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水家电老总共赢圈之净水器在家电连锁如何做?


中国营销传播网, 2011-09-14, 作者: 张旭东, 访问人数: 2761


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  大卖场操作涉及方方面面,今天谈几个节点:

   1、 充分准备。 1)、财务准备。 A、大卖场要求正规税务操作,所以必须是一般纳税人,如果不是,请靠挂一家。 B、资金预留2个月的账期准备,一般合同上是15-30天,实际60天能回款就不错了。2)、人员准备。 A、财务对账人员,卖场对账细节非常多,非专业人员操作长期会出问题的。 B、大卖场业务。卖场出样、促销、退换货复杂,各个系统又不相同,找专职业务操作方才稳妥。C、促销员。哪里促销员都重要,净水器的促销员尤甚,好的促销员相当于半个业务员。不要幻想促销员是培训出来的,除非促销员队伍相当庞大,否则高薪聘高手是唯一出路,一个卖场一年如果因为业绩不好要调整两三次促销员,基本就废了。3)、物流售后准备。 A、净水器一般是代销,带货安装的操作模式。但服务标准是大卖场自身指定,所以熟悉各大系统的服务标准和要求就很有必要了。

  2、选择卖场。 1)、各大系统的综合比较。正常的选择顺序是本土卖场(如果还有的话)、五星(BESTBUY)、苏宁、国美。国美其实也很好,没有外人说的那么差,否则也成不了老大(现在是老二了)。主要是操作要求太高,一般供应商跟不上,要学习对付卖场,还是要跟国美搞,当然这是另一个话题。2)、门店选择。宁可花大代价进主力店,不可省钱入弱店。同样不要轻易相信采销的话,这个店不要费用,越不要钱越亏的大(当然说的是概率)。 3)、门店覆盖率的问题。这本是厂家的问题,我们经销商一定量力而为,不受厂家和卖场的引诱。

  3、入场前的注意事项。 A)、卖场一般要求保底保费用,也就是双保。这是最大的开支,一定要压下来,不要冲动,谁知道到底能卖多少,低调一定要低调。B)、合同看清楚。扣点高点不是大问题,毕竟有销售才发生。固定费用一定要压下来。不要和成熟的品牌比较,他们有厂家支持的。C)、如果有选位费。我的意见可以支付,位置一定要是前三名好的位置。(不一定要第一,代价太大),太差的位置则不要做,否则又是一个坑。4)、装修的问题。把味道搞出来,亮、净、雅是我们的追求。不要太结实,一般一年一换,如果有厂家提供标准件也要搞出特别的味道。早点找好广告准修公司,好的都忙,不忙的不好。

  4、终于进场了。该出招了。 1)、谁是你的靠山。卖手(柜组长、营业员)而不是店长,店长可没时间给你捣鼓,咱也伺候不起。一个人一张嘴,十个人十张嘴。拉帮结派是必然的,假如卖烟灶热消的都来帮助你,促销员只要动动手开单了。2)促销员必须是大方的,业务员必须是嘴甜的,老板必须是仗义3)、各项活动。有的认为卖场活动费用太大,效果又不好,不想参加。其实大卖场的销售主要靠活动,我的意见,仔细研究卖场活动的内涵,一定可以找到你参与的省钱省力办法。注意:活动就象打会,大家都得出,看谁操作好4)、专供特卖及第二展位。在卖场要想有意思。专供产品,特价产品的操作很重要。试想一下一个大卖场一段时间只推销你的产品那是多么的韵味。实际是可能的,可行的。谈好条件,组织一个月的品牌推广月如何。第二展位,就是在过道等等有利的位置单独陈列,一个人独自销售,感觉也不错。5)、信息监控。促销员总是会说大家生意不好,品牌不行,位置不好,对手搞活动。业务员总是会说对手价格低,给柜组长回扣。总之生意不好,他们尽力了。反正你不要想从你的团队中得到正确的信息。两个途径。发挥你与采购的关系,直接调后台数据。另外就是问你的对手,他们会告诉你一切真相。信息监控至少以周为单位,我一般以天为单位,实时的信息才有效,过期信息就只能用于批斗会了。信息监控是一切卖场活动的起点和终点,持久战呀!5)、关于飞单。管理严格的卖场,你关系不够铁的卖场,千万不搞。让别人潇洒吧,一次就会变成从头再来。

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