渠道伤痛

　 “渠道为王”的年代已经过去，不是要扩张多少加盟店，建立多少分销渠道，企业就能产生多大销售额，盲目的扩张将加大企业的运营成本，大企业有充足的后背生产和设计能力，能承受突袭的较大规模生产和展厅设计工作，而对于小企业而言，瞬间较难接受突高产品需求量，更无保证在较高产额时产品质量，设计上更是做不到展厅形象上的把控。如今，众多建材家居企业的加盟模式来讲，为开拓一家经销商，把很多的承诺和加盟支持都叠加上去，为签订经销商与企业合作加盟，做出很大的牺牲和让步，甚至做了赔本的买卖，导致企业为开一家加盟店反而要为此做倒贴钱的买卖，再加上企业把大量的人力、财力、物力都集中招商加盟上，对于老客户的维护工作做得微乎及微，众多现有加盟商都处于赔钱和“包二奶”的状况，经销商得不到营销策划方面的支持、销售培训的支持，有思路的经销商凭个人能力可挣到钱，个人能力思路不好的经销商只有面临着关门或者转嫁到其他品牌上，公司在渠道上，上演着“前补后断”的局面，销量上，上演着只见渠道越来越多销量不见上涨的局面，财政上，上演着收支越来越大但不见利润的局面。中寰创世为此提出针对性解决方案，客户关系管理（CRM）在建材家居行业日益显得尤为重要和关键，企业在创业阶段，渠道扩张是必经之路，但企业到发展阶段，扩张已不再是企业首要任务，而是把握好现有经销商渠道，做好企业形象，营销和销售支持工作，让单店盈利提高，这样现有经销商才信心百倍的陪企业一直走下去，也更多支持和配合企业的工作和销售任务。而招商环节，应该上升到严进严出的局势，找到更多的优质的经销商，使企业具备更多高质量渠道良性发展。

　　品牌伤痛

　　品牌是企业的第一标示，建材家居品牌的企业家们普遍认为，品牌的知名度来源于央视上榜广告、某位明星代言等，最近看到某个橱柜品牌请了吴彦祖作为形象代言人，无需置疑的是吴彦祖社会娱乐媒体力量，但是存在的疑问是：吴彦祖他是居家生活的代表吗？企业家们不要忘记行业特征、产品特性，欧派代言人蒋雯丽在行业中是品牌代言成功的案例之一，中小型企业们不要去模仿大品牌找形象代言人，企业更不要在不具备规模时去做央视广告，大的投入暂且不说，如果代言人无法与企业品牌定位吻合反而会影响企业品牌的发展，央视广告会带来企业品牌的知名度，但是在对广告诉求对象其一的经销商闻风而来加盟时，企业现有的软硬件实力是否能招架。中寰创世在给众多建材家居品牌做企业定位和品牌推广时，特别注重是企业品牌的定位和市场群体，在进行定位过后对渠道进行严格把控，对市场消费群体消费行为进行科学分析，打造创新营销模式，找出消费群体需要什么产品、什么理念和喜好，通过有效品牌推广路径设计符合企业各阶段性的推广方案，做到更有效精准的投放，让经销商和市场消费者在第一时间认可品牌和接受品牌，而不是单一为提到知名度而做品牌推广。

　　建材家居企业在以往的渠道开发和产品定位上，都在逐渐的改变，需要的是企业掌门人要具备高瞻远瞩的战略思想，认清企业处在什么发展阶段，而不是一味的模仿和复制，要去创造自身的品牌定位，产品特色，营销服务和客户关系管理等运营模式，打造出核心盈利模式，就可以面对市场的竞争势态，同时多去分析现在和未来消费群体特征，做出真正适合80后、90后消费群体喜欢的购买方式和购买环境，而不是单纯的产品促销，重新对市场定位、消费特点、生活模式进行变革，相信在未来建材家居行业必定会出现超越现有第一品牌引领市场的格局，因为未来是创新和网络时代，是年轻化、个性化、智能化家居生活的时代。

　　王智辉　中寰创世（郑州）营销策划机构高级咨询师,河南营销策划网高级咨询师/中小企业品牌研究院研究员,拥有数年企业品牌运营与营销实战经验，在企业品牌的营销战略及执行方案制定、市场开发、产品销售、渠道建设、运营管理、品牌建设、公司经营的综合治理与管控等领域拥有丰富的理论知识和实践经验；擅长在建材家居业、金融、快速消费品、消费类电子产品等领域，拥有丰富的营销策划和实战经验。欢迎与本文作者探讨沟通，微博地址：http://weib.com/zhihuivip QQ：616777949

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