3）现金牛业务（Cash cows），指低增长、高市场份额产品。

　　（4）瘦狗型业务（Dogs）指低增长、低市场份额产品。　

　　在这个区域的瘦狗型业务，到其他区域时，完全有可能是另外的属性，是问题型业务、明星型业务、现金牛业务，都可已在下一轮的市场表现中显现出来，根据各个区域的数据，进行货品调配、集中售卖，可以让更多的产品适销对路。　

　　今天，我会比上级干的更绝，每个店面订每件货，先看该产品的入库时间、出库时间、库存量几个要素，你前期数据显示这件货在你的店里能卖动，再下订单。当月销量最差的型号，拿出来，一起讨论卖不出去的原因。库存健康了，相当于牙好、胃口就好，吃嘛嘛香。这事儿就没后遗症？不可能的，看，又有员工被同行挖走了，同行挖走的不是人，是你比他更好的机制。　

　　“为什么多挣了26块钱，写份报告”。

　　如果上级在我面前，我真怀疑我要抽他，现在我想把手机摔了，因为这个要求太气人，一场活动几十万挣到了，比预算多挣了20多块钱，我还要分析为什么……，躁狂中。　

　　几轮分析下来，我过滤了如下道理--

　　•产品如何符合消费者需求

　　•价格如何匹配消费者愿意支付的成本

　　•渠道如何让消费者更便利

　　•促销如何赢得消费者信赖和忠诚

　　明白了这些道理，其实有些计划可以做得更细，业绩更好，而多挣的26块钱，波及到物流、牌价、订货、培训、陈列等多个要素，多执行些此类方案，“投一分钱、挣两分钱”的硬功夫会出来的。

　　这种功夫练好有后遗症吗？当然了，业绩好了，心态就高，天天都需要人宠着，月月都想着工资涨着，年年都想着职务升着….，到了企业满足不了你的心情时候，与其相濡以沫，不如相忘于江湖的格局就有了。　

　　哎，这都是月亮惹的祸！

　　进一步解剖此事，销售质量和数量都提升了，销量就把品牌就缔造出来了，这个关口，你和企业的的欲望都会升级，如果你和企业的利益分配不均，销量不仅能治百病，也能让品牌生病，首当其冲的故事，品牌先要你的命！

　　作为商人，不知道您是否有以下经历：　

　　上游厂商宣传虚假你不知情，被媒体集群式炮轰月余，让你数年顺风顺水的生意飞流直下，诸事累得身心疲惫。此时，上游却在一直做缩头乌龟;　

　　顾客的退货狂潮，导致你数年资金积累汹涌奔出，每一分钱都在对你说，你要家破人亡了;　

　　平时斗不过你的对手，就在你店门口对面的车里抽着烟，悠闲的神情告诉你，你只要从楼上跳下来，他就会去最豪华的酒楼大宴宾客。哼，你总算把市场份额给我让出来了;　

　　你的孩子哭着回来：“妈妈，为什么同学们都说你是大骗子，我是小骗子，我不上学了”;　

　　与你数年共同分享、共同成长的团队成员们，被顾客的投诉、被工商调查、被媒体质疑、被同行的医院传来了消息，老总已被医院下了猝死通知;　

　 父母、挚友们都在告诉你，把店门关了吧，最起码还能留下个后半辈子的活命钱。是脚底抹油还是铁肩担道义，在信誉的生与死面前我真的好难……　

　 其实，当一桩生意的销量到达巅峰，整个企业价值链的多个环节都会被自满、欲望所包围，其中犯的错误，会让你品牌越大、命运越弱，最终的结果和上面的故事多雷同。、

　　老老实实做好人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量这五个指标，让品牌成为销量的追随者、让品牌成为销售的道具、让品牌成为市场的润滑剂，企业的寿命反而会获得更久些。

　　如果你把品牌凌驾到销量之上，品牌病毒吞噬你的日子往往不远了！

　　小微企业—学习型企业（品牌种子期）—成长型企业（品牌孵化期）—成就型企业（品牌成长期）—榜样型企业（品牌成熟期）—衰落型或猝死型企业（品牌衰退期）。这是国内很多企业成长地图，太多营销From EMKT.com.cn管理知识，我们的企业有着一学就会、一会就大、一大就死的怪圈。

　　销量治百病。“人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量”是企业的命根子，我和一些企业家沟通这五个要素时，很多老板不屑一顾的告诉我，您这个问题和我的店长们谈就行了。而眼前的事实是，很过摔过跟头的国内外企业，尤其是百年老店，大家对这几个数据是顶礼膜拜的，针对一个顾客的终身价值的阐述，已经屡见不鲜。

　　而一件产品，在不同阶段，他的属性是很有差异的：

　　l 研发期—试验品

　　l 生产期—产品

　　l 运输期—货品

　　l 陈列阶段--商品

　　l 顾客购买—用品

　　l 使用后—废品

　　每个品都是品牌的“品”。每个阶段都决定了这件货的“性味归经”，

　　l 研发期、导入期，大家会思考，这件货的定位是否对；

　　l 导入期、成长期，这件货的畅销、滞销的定性可出现；

　　l 用完了顾客是否还来再买，这件货的价值是否能最大化、放大化可以显示。

　　这些环节玩熟了，就会理解，销量和品牌其实像人的气血，血为气之母，气为血之帅。销量支撑着品牌成长，品牌引领着销量腾飞，他们之间的合作特质是相辅相成，相生相克。但排序永远是销量打头的，因为没有销量，就像一个人没钱挣、没饭吃，后面所有事无从谈起。

　　期间，你最要小心的是品牌的成长和成熟，这是销量催生出的一个潘多拉魔盒，飞出的有成功，更有骄傲、自满、无知、狂妄、无所顾忌等诸多要你命的元素。

　　不管你成，还是败。都在证明一个道理—你是谁，你就把他变成了谁！

　　搁笔再叙。

　　我们重新回顾下那锅羊肉汤的故事吧。

　　一早，羊汤铺子开，儿子看人多，就在熬了一夜的羊汤大锅里倒了两桶水。

　　这样可以多挣两碗汤钱了，儿子看着掺水的汤正在得意。

　　爹却兜头就给了儿子两耳光，当着大家伙的面把这锅汤倒进了阴沟里，今儿生意老子不做了。

　　自此，十里八乡传扬此事，父子羊汤铺从早到晚客流不息。

　　十年后，一大早，羊汤铺子开，一大锅鲜汤很快买完，儿子陡然发现，熬了一夜的羊汤锅边的水印上面，又多了一层浅浅的水印，显然是被加水了。

　　谁在坏自家名声，刚要发作，陡然间，后面踹过来一个老脚，回头一看，原来是爹冲着他诡秘的在笑……

　　后面的故事不得而知，但这口锅旁边的故事我却看到和听到了很多，

　　因为---

　　这口锅旁边其实还有很多口锅，有的在热气腾腾的熬着粥汤，有的已经破败露底……

　　一口口锅大音无声，在告诉着你—“销量治百病，品牌要你命”的故事。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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销量与品牌的逻辑：过了海的才是神仙 （2012-03-28, 中国营销传播网，作者：马小雨）