中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 老总论坛 > 营销赢思维

营销赢思维


《新营销》2011年第12期, 2011-12-22, 访问人数: 1050


7 上页:第 1 页

 

  “独孤九剑”建人网

  “独孤九剑”这门功夫,讲究的是“无招胜有招”。在团队建设上,陈荣华信奉“无招胜有招”,展现人格魅力,分享所思所感,人心自然就凝聚在一起了。

  大学时就有同学说“陈荣华,你是个天生的管理者”,因为陈荣华绝对强势。从大学生服务中心部长升任为总经理时,他马上负起责任,管理平级的同学时,没有丝毫障碍。“说来也怪,我从不觉得年龄是管理的障碍。”在太阳雨,比他年纪大的下属比比皆是。《蜘蛛侠》里有句台词:“能力越大,责任越大。”陈荣华觉得应该倒过来:“责任越大,能力越大。”来太阳雨就职的第一天,正式的任命还没有下达,他就开始在文件上签字。他认为既然来了,就有责任张罗这个盘子的大小事务。“有时候你逃避责任,便失去了提升能力的机会,同时放弃了自己的权力。”

  他有个有趣的绰号叫“鸡血男”,是办公室里的小姑娘们起的。因为他天天精神抖擞,目光炯炯有神,仿佛浑身有使不完的劲儿;而且每次开大会他一讲完话,千余名销售人员都精神振奋,好像打了鸡血一般。最“鸡血”的是他演讲的状态,那种投入,让人怀疑他好像被什么东西附了身。每年的经销商年会,他的演讲会催生几亿元的订单。同事们打趣说:“陈总口一开,订单滚滚来。”无论经销商还是业务团队,只要听他演说,无一不被他的激情深深感染。

  他是“分享达人”,喜欢与人交流自己的经历与感想:“这是个无粮不聚兵的时代,‘粮’不只是金钱。每个人都有两个账户,一个是物质账户,一个是精神账户,两个账户都要定期往里存款。”陈荣华就像一台“精神存取一体机”:每次出差参加活动,接触到新事物,激发出新想法,就等于存进一笔“精神活期”;回到团队中,便把自己看到、想到的说与人听,取出“精神活期”与同事一起分享。太阳雨的营销会议有时会有些“莫名其妙”的主题:“向内的路才是向外的路”、“永远年轻,永远热泪盈眶”之类,都是自称“山寨文艺男青年”的陈荣华挑选的。

  他很喜欢柴静写的一句话:“人最大的痛苦就是心灵没有归属。”他想让团队里的每个人,非但有成长感和成就感,更要有归属感。因此他主张每个小的团队都要过集体生活,团队建设费用他一向答应得很痛快。他从不吝啬给团队成员荣誉,像军队一样,太阳雨的销售队伍有严肃的授衔仪式。他期望大家一起在这个队伍中奋斗,不但有收入,而且有希望,有未来。

  偶尔,这位营销大侠也会向团队成员展示自己的柔情面:看电影《山楂树之恋》看得边开车边哭,读老乡海子的传记读得泪流满面,回家看到母亲辛勤劳作时心疼得落泪……当他诉说这些别样的生活细节时,同事认为他是“活生生”的。每位同事只要愿意,可以随时推开他办公室的门。体谅到基层业务人员长期驻外,可能面临种种问题,他特意设立了“树洞”邮箱,让最小的声音都有人聆听。

  陈荣华说,拥有一支指哪打哪的队伍,是他最自豪的事。从2007年不到100人的小团队,到2011年1300多人的铁军,他为太阳雨打造了一张团队的“人网”。

  2010年,陈荣华再次出现在《同一首歌》舞台上,与几位外国朋友一起唱《甜蜜蜜》。这期节目是2011年中央电视台黄金资源广告客户招标联谊会专场。“这回真是受主办方邀请唱的。”陈荣华笑着说。时隔3年,在他和团队的努力下,太阳雨无论销量还是品牌,都有了奇迹般的飞跃。

  李白有诗云:“一入江湖岁月催。”问陈荣华喜欢金庸笔下的哪种武功,他的回答有些让人意外:“都不喜欢。《笑傲江湖》是个招式重于内功的世界。武功好的根本是个人内功的修为,就像营销的根本不在于各种招式,而在于营销人的思想。”他指着书架上一摞厚厚的笔记本说:“我的武功秘笈全在这里。”那是他行走营销江湖十几年积累的“宝典”,从1997年进入海尔的第一本一直攒到现在,共二十余本。他正准备将它们结册成书,与营销江湖的后辈分享。

  和笔记本放在一起的,还有一摞名片,见证了他的江湖足迹。“‘下一张名片’一直是我行走江湖的动力。”在太阳雨的第一个5年,他不负重望,笑傲营销江湖。他在心里已经为下一个5年种下了梦想。

  下一张江湖标签会是什么?他憧憬且自信。

  

  

  

  

  

  营销语录

  

  ■文/本刊记者于文 采访整理

  

  营销人

  迈入营销的第14个年头之际,蓦然回首,我觉得纷繁的只是营销的工具,而质朴的才是营销的本原。依据市场调研发现比较竞争优势、拟定市场营销规划,通过市场营销规划制定产品、价格、渠道和促销的市场营销策略,然后进行对应的销售力量的分配,最终实现营销目标,这就是营销的本原。

  营销经理人要懂得管理学、经济学、战略管理学、组织行为学和变革管理学五个学科的基本知识,以及市场营销、财务管理、人力资源管理、运营管理和创新管理五项工具性知识。我们要进行个人知识管理(PKM),积累、扩大自己的显性知识和隐性知识,建立个人知识库,把知识作为资产来管理。

  对营销人来说,每当一个促销季结束,接下来该做什么,是一个永恒的问题。在我看来,营销人没有休息的那一天,市场不息,营销不止,折腾就不能停。这不是宿命,而是规律。

  

  营销经理人的修炼

  知识为先,其次是技能,然后是经验,再加上价值观层面的态度、品格和信仰,这就是营销经理人的6项修炼。《非诚勿扰2》说“活着就是修行”,其实工作就是修炼,我们在日复一日的工作中,成就了更好的自己。

  个人发展目标要通过可量化的专业水平来指引自己“去哪里”。看自己有没有发展,不是看这一年多赚1万块还是少赚1万块钱,而是看这一年自己长了多少本事。

  在参加各种培训时,重要的不是别人讲了什么,而是自己想到什么。在与别人一起进行脑力激荡的过程中,新想法会不断涌现。久而久之,自己的思想水平自然就会有所提高。

  态度的革命很重要,但态度的革命很难。在我们的团队里,能一起做事的人必定是积极的人。有相似价值观的人聚在一起,其他的人会被慢慢淘汰,或归为另一个团队。

  

  品牌形象

  品牌就是消费者愿意为你付出的价格,货币是消费者对品牌最好的投票。消费者愿意为你的产品出多少钱,这是根本。

  促销策略要掌握规律。消费者并不想购买便宜的产品,而是要购买他认为占到了便宜的产品,这是一个本质规律。促销就是要围绕这个本质规律,通过广告、公关等方式传递品牌价值,让消费者认可你的品牌。

  

  营销模式

  企业的发展大都经过三个阶段:第一个阶段,输出产品,用实物打天下;第二个阶段,输出模式,用方法抢资源;第三个阶段,输出资本,用资源占据高位。方法决定营销模式,要有先进性。

  要研究先进的模式。在行业内,研究大品牌的新动向、小品牌的新手法。小品牌因为资源有限,反而容易产生奇思妙想,对它们来说可能收效甚微,倘若已经有了一定规模的品牌,能够学习吸收,就能发挥几倍的作用。在行业外,可以借鉴成熟行业的做法。如果能总结出一套先进的渠道模式,对客户、对自己都是一笔巨大的财富。

  有激荡思想、创新模式、约束行为,才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力。这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展,都适用。

  

  面对问题

  目标没有达成,要么是不“谋”,即主动性不强;要么是无“势”,即影响力弱;要么是“心”被困,即心里有了魔障。从照见自己的心开始,凝聚团队和经销商的心,进而形成团队和经销商的势,才有可能实现真正的突破。谋势突围,从心开始!

  发现问题背后的问题,面对它,处理它,放下它,才是根本的解决之道。面对问题是先决条件。通常人们不愿意面对问题,是因为无法说服自己走出自我的那片“舒适区”。 

  处理问题是核心步骤。一个人的核心能力就是处理问题的能力。生活从来都不给我们彩排的机会,一上阵就是动真格的。大多数时间,我们都在用已知的经验来处理当下的事情。

  不要在各自的市场上树敌。如果你认为对方是你的敌人,最后他必然成为你真正的敌人;如果你认为对方是你的朋友,最后一定会峰回路转,化敌为友。在商场,要团结一切可以团结的力量,共谋事业发展。

  执行者与管理者一个很大的不同,是前者往往只看到问题,而后者会发现问题背后的问题。前者只是头痛医头、脚痛医脚,后者则一针见血,药到病除。遇到问题,面对它,处理它,放下它,在这个循环往复的过程中,我们不知不觉地成长为更好的自己。

  

  市场

  渠道要有快速反应的能力。渠道就像一个魔方,需要不断变阵,变阵的目的是激活渠道商对市场快速反应的能力。

  孟子云:“天时不如地利,地利不如人和。”市场之战亦是如此:从“天”的角度高举品牌传播,从“地”的角度展开渠道布局,从“人”的角度进行组织建设。这么多年来,我和我们的团队每天都在为品牌编织三张网:天网、地网和人网。

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-09-27 05:33:09