大卖场操作涉及方方面面，今天谈几个节点：

　　 1、 充分准备。 1）、财务准备。 A、大卖场要求正规税务操作，所以必须是一般纳税人，如果不是，请靠挂一家。 B、资金预留2个月的账期准备，一般合同上是15-30天，实际60天能回款就不错了。2）、人员准备。 A、财务对账人员，卖场对账细节非常多，非专业人员操作长期会出问题的。 B、大卖场业务。卖场出样、促销、退换货复杂，各个系统又不相同，找专职业务操作方才稳妥。C、促销员。哪里促销员都重要，净水器的促销员尤甚，好的促销员相当于半个业务员。不要幻想促销员是培训出来的，除非促销员队伍相当庞大，否则高薪聘高手是唯一出路,一个卖场一年如果因为业绩不好要调整两三次促销员，基本就废了。3）、物流售后准备。 A、净水器一般是代销，带货安装的操作模式。但服务标准是大卖场自身指定，所以熟悉各大系统的服务标准和要求就很有必要了。

　　2、选择卖场。 1）、各大系统的综合比较。正常的选择顺序是本土卖场（如果还有的话）、五星（BESTBUY）、苏宁、国美。国美其实也很好，没有外人说的那么差，否则也成不了老大（现在是老二了）。主要是操作要求太高，一般供应商跟不上，要学习对付卖场，还是要跟国美搞，当然这是另一个话题。2）、门店选择。宁可花大代价进主力店，不可省钱入弱店。同样不要轻易相信采销的话，这个店不要费用，越不要钱越亏的大（当然说的是概率）。 3）、门店覆盖率的问题。这本是厂家的问题，我们经销商一定量力而为，不受厂家和卖场的引诱。

　　3、入场前的注意事项。 A）、卖场一般要求保底保费用，也就是双保。这是最大的开支，一定要压下来，不要冲动，谁知道到底能卖多少，低调一定要低调。B）、合同看清楚。扣点高点不是大问题，毕竟有销售才发生。固定费用一定要压下来。不要和成熟的品牌比较，他们有厂家支持的。C）、如果有选位费。我的意见可以支付，位置一定要是前三名好的位置。（不一定要第一，代价太大），太差的位置则不要做，否则又是一个坑。4）、装修的问题。把味道搞出来，亮、净、雅是我们的追求。不要太结实，一般一年一换，如果有厂家提供标准件也要搞出特别的味道。早点找好广告准修公司，好的都忙，不忙的不好。

　　4、终于进场了。该出招了。 1）、谁是你的靠山。卖手（柜组长、营业员）而不是店长，店长可没时间给你捣鼓，咱也伺候不起。一个人一张嘴，十个人十张嘴。拉帮结派是必然的，假如卖烟灶热消的都来帮助你，促销员只要动动手开单了。2）促销员必须是大方的，业务员必须是嘴甜的，老板必须是仗义3）、各项活动。有的认为卖场活动费用太大，效果又不好，不想参加。其实大卖场的销售主要靠活动，我的意见，仔细研究卖场活动的内涵，一定可以找到你参与的省钱省力办法。注意：活动就象打会，大家都得出，看谁操作好4）、专供特卖及第二展位。在卖场要想有意思。专供产品，特价产品的操作很重要。试想一下一个大卖场一段时间只推销你的产品那是多么的韵味。实际是可能的，可行的。谈好条件，组织一个月的品牌推广月如何。第二展位，就是在过道等等有利的位置单独陈列，一个人独自销售，感觉也不错。5）、信息监控。促销员总是会说大家生意不好，品牌不行，位置不好，对手搞活动。业务员总是会说对手价格低，给柜组长回扣。总之生意不好，他们尽力了。反正你不要想从你的团队中得到正确的信息。两个途径。发挥你与采购的关系，直接调后台数据。另外就是问你的对手，他们会告诉你一切真相。信息监控至少以周为单位，我一般以天为单位，实时的信息才有效，过期信息就只能用于批斗会了。信息监控是一切卖场活动的起点和终点，持久战呀！5）、关于飞单。管理严格的卖场，你关系不够铁的卖场，千万不搞。让别人潇洒吧，一次就会变成从头再来。

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