在分析解决方案之前，不妨对案例所在地的市场背景稍做分析。上海人渴望在典雅精致小店，陶醉在贵族梦境里，但又极为精明，少有大把花钱的爽快。

　　“赫里特斯”的目标市场不仅仅是富裕的阶层，还包括中等收入的工薪阶层，只因为购买能力的差异而表现为消费频率的不同。

　　站在许民的角度，考虑到“赫里特斯”的顾客群事实上已经涵盖了酸乳酪与冻奶的消费者群，可以在不改变市场定位的基础上选择加盟连锁店的战略和产品创新的战略。

　　如果采取加盟连锁店战略，前提条件是具备必要的市场环境。如果“赫里特斯”已是上海典雅精致文化不可或缺的点缀，则采取加盟连锁形式的扩充零售网点策略不但无须固定投入，还可赚到不少的加盟许可费。这里关键是“赫里特斯”的文化内涵和商业价值是否为人认可。如果还没到这个地步，就要继续在品牌建设上下工夫。

　　实施此方案的产品策略应该是在保持原有高品位的基础上，推出低脂肪系列产品，包括酸乳酪与冻奶。

　　但在以怀旧为卖点的营销环境里，传统产品应该保持主打地位；而推广策略则应坚持循序渐进的原则，同时加大品牌推广的力度，把概念做得更精致，把故事讲得更煽情。

　　在价格策略上，低脂肪冰淇淋与老产品价格应保持一致，酸乳酪与冻奶可高于市场价。毕竟消费者在乎的是环境和氛围的格调以及产品的品位，价格的适当差异才能体现物有所值。

　　如果采取产品创新策略，则可利用的环境资源是：超市已是上海居民购物的主渠道，越来越多的中高档商品选择超市作为贴近大众的媒介。此方案的关键是推陈出新才能出奇制胜。

　　成功的产品创新就是挖掘目标市场的潜在需求，是创造市场的不二法宝。说服总部推出大众版的家庭装产品线，包括酸乳酪与冻奶，专供超市。采取此策略既可维护品牌形象，又可渗透到主渠道，扩大市场面，有助于提高市场份额，增加营收。而价格策略应比同类产品高一个档次，推广策略则须建立配送和客户服务中心。在导入期进行以卖场促销为主的营业推广。突出“中等价格，高档享受”的卖点。

　　作者许泽人是深圳因麦特企业顾问有限公司董事总经理。

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