三、商业公司，向集约化发展

　　我们经常说，西方发达国家已经经历可能就是我们现在或将来就要面对的。美国1998年大型药品批发企业有70家左右，小型批发企业有4700家左右，加在一起不到5000家，而我国目前大小商业公司仍有22000多家！2001年美国的药品批发企业经历了行业历史上的大兼并，名列前三位的美国药品批发商占有美国药品批发市场95%以上的份额。而2010年，中国批发企业前三位只占市场规模的26.7%，距离10年前的美国还有巨大的差距。

　　“办法”的执行，最大的受伤者要数商业公司了，尤其是那些以“过票”为主的商业公司。想必“办法”执行的那一天，也即是那些靠“过票”谋生的商业公司走向灭亡的那一天。 这是医药变革的必然趋势，也是推动医药行业向规模化、集约化发展的具体体现。

　　“办法”的执行，也预示着“两票制”的全国普及，商业公司将会加速行业洗牌，并加速行业的并购，并向集约化发展，甚至全产业链发展，对于永远“不差钱”的华润医药、国药控股股、上医股份等央企及有一定资金实力或融资能力的九州通、瑞康等民企而言会迎来绝好的发展契机。

　　四、代理公司，向佣金制发展

　　随着“办法”执行时间的临近，处于夹缝中的代理公司或个体医药经济人最近是相当纠结，甚至有些无助！最近几天与部分代理商一直在沟通，问起他们对于当前医药新政的理解及应对思路，大家都没有明确的答案，他们或观望或疑惑或也心存侥幸，都纷纷表示看厂家的了，看厂家如何有效规避价格调整的影响！

　　随着流通环节的缩短，价格差额的限制，中间利润的透明，以及流通控制及利润分配话语权的转移，对于代理商而言好像可选择路确实已经不多，“佣金制”或已是最佳选择。但不是所有代理商都适合走“佣金制”路线的，拥有自己临床团队的代理商从传统的底价模式切换为“佣金制”应该不难，尽管在利润方面较过去会减少了很多，但最为有利的一面是“佣金制”规避了代理商商业回款、发货、过票等方面的风险和压力，是有利于工商联合共同发展的；而对于那些没有自己的临床团队，仅靠分销的省级代理商而言是不适合“佣金制”的，其前景可以说是岌岌可危。

　　福建的“两票制”已经让“佣金制”浮出水面，相信随着“办法”的执行，以及新一轮招标的推进，走代理模式的制药企业将联合代理商或代理公司形成工商一体化，以“佣金制”为链条形成唇齿相依攻守同盟的合作关系，推动医药产业向规范化专业化发展。

　　然而，高开高返的“佣金制”对于代理商和厂家都面临巨大的挑战。出厂价格如何提高？还有没有机会提高？高开部分税点如何定？高返部分票如何冲如何洗？工商之间的诚信如何建立？工商之间如何建立对赌的规则？就这些问题，相信很多厂家正在研制应对策略，但笔者提醒，请审慎走好这关键的一步。你需要综合考虑到你的产品力，你的产品发展阶段，盈利能力，以及你现在的主营模式！步子迈晚了可能没饭吃，步子迈早了可能会撑死，这一切均取决于你对政策的把脉能力和对行业发展的预见力。

　　五、学术推广，或是变革利器

　　在前文中，我说过，西方发达国家已经经历可能就是我们现在或将来就要面对的！记得早在10年前看过一部美国电影《爱上医药代表》，该片反映了1997年美国医药行业的商业模式，描写了在商业环境下，人的逐利心态下的昏暗面和情感下的柔弱面的矛盾。片中描述了美国医药代表临床工作的一个片段，医药代表每天中午午餐时到医院，把事先准备好的咖啡、快餐等放在一个折叠式的桌子上，旁边还放些产品的DA或文献资料等，医生中午下班时就会一边吃着快餐，品着咖啡，一边随意浏览一下放在旁边的产品资料等，对于感兴趣的会拿进科室继续了解。中午饭已过，代表就会把所有东西收拾干净后撤走，这就是十几年前美国医药代表的临床工作。

　　我们知道在西方发达国家，是没有临床费一说的，厂家在医院做临床促销、学术研究等主要以赠药、礼品、赞助等方式，是不允许以现金直接贿赂医生的。美国药厂对医药代表在销售技巧方面的培训主业是针对重要客户如何突破“障碍”，以争取到合同；推动药品销售，如何向医生慷慨赠送免费的药品样品的方法；医药代表要学会与医生建立起良好的个人友谊，并且通过赠送礼物的方式达到“投桃报李”的目的。

　　相信随着医药市场的变革，学术推广将越来凸显其价值所在，尤其具有专业推广水平的学术型医药代表将是未来变革时代的胜利者。首先，他们能够给医生带来有关药品研发的最新动态和疾病研究新进展，而这些正是临床医生最欢迎的。其次能使医生了解各类新老药物之间的利弊比较，这也是临床医生想要了解的。由于学术型医药代表通常能最快掌握到某些疾病新型治疗药物开发的国际新动向，故他们对某些药物的开发进展比医生了解得更深入。有些学术型医药代表甚至是某类疾病治疗的专家，他们的建议常常令医生折服。

　　当然了，《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》仅为征求意见稿，具体细节尚需各省出台实施细则加以明确，能否如期实施尚待观察。但，不管怎样，国家控制药品流通渠道的差价是大势所趋，是不以人们的意志为转移的，过去药品高毛利的时代已经过去，新计划经济的时代即将到来，医药产业作为最特殊的产业之一，其未来的增长可期，发展可期，但在新计划经济时代整个产业将剧烈蜕变，你能感受化蝶成羽的美丽吗？笔者仍不敢确定中国医药会因此再次进入冰冻期，但有一点可以确定，就是今年国家对于医药产业的“改革”不会止于此，不会逊于去年对房地产行业的“调控”，并会继续保证“战果”！不信，我们继续拭目以待！

　　李福春，多年在一线从事医药的销售与管理，先后做过医药代表、办事处经理、项目经理、产品经理、推广经理、大区经理和销售总监等职，希望有机会与大家沟通医药行业的销售与管理！联系电话>>: 13813872328，电子邮件>>: hrcwlfc@16.com

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