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中国营销传播网 > 营销实务 > 营销咨询手记:阻碍中小净水企业发展的“八宗罪”

营销咨询手记:阻碍中小净水企业发展的“八宗罪”


中国营销传播网, 2011-10-18, 作者: 方龙胜庞亚辉, 访问人数: 3336


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  “八宗罪”之五:有爱心无市场

  卓跃咨询公司曾服务过浙江一家企业,企业非常注重培养与渠道商的感情,对渠道可谓是呵护关爱有加,只要渠道商愿意跟随,企业从不更换渠道,更不会对渠道市场进行目标淘汰管理。这样沉淀下来,渠道商对企业的忠诚度非常高,部分渠道商自企业创立以来,一直跟随,合作三五年的渠道商比比皆是。但可惜的是,企业虽然有如此忠诚的渠道商伙伴,但企业的销售额却多年以来始终没有任何变化,一直徘徊在千万元级别。

  上海卓跃咨询营销咨询策划传播机构认为,厂商同心协力、相互支持拓展市场,在今天如此浮躁的净水市场更值得提倡。但任何行为都是一把双刃剑,这种不求进取的“关爱”对企业市场发展来说,无疑是一种桎梏。企业在每个发展阶段,必须选择合适的伙伴来支撑企业的发展,“变是唯一不变的定律”,企业要发展,必然要培育和发展渠道市场,当渠道不再适应企业市场发展时,就需要企业不断寻找和拓展更合适的合作伙伴,而不是一味的“不忍心”,这样既耽误了企业,也耽误了渠道的发展。

  “八宗罪”之六:有局部无整体

  卓跃咨询认为,在目前净水市场环境下,企业生存和发展环境已经发生了重大的变化,再依靠原来的“一招鲜”发展模式已经很难适应市场需求,需要企业有全局观念,从整体范畴来考虑发展,而全局观念在很多企业仍然不明显甚至没有体现。

  当前中小净水企业需要确定明确的发展战略,然后整合和利用企业资源及内外部环境,充分发挥1+1>2的优势,以合理的战术方式分步落实企业发展战略。

  卓跃咨询公司服务江苏一家净水企业时,坚决建议拒绝企业的一次整体接纳跳槽人员的行为,因为在上海卓跃看来,如果集体跳槽人员在不考虑企业发展战略的情况下,还抱守几年前每月回款三万还是五万的砝码来跟企业讨价还价,为自己争取利益而忽视企业整体目标的达成,这样的团队不但不适合企业的需求,还会对企业目标的实现构成障碍。我们可以进行一个简单的数字运算,企业年销售目标是1200万,如果按照3万每人每月的销售额计算,企业要完成年度销售目标,企业需要三四十位营销人员,那么这个数字是企业无法承受的。如果要求这样的团队实现营销目标,他们势必有重重理由,要求高利益,企业不接受定然又是故伎重演,再次集体跳槽威胁企业,那么企业再次受伤害是必然结果。

  企业接受了上海卓跃的建议,没有引进。卓跃咨询认为,如果一个企业的任何行为脱离企业整体目标实现这一基本原则,而不是整合企业内外部有效资源,头痛医头,脚痛医脚,那么企业发展面临各种问题在所难免。 

  “八宗罪”之七:有别人无自己

  经常参加各类行业展会,往往产生各类诧异,不同企业的产品竟是如此的雷同,甚至没有任何的变化;在企业市场运作上,某个企业电子商务运作成效较好,或者招商与服务模式推进企业发展,其他企业照搬过来使用,结果发现自己的企业并不适用,兜个大圈子又去模仿别人新的方式,而全然不顾自己企业的实际情况。

  上海卓跃咨询公司的老师曾经拜访过浙江慈溪的一家企业,可以说是将这种行为发挥到了极致。在该企业的展厅,发现竟然在市场流行的产品,在这里全部可以找到影子,甚至有些其他企业刚刚推出市场的产品在这里也有了展示,企业还夸夸其谈说自己的新产品开发如何的迅速,产品线是如何的丰富,价格是如何的具有竞争力,让人有种说不出的无奈。

  实事求是的说,模仿没有错,模仿行为短期内在一定程度上确实让别人的劳动为自己所用,让企业赢在起跑线上,但是不考虑企业实际状况、不加选择、不做任何创新的模仿行为,长久下来会让企业变得不再是自己,是一种试错模式的侥幸行为,是刻舟求剑的翻版,企业必然难以走远而陷入重重危机。

  “八宗罪”之八:有想法无实力

  卓跃咨询早在2009年,就给净水行业定位为“草根”行业,因为行业是由众多中小企业甚至作坊构成,企业无论是经济实力、创新能力、营销能力及品牌运作能力等,都非常有限。企业实力微弱,这是行业普遍现象,这本身不是错,小企业也有生存和发展的机会,因为市场是巨大的,小企业在一个市场领域有良好表现,同样可以是一个强势企业。

  但实际情况是,目前很多中小净水企业全然不分析企业现状及市场环境,选择适合自己的发展道路,就如同前面的一些企业,人云亦云丢失自我,或者企业行为完全背离企业发展的规律,不走寻常路,想法多多但完全不切合目前行业的实际情况,这必然给企业发展造成重大阻碍。

  卓跃老师曾经拜访过南方的一家净水企业,企业的产品非常有特色和卖点,如果按照合理稳步市场拓展,经过一段时间积累,必然会成为行业的一面旗帜,但是该企业偏偏热衷于会议直销、小区销售,虽然这些手段和方法没有错,但这同样考验企业各种平台执行能力和资源整合能力,任何一个环节跟不上,都会功亏一篑。如果企业精力和实力不足以支撑将相关工作做深做透,那么就会出现“理想很丰满,现实很骨感”的结果。越是实力薄弱的环节,企业越需要有效借助外力,运用四两拨千斤的市场运作模式,避免事事亲恭吃力不讨好的行为。

  结束语:

  中小企业构成中国净水行业的主力军,中小企业的发展直接决定行业的发展趋势。作为一个中小企业,更需要明确的、合理的战略目标,并结合内外部有效资源,扬长避短,有计划有步骤做好在特定领域的优势企业。而此过程中,老板具有绝对的作用,阻碍中小企业发展的“八宗罪”,老板首当其冲,因为在中小企业,老板就是企业的最高管理者和决策者甚至营销员,老板的思想和胸怀决定了企业能够走多远。

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