四、行业变革中各角色的市场机会分析

　　月圆则亏，充满了哲学观点，当一种事物发展到了极点，它将衰退。笔者断定，大保健系列产品还远未达到“月圆”的极点，但现在竞争已是异常激烈了，保健品行业在渠道时代向后渠道时代的过渡时期，业内各个角色的生存和发展，将面临着一些决择，决择得好，路将宽敞，决择不好，路将狭窄。

　　1、生产厂家——专业生产和研发，活得更好

　　此观点适合于行业内的大多数厂家，因为大多数厂家的实力不够特别强大，行业内资金充足的巨头还是少数。不过，现在越来越多的厂家已经意识到了这一点，只要有客户来加工产品，我就给代工（OEM），挣取加工费和使用蓝帽费。

　　数年前，还有厂家生产到零售全部人员一体化——省配省区经理、市配销售经理、县配业务员（例如：三株、汇仁等），如今，这种运作模式现已基本消失，因为它需要高昂的运营成本，对企业的经营管理能力要求高，倒不如给经销商加工产品挣个加工费轻松自在，省了销售流通中的许多事，也能挣到钱，如果客户多，还能挣不少钱，这就涌现了一批批专业代工（OEM）的企业。

　　GMP认证，大大提高了行业的准入门槛，厂家有厂房和机器设置的优势，如果再有蓝帽优势和价格优势，为人代工（OEM），专业做好产品加工和产品开发，把销售交给经销商，将有利于行业的发展。因为，厂家为了争取到更多的代工（OEM）客户，将花更多精力做好产品开发，开发出高品质的产品吸引这些代工客户。

　　2、经销商——选好产品，做好服务，亦有空间

　　经销商，有全国总经销，省市经销代理商之分，不管各级别的经销商，他们的最终目的是将产品铺到终端（药店、商超等），便于终端将产品卖出去。

　　经销商有经销网络的优势，他们或者有自己的代理商，或者有药店商超等资源，他们可以迅速将产品下达到终端，所以，他们最首要的任务就是要有好产品，选好产品，产品符合终端药店和消费者的需求。选好产品，有时候也需要策划好产品，因为产品大多累同，概念上做好文章，迎合消费者的需求。符合消费者需求的产品，终端药店都会非常欢迎，所以还是产品是根本。

　　现在，产品累同非常严重，相同的产品，就是比品牌和服务了，品牌不是一日之功，需要长期积累，而服务，是最能体现得到的。在渠道扁平化的今天，经销商做好服务，为下一级经销代理商和药店排忧解难，这也是经销商们存在的理由。

　　3、药店零售——选择产品，降低成本，永恒话题

　　药店有自己的店面，他们的首要任务就是引进销路好、利润高的产品。然而，大多数情况是：销路好的产品利润不高，利润高的产品销量又有限。销售好、利润又高的产品，是药店最喜欢的产品。

现在一些大的连锁药店直接找厂家贴牌产品，还有一些连锁药店直接找总代理商要货源，目的就是减少中间流通环节，以降低成本，降低产品价格，提高自己的利润。而一些中小药店即要引进一些利润低的品牌产品吸引消费者，也需要一些利润高的保健品提高盈利，有特点、利润高的保健品，将会受到他们的欢迎。

　　4、网上销售——厂家直销，大有潜力

　　网络，已是众多人士公认的有潜力的销售渠道，但仍不是只要把产品放入了网上商城，开了个网店就万事大吉，做网络渠道，此篇笔者不多述，笔者《简述保健品网络销售》里有一些粗浅的看法供大家交流和参考。

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