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影音导航渠道商如何选择品牌


中国营销传播网, 2011-08-26, 作者: 刘逸之, 访问人数: 1904


  影音导航行业进入大营销From EMKT.com.cn时代,充斥市场的品牌众多(估且称之为品牌,有的只是品类名称),让人眼花缭乱。一个生产厂家少则两三个牌子,多的五六个。渠道商能选择适合自己的品牌确实需要慧眼识金,让人颇费脑筋。很多代理商找品牌代理不得其法,除了问价格、询服务、探政策三步曲外,别无他法,这些东西每个厂家大同小异,只能是泛泛而谈,很难让你找到品牌背后真正有价值的东西。甚至面对很多厂家宣传得天花乱坠时,很多渠道商更是不能拔开迷雾,结果是“王二戴张三帽子,穿李四的衣服,干着赵五的活”,在做代理的过程中,弄得吃力不讨好。

  影音导航渠道商面对如此众多的品牌,品牌选择是渠道商面临解决的前所未有的新议题,在选择自己合适的品牌之前,我们需要弄明白这些品牌产生的土壤及形式。首先肯定的是整体市场容量大了,其次是竞争加剧了。这就更需要找到自己适销对路的品牌产品。目前厂家多品牌战略的形式不外乎以下几种:一、以价格定位的高低来实施多品牌化运作;二、以解决渠道冲突实施多品牌化运作(1、解决4S店渠道与后装渠道冲突,2、解决一个区域单品牌多代理的冲突);三、以创新型产品进行新品牌运作;四、以多品牌运作抢占市场占有率。第四种情况有点特殊,多品牌适合一些小厂家方便制定更为灵活的销售政策。

  我们了解了大的宏观环境和多品牌的运作形式,回过头来我们又如何从细处找寻适合自己的品牌呢?看企业规模?不可靠,今天这个黑马的,明天那个黑马的,这个行业有太多的惊喜。看支持力度?不可靠,高返点低价格的代价就是没品质没服务保障,这个行业有太多不负责任的企业。看广告力度?就怕雷声大,雨点小,有广告,无产品(这里就不举例了,以免有攻击之嫌)……

  选择适合自己的品牌,首先需要找准自己的定位、自己的资源,资金实力、渠道资源、服务能力等等。首先得为自己号号脉,所谓“知己知彼,百战不殆”。先知己,再知人。手里做几个厂家的品牌合适?产品是价格互补还是产品型号互补?在行业积累了多少资源?有的渠道商专挑大厂商的品牌,最后由于自己的资源严重不对称,处处受制于人,反而施展不开。我们需要追求门当户对的厂商关系,这样厂家和商家的天平就不容易倾斜,显得非常和谐。这是一个相互的过程,有的小生产厂家也是非得要找区域里数一数二的经销商大户,最后价格、结款方式、售后服务等等都由商家说了算,整个厂都给该渠道商给绑架了。店大欺客的现象在这个行业也是非常多的,反之亦然。

  其次我们需要看厂家的老板。这是一门相人的艺术,特别是入行不久的代理商,急需找个可靠的商业伙伴共同成长,看人看走眼,只怕是要走很多弯路,多交学费。我们要学会“聆音察理,鉴貌辨色”,这并非商业投机取巧,这行业不泛做了五六年还是小作坊式的小厂,试想主营这类厂商的品牌有何前途可言。曾国藩的湘军勇冠三军,得益于他征兵的三字诀“黄、长、昂”,面黄、手脚长、精神昂,个个骁勇善战。渠道商选择的品牌需要有强劲的发展,品牌定位明确、产品品质及服务可靠、市场宣传到位等等,这跟一个厂家老板精神世界息息相关。选择的品牌厂家老板需要做事风格严谨、雷厉风行、精力充沛,老板的精、气、神全折射在他的品牌产品上。作为一个行业门槛不高的汽车影音电子行业,“八仙过海,各显神通”,有什么样的老板就会有什么样的品牌,选择适合自己的经商合作伙伴显得尤为重要。

  最后,我们回到品牌本身,影音电子行业,大多业内人士都认为是产品力时代,加上行业渠道商多数群体是由汽车洗车工、修理工摸打滚爬多年过来的(没有贬低谁的意思),整体对品牌包装要求不高。故而导致市面上大多数品牌只是名称不同而已,缺少一定的品牌附加值。行业发展有个过程,这种情况也在慢慢转变,随着影音导航用户群体(车主)的不断扩大,必然导致竞争的加剧,同质化的产品力竞争必然转变为品牌力竞争。近一两年就有个别企业感觉到了没有加强品牌宣传所带的后遗症和压力,并有部渠道商不断给厂家施加压力,要求品牌建设投入的呼声越来越高。

  现在很多出差在外招商的业务人员也是头疼不已,明显的感觉到了来自于外部环境的压力,很多渠道商开口就问:你们价格如何?产品质量如何?当发现价格没优势、产品没优势的时候,人家就说:“你叫我怎么做你们的产品”,很多销售人员也是不知如何应对,公司给的政策都给了,但招商工作还是困难重重。所以现阶段的厂家需要自上而下的主动出击,在品牌规划与建设上下足工夫。品质要求、品牌形象、广告宣传、物料支持、媒体推广等等,逐步建设自己的品牌的知名度及美誉度。渠道商不一定非得选择知名品牌,但最少你要考核评估该公司的品牌规划及可操作性计划。

  当然,影响渠道商选择的品牌的因素有很多,产品、价格、渠道政策、人员素质、管理水平、企业制度等,但这些就是五百步与一百的区别,各厂家大同小异,谁也别笑话谁。鉴于行业的特殊性,笔者侧重从以上几点来帮助渠道商选择适合自己的品牌,承蒙各位讨论指正。

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