那么在2012年医药行业的企业将如何进行营销突围呢？

　　笔者史立臣先总结一下医药行业营销成功的关键因素：

　　1. 产品分销模式的有效性；

　　2. 畅通的分销渠道结构；

　　3. 服务的特质化和顾客需求精准满足；

　　4. 政策、竞争对手、医药市场和顾客信息的准确把握；

　　5. 必要的资金周转，这一点目前已经成了很多医药企业营销的最大软肋。

　　6. 营销管理的效益性和有效性

　　7. 产品竞争特质的准确把握和针对性的竞争方案

　　8. 市场布局的合理性和效益性，不要开始就求大而全，要精准定位，前期准求效益最大化和模式有效性，后期根据既有的成功经验逐步全面铺开。

　　9. 营销队伍的执行力

　　10. 培训体系的有效性

　　根据以上10点，医药企业就可以根据自身的实际情况，结合本身的优势资源，制定有效的营销突围策略。营销突围策略可以根据行业、市场和自身资源分层级的构建：

　　一．建立医药企业自身营销突围的前提基础

　　1. 控制药品上市数量，削减效益或者边际效益低下的产品生产和销售。

　　2. 借助科技部《医学科技发展“十二五”规划》整合市场和自身的研发资源逐步提高研发水平，未来的医药行业竞争，最终最强大的竞争力肯定会是研发能力。

　　3. 提高企业内部的管理水平，现在医药企业的管理水平都相对较弱。如果自己不能提高管理水平，那么就借助专业的医药管理咨询公司短期内提升企业的管理水平。

　　二． 从流通领域强化企业的市场竞争力：

　　（1） 简化药品流通环节，减少流通费用；

　　（2） 和具有规模的大公司、大企业集团逐步建立密切的合作关系，未来医药行业肯定集中度提高，如果不和大型的流通集团建立稳定的合作关系，企业的产品会逐渐被边缘化；

　　（3） 加强与医药商业企业联系和合作互动；

　　（4） 根据产品的客户群体，寻找和建立合适的有效的配送链；

　　（5） 建立商业客户评价体系，连续性的考核合作商业，保证合作商业的有效性和忠诚性。

　　三． 从营销领域进行变革：

　　（1） 考察营销体系的效率性，通过营销变革提升营销体系的执行力

　　（2） 对产品准确定位和策划，明确客户群体和目标市场

　　（3） 建立强大的销区管理体系

　　（4） 通过培训体系的构建提升营销队伍的素质、能力和执行力。

　　（5） 区域布局的合理配置

　　（6） 细分市场、精准营销；

　　（7） 建立有效的薪酬绩效体系

　　四． 从整合政府资源入手

　　1. 对现有的政府资源充分的利用，争取利用率和效益最大化

　　2. 逐步建立全国性的合作专家群体和政府关系网络

　　3. 通过和行业协会合作，提升企业的话语权和政府公关能力

　　4. 密切关注各省和国家的医药政策，及时调整竞争策略，抓住政策的红利。

　　根据目前的医药行业的外部环境竞争形势看，笔者史立臣认为在2012年进行营销突围，不是单一的局部发力就能突围，必须全方位的考察和变革。破局的能力不是灵机一动或者一招制敌，而是整体提升，根据自身资源情况整体提升可以分步骤进行，医药行业的环境变迁，最终还是剩着为王，度过行业的冬季，需要全方位的努力，不能再单一的依靠产品自身的竞争力来获得企业的生存和发展的权利了。

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