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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 决定茶企生死的18个问题

决定茶企生死的18个问题


中国营销传播网, 2011-09-17, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3454


  一步步成长起来的茶企,辛辛苦苦地经营了那么多年,谁想被淘汰,关门大吉?一定没有!企业就是老板的孩子,只要有一线希望,谁不想自己的孩子长命百岁?

  但是,不想被淘汰,只是个美好的愿望而已,这个愿望根本不能保障你不被淘汰。如果没有高瞻远瞩的策略,没有实实在在的措施,没有及时有效地行动,你必然被淘汰,只是时间有个迟早而已!

  那么,你该怎么办?远卓品牌策划公司谢付亮认为,你至少要从以下18个角度问一问自己,及早做一些全面周到、细致入微的思考,并尽早找到解决问题的办法和策略。

  问题1:为什么以前生意好,现在生意不好了?

  风水轮流转,三十年河东三十年河西,这是真理,你必须先接受它,然后再考虑如何应对它。

  时光一天天在流逝,消费者变了,竞争对手变了,生活习惯变了,促销思维变了,市场形势变了,你不改变,你还是翻着那本老黄历,你的生意能好吗?怎么办?很简单,你不能坐以待毙,远卓品牌策划公司认为,你必须立即根据现在的综合环境,制定新的竞争策略,然后用新的竞争策略击败对手,重新抢占以前属于你的市场份额,逐步做强做大。

  问题2:为什么客人进店后总是说我的茶叶贵?

  贵和便宜,永远不是绝对的,一定是相对的。而且,这个世界上相对的事情多,绝对的事情少,绝大多数情况下,你都有“第二种选择”!

  你认为茶叶不贵,价格很实在,但是消费者偏偏说你贵,偏偏就不相信你,那么,责任不在消费者身上,一定在你身上,一定是因为你没有充分展示你的产品。

  记住,你是为消费者服务的,你应该从你的身上找问题,而不是在背后说消费者不懂茶。否则,远卓品牌策划公司谢付亮认为,一味地抱怨消费者,你只能被消费者抛弃,等待自己的只能是企业倒闭。

  问题3:为什么第一家店成功了,第二家店却失败了?

  世界上没有两片相同的树叶,人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变,第一家店成功了,有他的综合原因,复制第一家的做法来开第二家店,并不能保证“一定成功”,关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上,辅以必要的创新,充分地发挥综合优势。

  有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚,就慌里慌张地开出第二家店,结果是开得越多、死得越快,并没有形成“1+1>2”的效果。所以,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要第二家成功,你首先必须明白第一家为什么成功,然后再搞清楚第二家的综合环境,系统思考成功的各种原因,包括必然原因和偶然原因,然后再给出基于实际的解决方案。

  远卓品牌策划公司曾经服务一个客户,新店还没开张,就利用老店的资源和优势,单单一个店就在一周内迅速回款几十万,所以,你必须明白,你到底在卖什么?别人买你的产品是为什么,不买你的产品又是为什么?别人第二次买你的产品是为什么,不再买你的产品又是为什么?别人为你介绍新客户是为什么,不介绍新客户又是为什么?关于这类的问题很多,限于篇幅,这里不再赘述,希望茶企能够认真进行深入思考。

  问题4:为什么好的茶叶消费者偏偏不认可?

  这与第2个问题类似,好的茶叶消费者不认可,消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶。很多茶企老板都有这个疑问,尤其是面对那些不懂茶的消费者,这个问题简直令老板咋舌。

  一样的解决办法,你千万不要抱怨消费者“不懂茶”,你一定要想办法让消费者“懂茶”,然后再把好的茶叶卖给消费者。

  记住,你是为消费者服务的,消费者很忙、很累、很烦,与你一样很辛苦、很忧虑、很操心,他没有时间专研茶叶,你的责任就是把好的茶叶以合适的价格卖给他!然后,在服务好消费者的基础上,赚得你应该赚得的利润!

  问题5:为什么我的公司或茶叶店很难开展团购?

  思维方式决定茶企命运,企业与企业之间的差异,关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上,一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。

  例如,你的思维方式,决定了你的营销From EMKT.com.cn模式,通俗地说,你怎样思考,你就怎样卖货。说到底,营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么?不管是散卖,还是团购,你都必须彻底明白:你究竟在卖什么,别人究竟在买什么。

  或许你有这样的感叹:我就是个“卖茶的”,我能卖什么呢?从表面上看,做到100亿,你也是个“卖茶的”,但是,你若真的只是在卖茶,那么,你一定会被淘汰。

  记住,茶只是一个载体而已,你要卖的东西有很多。所以,远卓品牌策划公司认为,要做好团购,你必须结合你的实际情况搞明白,你的团购究竟是在卖什么,以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶!

  问题6:为什么我的员工总是想着要跳槽?

  人才很重要,所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是,一个茶企要生存和发展,人才不是唯一重要的,所以,要解决员工跳槽问题,也不能只看“人才”,而是要跳出问题来解决问题,搞清楚你为什么要留住人才,然后再考虑你怎样才能留住人才。

  远卓品牌策划公司在中国第一套茶叶品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调:要真正解决一个问题,一定要站得高一点、看得远一点,直接抓住问题的“七寸”,然后再去想方设法解决,否则,陷入问题自身的圈圈中,你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题,你迟早要被淘汰。

  拿员工跳槽来说,你首先要结合实际情况,弄明白跳槽是好事还是坏事,而不是听信他人的片面之言,弄得自己心急如焚,反而找不到北,无法真正解决问题。

  记住,你的企业能够活到今天,说明你身上一定有很多优势!

  你需要弄清问题,而不是人云亦云,也不是道听途说,若是请茶叶品牌策划公司,你也要在品牌策划公司做好调研之后,再去讨论解决问题的办法,而不是一见面就渴望知道答案。没有调研就没有发言权,毛主席的话你必须记在心间,对你发展一定大有裨益。

  问题7:为什么很多客人进店,却很少有人买茶?

  从销售产生的场合来看,茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售,但是我们不能把二者机械地分开,二者是紧密相连的,只要操作得当,一定能够互为促进,共同提高。

  店外销售,是很多茶叶店做大的关键之一,店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶,一定是你没有引起他的冲动,没有让他感觉到:“值!”

  即使进来的人是“商业间谍”,刺探你店内的情况,或者说做市场调研,如果你的销售方式有足够的吸引力,销售过程把握到位,你也能把茶叶卖给他。

  对你来说,你要搞清楚,客人进店第一眼应该看到什么,你第一句话应该说什么,你应该如何做好销售展示,这些问题你必须真正搞清楚,做到滚瓜烂熟,张口即来,出口成章。

  形象地说,假如你半夜三更突然被人叫醒,他要向你买茶,你也能迅速说出一句吸引他的话,并且能够做出合理、有力的阐释。

  唯有如此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状,越做越好,越做越大,才不至于被淘汰。

  问题8:为什么导购员说服不了客人买茶?

  导购员说服不了客人买茶,这是谁的责任?当然是导购员的责任了!谁让他没能力说服客人呢?

  大错特错!

  远卓品牌策划公司谢付亮认为,导购员说服不了客人买茶,这不是导购员的责任,是你茶企老板的责任。作为茶企老板,你可能两方面没做好。

  第一,你没有选到合适的人。导购员说服不了客户,也许是因为人的兴趣特长不一样,他的兴趣和特长不在于终端销售,你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样,无论是对他来说还是对你来说,都是好事。

  第二,你没有做好销售培训工作。销售是一种技能,一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的,但不是全部,大部分销售人员都不是天才。你必须明白,销售是可以学习的,导购员掌握了卖茶技巧,就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座,目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2022-06-30 05:28:31