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读懂日化行业渠道和消费者 7 上页:第 1 页 市场研究,驱动消费 随着日化市场的经济发展,日化品牌竞争越来越激烈,市场也越来越细分化,产品诉求也越来越细化。众多企业在市场上做深入的调研工作,各自都推出不一样的特色产品,都是根据自身企业情况和市场需求来定位的,各自推出异样概念需求产品,如膏霜、洗涤、牙膏、彩妆、精油类等产品,各自都推出异样品类满足市场空缺需求。 这几年来,化妆品行业的概念需求异样繁多,如中药、草本植物、低碳、补水、矿物、药妆、精油护肤等概念趋势越来越明显,许多日化企业为自身产品定位都做出了不同的概念定位,补充市场空缺品类需求。 在众多的日化品牌中归根到底都是坚持自身的市场定位行走江湖,都是为不同消费群体量身订作的嫁衣。 以上海伽蓝集团的旗下自然堂品牌为例,自然堂以消费者为中心,不开订货会了,重点转移到消费者上来,目的就是驱动消费者,研究消费者的需求动向,深入与消费者近距离接触。自然堂经过多年的市场拼杀,终于在日化市场领域走出来了,自然堂的成功是从一个漫长的过程走出来的。坚持了自身品牌定位和市场动向环环相扣,始终都离不开一线市场需求,从多年的市场品牌运作和市场占有率层面上,已经是十拿九稳了,最终也回归到消费者的本质。(如看以下图示5) 渠道定位,建立窗口 在过去的大日化环境里面,有许多企业做得不够好,甚至做得亏本到关门倒闭,这样的现象实在太多了。商场如战场,市场竞争惨烈,“胜者为王,败者为寇”。你的产品市场定位不清晰,没能准确定位,不知道消费者需求什么,那你的产品迟早被淘汰。 随着人们生活水平的提高,消费者的需求更新越来越快,消费者对物质需求也越来越理性。你的产品没特色和卖点,使用效果不好,服务不到位,那你的产品就没得被买单。 当只有了解市场需求什么,我们才知道怎么样去定位,才知道怎么样去建立渠道窗口与消费者近距离沟通打交道。任何一个行业领域都需要去做这样的调研工作,你的基础工作做不到位,你的定位不清晰,这些都是成为企业发展的致命点。 在快速消费品行业领域,如保健品为例,如脑白金、太阳神等品牌,他们前期的调研工作很扎实,市场定位比较清晰,坚持了自身的市场定位和独特推广模式来赢得了市场。而在化妆品来说,本土品牌如自然堂、丸美、珀莱雅等,他们都各自有自身特色,都坚持了自身的市场定位和品牌推广策略,在经过多年的市场拼杀,杀开了血路,抢占了市场渠道,占领了大部分的市场份额。 对于自然堂、丸美、珀莱雅等品牌来说,从自身的市场定位、渠道定位、价格策略、广告策略、品牌推广模式等层面做到了与众不同,从市场竞争当中脱颖而出,打响了中国日化护肤品领域的炮声,响动美妆行业中的后起之秀值得学习,它们就是中国日化护肤界的榜样力量。(如看以下图示6) 消费动向,满足需求 伴随着中国日化行业的高速发展,市场竞争越来越激烈,各个企业推出的品牌层出不穷,从品牌之间的竞争直面到消费者,已经是当今为主要最重视的话题。中国美妆行业“黄金十年”已经过去,中国日化市场处于一个洗牌阶段,强者制胜,弱者败退。 中国日化市场越来越细分化,市场分割也越来越小,众多日化品牌只能在市场上分得一杯羹,强者分得多,弱者分小块甚至没有。 随着外资品牌的进军中国市场,外资品牌划分市场越来越细,本土品牌的日子活得也越来越艰难,在许多本土品牌中,也不甘示弱的情况下, 坚持以差异化特色为卖点,寻求市场突围,走出自己的发展道路。为了满足市场需求,通过以差异化特色,以独特的产品特色和卖点作为突破点,坚持以消费者为中心,为消费者服务作为准则的发展理念。 与此之外,在众多本土日化品牌中,通过不同的渠道定位和产品特色推向消费者,也有许多不同品牌走出了多元化渠道,通过线上线下相并行,满足广大消费者的需求。许多日化企业也通过行业发展现状了解到,现代消费者需求的更新也越来越快,只有不断的研究消费者需求什么,才会推出满足不同消费层次的产品。 对于电子商务行业来说,许多日化品牌也通过线上销售,满足了不同层次消费者的需求。笔者认为,在网络上购买日化产品的几点优势,第一,方便选购和品类齐全;第二,货到付款或是支付宝形式交易;第三,价格实惠和交易方式保证。第四,产品退换货制度比较保障;第五,网络购买趋势越来越明显,方便选择交易。 在未来的日化行业发展中,“以消费者为中心,以服务为准则”。 日化企业要通过渠道和消费者之间的对接,以服务第一准则的发展理念,为消费者服务,体现出能消费者和企业时间的利益所在,体现出价值所在,才能达到互利。(如以下图示7) 以之上述,企业要谋求发展,必须明白一个道理,那就是读懂行业和消费者,只有你知道市场需求什么,知道消费者需求什么,才会很好把握市场的运行规律。笔者认为,任何一个品牌要在这个市场竞争中脱颖而出必须做到几方面,第一,产品质量要过硬和产品诉求点明确;第二,市场定位要清晰和产品又有特色卖点;第三,市场调研工作和灵活性的市场运作策略;第四,专业知识和售后服务体系要强;第五,差异化的营销From EMKT.com.cn模式和系统运作管理模式。 结语:随着日化行业的逢勃发展,人们生活水平的提高,人们对生活质量要求越来越高,对物质需求也越来越高,为了满足市场的需求,众多日化企业也推陈出新的产品品类。对于日化产业来说,化妆品消费需求量越来越大,爱美之心的人越来越多,之所以,众多日化企业也不断的研究消费者的需求,不断的推出符合市场的需求产品,通过各种渠道销售来满足广大消费者。在日化行业领域中,要站在渠道和消费者的角度去思考问题,只有读懂了消费者的需求,才是永恒的王道。 ,企业操盘手和营销策划人,中国化妆品职业经理人,中国品牌市场研究员及企业品牌顾问,多年来致力于市场营销管理研究以及品牌研究,具有多年的日化行业销售管理和营销策划实战经验,任某大型化妆品企业营销副总经理,欢迎业界人士同作者探讨与交流,电子邮件:gzzhh168@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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